Vekoma
Fasten your seatbelts, veilig achtbanen leveren over de hele wereld.
Vekoma is wereldwijd een van de marktleiders in grote én kleine attracties. In het Limburgse Vlodrop ontwerpen en bouwen ruim 370 mensen - waaronder 150 engineers, designers en servicemedewerkers - dagelijks attracties van de hoogste kwaliteit. De achtbanen van Vekoma komt u inmiddels over de hele wereld tegen. Van Alaska tot Australië. Tijdens een bezoek aan de Efteling mag een ritje in de Python of Villa Volta niet ontbreken. Ook in het gigantische themapark Energylandia in Polen trekken de achtbanen van Vekoma grote bezoekersaantallen. Op vier jaar tijd al bijna twee miljoen. In de periode van 2016 tot 2020 verkocht Vekoma tien achtbanen aan dit park.
Een achtbaan produceren, met al het technische werk dat hierbij komt kijken, is een groot project. Een kleine attractie kan al in 6 maanden klaar zijn, maar bij een grote achtbaan neemt dit proces al snel één tot twee jaar in beslag. Gemiddeld levert Vekoma 20 achtbanen per jaar, waarvan veel aan buitenlandse opdrachtgevers. De bouw van een achtbaan is dus een lang en kostbaar proces. Hoe beperkt Vekoma de risico’s die komen kijken bij opdrachten van dit formaat en zakendoen over de grens? Hierover spraken we met Peter van Bilsen, divisiemanager sales en marketing.
Vekoma en internationaal zakendoen
“Onze focus ligt al heel lang op de internationale markt. We hebben veel bestaande klanten, waar we bijvoorbeeld al tientallen jaren een relatie mee hebben. Zo’n 70 à 80% van onze klanten zijn vaste klanten. Dat is positief, maar we doen natuurlijk ook ons best om nieuwe klanten aan te trekken.”
Vekoma stelt zich proactief op tegenover de markt. “Elke maand zitten we wel bij een klant in het buitenland. We hebben enerzijds een actieve marktbenadering. We staan immers geregeld op beurzen en we doen mee aan tenders. Anderzijds krijgen we, dankzij onze naamsbekendheid, ook enorm veel spontane aanvragen binnen.”
“In sommige gevallen hebben we aanvullende informatie over een bedrijf nodig, voor we daadwerkelijk een samenwerking aangaan. Met name wanneer er een financiering aangevraagd moet worden."
Controles bij een nieuwe samenwerking
Juist omdat het vaak om lange trajecten gaat, probeert Vekoma het risico vooraf goed in te schatten. Wanneer het een nieuwe samenwerking aangaat, kijkt Vekoma eerst zelf wat het over het bedrijf kan vinden. Ziet de klant er betrouwbaar uit?
“Wanneer we bij een klant op bezoek gaan, vullen we altijd een checklist in en letten we op een aantal specifieke zaken. In welk land is de klant gevestigd? Is het een bestaande of een nieuwe klant? Hoelang bestaat het pretpark al? Wie zijn de belanghebbenden achter het bedrijf? Welke mogelijkheden zijn er op vlak van financiering? Afhankelijk hiervan bepalen we welke externe controles we moeten doen.”
Het is niet altijd nodig om de klanten te checken. In sommige gevallen zijn er genoeg redenen om aan te nemen dat een nieuwe klant betrouwbaar is. “Het betalingsrisico is het belangrijkste voor ons. Het komt ook weleens voor dat we vrijwel geen risico lopen en dat we dus geen aanvullende controles hoeven uit te voeren. Dat was bijvoorbeeld het geval bij twee bekende pretparken in Frankrijk, die al tientallen jaren bestaan.”
Gebruik van internationale kredietinformatie
Als Vekoma toch besluit externe bronnen in te schakelen om de risico’s in te schatten, dan maakt het gebruik van de informatie van Graydon.
“In sommige gevallen hebben we aanvullende informatie over een bedrijf nodig, voor we daadwerkelijk een samenwerking aangaan. Met name wanneer er een financiering aangevraagd moet worden. De bank verplicht ons dan om aan te tonen dat onze zakenpartner betrouwbaar is. Hiervoor raadplegen we de database van Graydon. Hoe meer goede informatie we bij de bank kunnen aanleveren, hoe groter de kans dat de kredietaanvraag van de klant geaccepteerd wordt.”
Maar buitenlandse kredietinformatie wordt niet alleen gebruikt om de kredietwaardigheid van een specifieke klant aan te tonen.
“We doen ook onderzoek naar nieuwe interessante segmenten. De cruiseschepenindustrie is op dit moment bijvoorbeeld een potentieel interessante markt. Het gebeurt steeds vaker dat men attracties wil laten bouwen op een cruiseschip. We kijken in dat geval naar marktinformatie van een segment dat voor ons interessant kan zijn. Zo kunnen we achterhalen welke kansen hier voor ons liggen.”
Imagoschade voorkomen
Naast een controle van de kredietwaardigheid en een verkenning van nieuwe marktsegmenten, wordt de juiste informatie ook ingezet om imagoschade te voorkomen. “Het is van groot belang om te weten met wie je zakendoet. Wie zijn de mensen die achter een onderneming zitten? We proberen zelf zoveel mogelijk vooraf te achterhalen. Zelfs als het volgens de wetgeving niet verplicht is. Maar omdat Vekoma onderdeel is van een beursgenoteerd bedrijf, is negatieve publiciteit voor ons heel schadelijk.”
“Een land als Rusland is een mooi voorbeeld van een land dat veel risico’s met zich meebrengt. Naast het feit dat je hier te maken krijgt met de MH17 crisis, moet er bij de douane een controle uitgevoerd worden met betrekking tot dual use goederen. Dat zijn goederen die mogelijk ook voor militaire doeleinden kunnen worden gebruikt, zoals wapens. Bij een aanvraag vanuit Rusland hebben we bij de Nederlandse douane een formulier moeten invullen en hebben we de componenten laten checken op mogelijke dual use. Gelukkig bleken onze onderdelen niet gebruikt te kunnen worden voor militaire doeleinden en kon de levering gewoon doorgaan. In het geval van Rusland is het dus van belang dat je je vooraf grondig informeert om problemen achteraf te voorkomen. Hier kunnen namelijk straffen op staan.”
“Voor ons bedrijf is het heel belangrijk dat we gezien worden als betrouwbare zakenpartner. Daarom doen we er alles aan om aan te tonen dat de partijen waarmee wij handelen ook betrouwbaar zijn."
Een betrouwbare zakenpartner zijn
Het gebeurt geregeld dat bedrijven negatief in de media komen omdat ze zaken hebben gedaan met een bedrijf waar een criminele organisatie achter bleek te zitten. Een manier om erachter te komen of het bedrijf waarmee u zakendoet betrouwbaar is, is door te achterhalen wie de Ultimate Beneficial Owner (UBO) is. Voor een commercieel bedrijf als Vekoma is het niet verplicht om een UBO-check uit te voeren, maar soms is het wel verstandig.
“Voor ons bedrijf is het heel belangrijk dat we gezien worden als betrouwbare zakenpartner. Daarom doen we er alles aan om aan te tonen dat de partijen waarmee wij handelen ook betrouwbaar zijn. Mocht dit uiteindelijk toch niet het geval zijn, dan kunnen we de imagoschade alsnog beperken. Want dan kunnen we laten zien dat we wel degelijk ons onderzoek gedaan hebben, maar dat we het niet konden weten.”
Lokale productie
Internationaal zakendoen brengt vaak transportkosten en invoerrechten met zich mee, wanneer onderdelen elders geproduceerd zijn. Lokale productie en assemblage kunnen soms een oplossing zijn.
“China is momenteel onze grootste markt en we hebben hier lokaal ook een fabriek neergezet. Engineering en productie van kernonderdelen gebeurt wel altijd in het Nederlandse Vlodorp. In landen waar we geen fabrieken hebben, kijken we vaak of een lokaal bedrijf een deel van de onderdelen kan produceren. Gaan we met een lokale producent in zee, dan komt er altijd een expert van Vekoma naar het bedrijf om de kwaliteit en de veiligheid te garanderen. Door onze ervaring en onze expertise blijft echter in veel gevallen de productie in onze Nederlandse fabriek het goedkoopst.”
Goed relatiebeheer
De klanten van Vekoma zijn verspreid over de hele wereld en hebben allemaal hun eigen culturele gebruiken. “Relatiebeheer is voor ons erg belangrijk. Als ik een internationale klant bezoek, dan probeer ik me zo goed mogelijk aan te passen aan de plaatselijke cultuur. Het respect voor mensen, hun cultuur en hun manier van zakendoen is van groot belang.”
Misschien nog wel de grootste uitdaging is intern begrip creëren voor de gang van zaken met verschillende klanten. “Bij Chinese klanten merken we bijvoorbeeld dat het veel tijd kost om een deal te sluiten. Er gaan veel gesprekken met verschillende personen binnen de organisatie aan vooraf. Je bent dan zo weer een half jaar verder. De communicatie met de klant is dan niet zozeer het struikelblok, maar eerder intern draagvlak creëren. Leg intern goed uit met welke klant je te maken hebt en welke cultuur daar geldt. Op die manier begrijpen je collega’s in Nederland waarom de ene deal langer duurt dan de ander.”
Meer informatie over Vekoma vindt u op hun website www.vekoma.com.