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Analyse de marché

Comment utiliser correctement une analyse de marché ?

Une analyse de marché vous donne, en toute logique, des informations sur le marché. Ces informations vous permettent de prendre vos décisions de marketing. L’analyse montre quels sont les segments du marché et quels sont leurs besoins. Ces informations permettent aux entreprises de découvrir des opportunités sur le marché et de décider par exemple de cibler de nouveaux groupes de clients, de prêter plus d'attention aux clients existants ou encore de rechercher des clients dont le profil correspond à celui de leurs 'meilleurs' clients. Découvrez sur cette page comment utiliser correctement les analyses de marché.

À quoi sert une analyse de marché ?

Une analyse de marché peut servir de base à un business case ou à un nouveau concept commercial. L’analyse permet de voir quelles sont les tendances, quels sont les groupes cibles (sur la base des caractéristiques géographiques par exemple) et quels sont leurs besoins. Mais l’analyse de marché sert encore à d’autres choses :

  • Définir des groupes cibles et obtenir une réponse à des questions telles que : Combien d‘entreprises compte mon groupe cible ? Dans quels secteurs sont-elles actives ? Et quels sont les secteurs apparentés ?
  • Pratiquer le benchmarking et découvrir comment certains groupes cibles ou les clients existants prestent par rapport à l'ensemble du marché.
  • Obtenir une image financière de certains groupes cibles, par exemple comment les entreprises se portent financièrement en moyenne, quelle est leur relation vis-à-vis du marché et si une tendance positive ou négative est observable.
  • Obtenir une vue des concurrents et fournisseurs. Une analyse de marché ne doit pas toujours viser les clients (potentiels ou non), mais peut également concerner des concurrents ou des sous-traitants. Cela vous permet de savoir quelle est la position de votre entreprise par rapport à la concurrence.

Effectuer une analyse de marché

Imaginons que vous utilisiez l’analyse de marché pour trouver de nouveaux clients. Et que ces nouveaux clients doivent avoir le même profil que vos ‘meilleurs’ clients actuels. Dans ce cas, l’analyse de marché peut être complétée par une analyse des clients, et vous devez passer par les étapes de recherche suivantes :

  • Étape 1. Analyse du marché et de votre position concurrentielle
  • Étape 2. Analyse du fichier clientèle existant
  • Étape 3. Recherche de nouveaux clients

Étape 1. Analyse du marché et de votre degré de compétitivité

Le secteur et le marché

  • Combien d’entreprises compte votre secteur ?
  • Combien d’entreprises sont actives dans votre segment ?
  • Comment se porte le marché financièrement dans son ensemble ?
  • Quelle est la tendance financière sur votre marché ?
  • Dans quel segment y a-t-il encore du bénéfice à faire ?

La concurrence

  • Combien de concurrents directs avez-vous ?
  • Comment se portent vos concurrents financièrement ?
  • Quelle est votre position financière par rapport à vos concurrents ?

Les unique selling points ou arguments de vente

  • Que faites-vous autrement ou mieux que vos concurrents ? Qu’est-ce qui rend votre offre unique ?
  • Quelle proposition parle à vos clients et pouvez-vous la réaliser ?

Étape 2. Analyse du fichier clientèle existant

Groupes cibles

  • Où se situent vos clients actuels ?
  • Quelles sont leurs caractéristiques financières ?
  • Qui sont vos meilleurs clients ?

Besoins

  • Quel est le besoin de votre (vos) groupe(s) cible(s) ?
  • Les satisfaites-vous ou pouvez-vous les satisfaire ?

Étape 3. Rechercher de nouveaux clients

Vous savez à présent comment se présente le marché et où se trouvent les opportunités éventuelles. Vous disposez aussi d’un profil de vos clients et savez qui sont vos meilleurs clients. Il s’agit maintenant d’associer les deux analyses et de partir, avec une proposition adéquate, en quête de clients ayant un profil similaire à celui de vos meilleurs clients. Logiquement dans le segment offrant le plus d’opportunités. Pour ce faire, vous pouvez enrichir vos fichiers et résultats d'étude avec des données émanant de tierces parties.

Imaginons que vos meilleurs clients soient des grossistes occupant plus de 50 collaborateurs et ayant un établissement en Flandre orientale. Dans ce cas, vous pouvez rechercher les données de contact d’entreprises similaires, mais vous pouvez aussi demander immédiatement les données concernant leurs caractéristiques financières. Vous éviterez ainsi de vous concentrer sur des entreprises qui sont bien actives dans votre groupe cible, mais qui sont connues pour être de mauvais payeurs.

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