Génération de leads B2B
La génération de leads B2B englobe tout ce qui concerne la recherche de nouveaux clients. De la détermination des entreprises pouvant être intéressées par votre offre à l'approche de ces prospects, jusqu'à la conversion finale du lead en client. Cette page wiki décrit les flux dans le cadre de la génération de leads B2B et indique, au moyen d’un plan par étapes pratique, comment vous pouvez mettre en œuvre vos techniques de marketing de manière aussi effective et efficace que possible.
Trois concepts sont centraux dans la génération de leads B2B
- Prospect. Un prospect est une entreprise intéressée par un produit ou un service faisant partie du portefeuille de votre entreprise. Un prospect ne connaît donc pas nécessairement (encore) votre entreprise.
- Lead. Un lead est une entreprise qui s’est fait connaître à vous. Songez par exemple à une entreprise qui vous a appelé pour vous poser une question ou qui a complété un formulaire sur votre site web. Un lead donne ainsi immédiatement une indication de la solution qu’il recherche.
- Client. Un client est un lead qui s’est mis à faire usage de vos produits ou services.
Deux grands flux se distinguent dans la génération de leads
Inbound marketing
Dans ce cas, c’est vous qui trouvez les leads. Ceux-ci ont par exemple une demande ou un problème spécifique et sont à la recherche d’une solution. Les entreprises qui pratiquent la génération de leads inbound font en sorte d'être faciles à trouver. Elles sont présentes au bon moment aux endroits où les leads ont besoin des entreprises. Pour pouvoir être trouvées, elles créent du contenu pertinent (en ligne) et pratiquent l’optimisation SEO pour être plus faciles à trouver dans les moteurs de recherche. La présence sur les réseaux sociaux adéquats est également importante pour les leads.
Outbound marketing
Au lieu d’attendre, les entreprises poussent leur message activement vers les leads potentiels. Sans être certaines que ces leads potentiels les recherchent effectivement à ce moment. Le télémarketing peut être utilisé à cet effet. Dans ce cas, les entreprises appellent proactivement pour proposer leurs produits ou services. Les annonces (on-line et off-line) ou le direct marketing sont également des options.
Plan par étapes pour la génération de leads B2B
Qu’elle soit inbound ou outbound, la génération de leads se déroule généralement en quatre étapes :
Étape 1. Prospecter
Un prospect est une entreprise qui a l'intention d'acheter un produit ou service comparable à ceux que vous offrez. Dans le secteur B2B, il s’agit souvent d’entreprises qui recherchent une solution à un problème spécifique. Ces entreprises ne vous connaissent pas nécessairement déjà. Il peut donc être difficile de trouver de bons prospects. Une analyse de marché détaillée peut vous aider.
Étape 2. Segmenter
Lorsque vous avez trouvé des prospects, vous pouvez les répartir dans des groupes. Cette segmentation peut s’effectuer sur la base de différentes caractéristiques, comme :
- Le secteur ou la fonction
- Les caractéristiques géographiques
- Les besoins : Pour quel type de produit ou service existe-t-il un besoin ? Quelle est la demande des prospects ?
- Sur la base des caractéristiques de l’entreprise : Taille de l’entreprise, santé financière, date de création, caractéristiques avec lesquelles les entreprises se profilent sur leur site web (comme un webshop ou l’entreprise socialement responsable).
Étape 3. Approcher
Après la segmentation, déterminez sur quels segments vous voulez vous concentrer. Ensuite, tout l’art consiste à imaginer les bonnes actions et à approcher les leads potentiels dans ces segments. Via l'inbound ou l'outbound marketing.
Étape 4. Convertir
L’entreprise intéressée s’est fait connaître, a laissé ses coordonnées et est arrivée dans votre département sales. À vous maintenant de convertir le lead en client.