Acceptation des clients

Acceptez-vous un client sans limites, sous certaines conditions ou pas du tout ? Voilà ce qu’est l’acceptation du client. Car soyons clairs, une entreprise va (et doit) toujours chercher à vendre. Si le client est solvable et s'il paie correctement, vous pourrez le faire sans aucune restriction. Mais si des doutes surgissent, mieux vaut limiter votre risque autant que faire se peut. Les possibilités de gérer cette situation sont très diverses. Songez par exemple à un paiement cash (éventuellement en combinaison avec une réduction) ou le versement d’un acompte. Il est donc capital d'évaluer vos clients avant toute transaction.

Il est vrai que les vendeurs doivent réaliser un maximum de chiffre d'affaires, mais toujours en visant un rendement maximal. Il s’agit de recruter et d’accepter des clients qui paient correctement. Tant l’entreprise que le vendeur y ont intérêt.

1. Pour l’entreprise, c’est une question de rentabilité.

Imaginons qu’un client ne paie pas une facture de 2.000 euros. Si vous avez une marge de 5%, vous devrez générer 40.000 euros de chiffre d’affaires en plus pour compenser cette perte. Et ce montant augmente au fur et à mesure que votre marge baisse. Si elle n’est que de 2%, vous devrez vendre pour 100.000 euros de plus. Et encore, il faut que tout se passe bien.

Des défauts de paiement majeurs peuvent même vous mettre face à de graves difficultés. Car si vous ne recevez pas d'argent de vos clients, vous devrez rechercher d'autres moyens pour payer vos fournisseurs – tel qu’un financement qui va, à nouveau, vous coûter de l'argent. N’octroyez donc de délai de paiement ou de crédit qu’aux clients qui en valent la peine.

2. Pour le vendeur, c’est sa commission qui est en jeu.

Le vendeur empochera une commission plus importante s’il ne doit pas consacrer son temps à des clients qui se plaignent et qui ne paient pas. Le suivi des mauvais payeurs demande beaucoup plus de temps (également au département finances) que le suivi des clients corrects. Lorsque vous évitez les mauvais payeurs, vous disposez de davantage de temps pour rechercher des nouveaux clients (ayant un potentiel de croissance) ou pour développer les clients existants à potentiel de croissance avéré.

Les comptes annuels de l’entreprise avec laquelle vous voulez faire des affaires représentent une source d’information majeure : vous pouvez en déduire si l’entreprise est saine financièrement ou non. Le désavantage, c’est que les comptes annuels ont généralement plus de six mois au moment où ils sont publiés. Il s’agit donc d’un instantané, qui fait souvent l’objet de manipulations cosmétiques. Un désavantage complémentaire, c’est que de nombreuses entreprises ne déposent pas de comptes à la Banque Nationale de Belgique. Il vous faut donc interroger différentes sources pour connaître votre interlocuteur.

Pour une vision complète, vous pouvez vous adresser à des agences spécialisées comme Graydon, qui associent de nombreuses sources et les compilent dans un rapport de crédit. Selon le type de rapport que vous choisissez – détaillé, compact ou sur mesure - vous obtenez des informations concernant :

• L’avis de crédit, indiquant si votre interlocuteur pourra payer à court terme.
• Le comportement de paiement et le score de paiement, démontrant si l’entreprise en question respecte ses engagements de paiement. Une entreprise peut remporter un faible score pour la solvabilité, mais pourtant payer correctement. Et inversément.
• La direction d’entreprise. Les chefs d’entreprise sont-ils également actifs dans d’autres entreprises ? Ont-ils déjà été impliqués dans une faillite ?
• Les données officielles, comme le numéro d'entreprise, le siège social et la dénomination, la forme juridique, l'assujettissement à la TVA,...
• L’historique. L’entreprise était-elle établie ailleurs auparavant ? Avait-elle une autre dénomination ? Dans quelle mesure le capital a-t-il été modifié ?
• Les créateurs et la répartition des actions.
• L’activité de l’entreprise sur la base des différentes sources (BCE, TVA, ONSS).
• Les filiales.
• La position financière, notamment la structure du capital, la position de liquidité, de rentabilité et de solvabilité.
• Les comptes annuels des trois dernières années.
• Une analyse financière approfondie.

La disponibilité des données diffère fortement d’un pays à l’autre. Chez Graydon, nous en avons l’habitude : nous avons développé un réseau mondial de partenaires connaissant parfaitement leurs marchés locaux respectifs et pouvant vous fournir une évaluation actualisée de la solvabilité de votre client à l’étranger.

Si vous recherchez des renseignements sur une entreprise européenne, vous pouvez recourir à notre réseau international en ligne. Quelque 29 pays européens (l’UE et la Suisse) y sont connectés et proposent leurs informations 24 heures sur 24. Les rapports –complets, compacts ou avis de crédit– adoptent une présentation uniformisée, ce qui simplifie considérablement la lecture des scores et des ratios –et donc la comparaison des entreprises, où qu’elles soient en Europe.

Attention à l’interprétation des rapports de crédit : un rapport de crédit n'est pas une photo en noir et blanc, mais offre une vision complète et nuancée de l'entreprise.

• Des dettes importantes aux fournisseurs ne signifient pas que l’entreprise ne peut pas ou ne veut pas payer. Il se peut aussi que le client bénéficie d'un crédit important auprès de ses fournisseurs et qu'il ait pu négocier de longs délais de paiement.
• Un benchmark avec le secteur peut mettre des chiffres, qui peuvent sembler faibles à première vue, dans une toute autre perspective.
• L’avis de crédit n’est pas toujours en rapport avec le comportement de paiement. Examinez aussi le comportement de paiement des trimestres écoulés. Comment a-t-il évolué ? Vous pourriez peut-être y voir une évolution positive.

Graydon dispose d’une équipe de spécialistes pouvant vous aider à interpréter toutes les données (nationales et internationales) entrant en compte dans le processus d’acceptation.

Si vous avez beaucoup de clients, cela vous prendra beaucoup de temps de contrôler et d'interpréter les informations pour chaque client individuel. L’idée, c’est de développer vous-même des modèles de décision uniques, en intégrant les données d'entreprise fournies par Graydon dans vos systèmes et en automatisant votre processus d’acceptation. Vous ne travaillerez plus avec des rapports de crédit, mais vous déterminerez vous-même les critères que vous voulez appliquer pour évaluer votre client. Graydon ne vous transmet que les données d'entreprise dont vous avez besoin. Vos avantages ? Vous gagnez du temps, vous excluez les erreurs humaines et vous développez une politique uniforme. Et, en plus, vous réduisez au maximum l’impact négatif des mauvais payeurs et des amortissements.

Au moment où vous acceptez un client, vous avez une vision claire de ses activités Mais les entreprises évoluent ! Votre client sera-t-il encore solvable dans x mois ? L’entreprise sera-t-elle toujours localisée à la même adresse ? Ou l’entreprise aura-t-elle été reprise ?

Ces modifications, vous devez les envisager sous les angles positif et négatif.

• Le nouveau gérant a-t-il fait faillite récemment avec une autre entreprise ? Dans ce cas, c’est un point négatif, il faut faire attention.
• Ou le nouveau gérant est-il à la tête d'autres entreprises florissantes ? Dans ce cas, c’est un point positif, vous pourrez peut-être devenir le fournisseur de ces autres entreprises.

Pour les entreprises ayant de nombreux clients, il n’est pas envisageable de gérer toutes les modifications manuellement ou de consulter un nouveau rapport de crédit à chaque offre. Il est donc recommandé de suivre vos clients en permanence.

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