Wiki
B2B leadgeneratie
Hoe zorgt u voor kwalitatieve leads?
B2B leadgeneratie richt zich op alles wat te maken heeft met de zoektocht naar nieuwe zakelijke klanten. Van de bepaling op welke bedrijven u zich het best kunt richten tot de benadering van deze prospects en de uiteindelijke omzetting van lead naar klant. Deze wikipagina beschrijft de stromingen binnen B2B leadgeneratie en geeft met een praktisch stappenplan aan hoe u uw marketingtechnieken zo effectief en zo efficiënt mogelijk inzet.
Binnen B2B leadgeneratie staan drie begrippen centraal
- Prospect. Een prospect is een bedrijf met interesse in een product of dienst dat ook uw bedrijf in portefeuille heeft. Een prospect hoeft dus (nog) niet bekend te zijn met uw bedrijf.
- Lead. Een lead is een bedrijf dat zich kenbaar heeft gemaakt aan u. Denk bijvoorbeeld aan een bedrijf dat u heeft gebeld met een vraag of een formulier heeft ingevuld op uw website. Daarmee geeft een lead ook direct een richting aan van de oplossing die hij zoekt.
- Klant. Een klant is een lead die gebruik is gaan maken van uw producten of diensten.
Twee grote stromingen binnen leadgeneratie
Inbound marketing
In dit geval vinden de leads u zelf. Ze hebben bijvoorbeeld een specifieke vraag of een probleem en zijn zelf op zoek gegaan naar een oplossing. Bedrijven die zich bezig houden met inbound leadgeneratie zorgen ervoor dat ze eenvoudig te vinden zijn. Ze zijn op het juiste tijdstip aanwezig op plaatsen waar leads de bedrijven nodig hebben. Om vindbaar te zijn, creëren ze relevante (online) content en ze werken aan SEO optimalisatie om in zoekmachines beter gevonden te worden. Daarnaast is aanwezigheid op voor leads relevante social media belangrijk.
Outbound marketing
In plaats van te wachten, pushen bedrijven hun boodschap in dit geval actief naar potentiële leads. Zonder dat ze er zeker van zijn of deze potentiële leads op dat moment wel op zoek naar hen zijn. Telemarketing kan hiervoor worden ingezet, waarbij bedrijven proactief bellen om hun producten of diensten aan te bieden. Daarnaast is (online en offline) adverteren of direct marketing ook een optie.
B2B leadgeneratie stappenplan
Lees ook: Intelligente leadgeneratie in B2B
Of u nu via inbound of outbound leads genereert, het proces verloopt meestal in vier fases.
Stap 1. Prospecteren
Een prospect is een bedrijf dat de intentie heeft om een product of dienst te kopen dat vergelijkbaar is met wat u aanbiedt. In de B2B sector gaat het vaak om bedrijven die een oplossing zoeken voor een specifiek probleem. Deze bedrijven hoeven u nog niet te kennen. Het kan dan ook lastig zijn goede prospects te vinden. Een grondige marktanalyse uitvoeren kan u hierbij helpen.
Stap 2. Segmenteren
Heeft u prospects gevonden, dan kunt u deze in groepen indelen. Deze segmentatie kan gebeuren op basis van verschillende eigenschappen, zoals:
- Op basis van branche of functie
- Op basis van geografische kenmerken
- Op basis van behoefte: Aan welk type product of dienst bestaat de behoefte? Wat is de vraag van de prospects?
- Op basis van bedrijfskenmerken: grootte van het bedrijf, financiële gezondheid, oprichtingsdatum, kenmerken waarmee deze bedrijven zich op hun website profileren (zoals een webshop of maatschappelijk verantwoord ondernemen), ...
Stap 3. Benaderen
Na de segmentatie bepaalt u op welke segmenten u zich wilt focussen. Vervolgens is het de kunst om de juiste acties te bedenken en potentiële leads binnen deze segmenten te benaderen. Dit kan via inbound of outbound marketing.
Stap 4. Converteren
Het geïnteresseerde bedrijf heeft zich kenbaar gemaakt, heeft contactgegevens achtergelaten en is bij uw salesafdeling terechtgekomen. Het is nu aan sales om de lead om te zetten (te converteren) naar een klant.
Weten hoe uw zakenpartner ervoor staat
Het is belangrijk om te weten met wie u zakendoet. Graydon biedt u een gratis check aan om u inzicht te geven in de financiële situatie van één van uw Belgische zakenrelaties.
