Vijf methoden om uw marge te vergroten door slimme verkoop
In veel kmo’s vertonen de omzetten een dalende trend en staan de marges onder druk. Wat kunt u doen om uw marges te vrijwaren? Aan de opbrengstenzijde kunt u uw marges verhogen door slimmer te verkopen. Maar hoe verkoopt u slimmer?
1. Zorg voor een duaal aanbod.
Bied een basisproduct of -dienst aan tegen een scherpe prijs. Daarnaast kunt u de gamma’s met hogere specificaties voorstellen. In de praktijk nemen veel handelaars naast de traditionele A-merken ook een minder bekend B-merk op in hun assortiment. Met dat laatste trekken zij extra klanten aan.
2. Sensibiliseer uw klanten voor het hogere gamma.
Geef de klant correcte informatie over de voordelen van het betere product of de betere dienst. Doorgaans gaan hoger geprijsde producten langer mee en daarom zijn ze op termijn feitelijk goedkoper. Bovendien zijn de garanties meestal uitgebreider. En voor u is er de hogere marge.
3. Bied bijkomende producten en diensten aan.
Dan kunt u de klant combinatiepakketten aanbieden. Wanneer bijvoorbeeld iemand een laptop koopt, kunt u er een laptoptas, een extern toetsenbord, een softwarepakket, een garantieformule, e.d. bij verkopen. Met deze extra producten en diensten verhoogt uw marge.
4. Organiseer een vlotte naverkoopdienst.
Uw eigen servicedienst helpt uw klant veel sneller dan wanneer zijn aankoop bij de fabrikant moet worden hersteld. Indien u enkel diensten verkoopt, is het belangrijk om ook na de verkoop te antwoorden op alle vragen van de klant. Met een vlotte service krijgt u een goede naam en trekt u nieuwe klanten aan.
5. Verkoop de waarde, niet de prijs.
Probeer te weten te komen wat de waarde van uw product of dienst is voor de klant. Vaak wil hij een toestel dat feilloos werkt, gemakkelijk is in gebruik, weinig onderhoud vergt, enz. Doorgaans is hij bereid om daarvoor de correcte prijs te betalen. Praat zelf niet over de prijs, maar wijs op de waarde van wat u aanbiedt. Maak uw offertes niet op als het laagst geprijsde, maar als het meest waardevolle aanbod.
Lees ook wat u aan de kostenzijde kunt doen door onder andere efficiënter in te kopen. Zie daarvoor de learning:
