Gestion des débiteurs et vente : 5 conseils pour une bonne collaboration
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Comment un modèle de décision peut-il accorder sales et finances ?

Toute entreprise peut tirer profit d’une transparence interne. Pourtant, l’échange des informations entre les départements n'est pas toujours évident dans la pratique. Ce qui donne lieu à de l’inefficacité et à des décisions erronées, notamment sur le terrain de l'acceptation des clients. Un modèle de décision permet d’éviter cela.

Toute entreprise bien huilée donne à chacun de ses collaborateurs des compétences bien délimitées. Un ensemble de tâches basé sur ses connaissances et son expertise, disons. La conséquence, c’est que chacun d'eux se focalise exclusivement sur son propre domaine de travail. Sans aucune attention pour le déroulement des opérations dans les autres départements. Bien qu’il faille admettre qu'une charge de travail élevée y est généralement pour quelque chose aussi. Les collaborateurs perdent rapidement de vue aussi l’ensemble de l'entreprise.

Ce qui crée des différences de niveau de connaissance entre les départements. Cependant, toutes les différences n’empêchent pas un fonctionnement efficace d’un département. Toutes les informations ne sont pas pertinentes pour tous les collaborateurs. Mais il arrive que suite à un manque de transparence soient commises des erreurs qui auraient pu facilement être évitées. Par un échange des connaissances et informations, par exemple.

Dans la pratique, de nombreuses entreprises pourraient tirer profit d’une collaboration plus étroite, surtout entre finances et sales. Trop souvent, ces départements omettent de s’accorder ou de s'offrir un soutien. Un modèle de décision peut donner le petit coup de pouce indispensable à l’échange de connaissances et informations envisagé.

La décision d’acceptation des clients est automatisée

Un modèle de décision offre une réponse pour une situation spécifique au preneur de décision. Lorsqu’il formule cette réponse, le modèle tient compte de paramètres prédéfinis. Les possibilités d’application du modèle de décision sont nombreuses et dans le contexte du B2B, il est très utile de rationaliser la politique d’acceptation des clients par exemple. 

Le modèle de décision est dans ce cas une application en ligne avec laquelle un entrepreneur peut traduire sa politique d’acceptation des clients en série de conditions délimitées. Ces règles sont fixées dans le modèle de décision. Le modèle donne ensuite une réponse à la question de savoir s’il est opportun, dans le cadre des processus d’entreprise, de faire des affaires avec certains clients/prospects et sous quelles conditions. Automatiquement, donc.

Tout le monde peut utiliser le modèle de décision pour évaluer un client

Aujourd’hui, les décisions en matière d’acceptation des clients sont prises par les credit managers ou le département finances. Outre les comptes annuels, ils étudient notamment le comportement de paiement, la santé financière et nombre d’autres critères pour se faire une idée du client ou prospect. Leurs connaissances et leur expertise fournissent d'innombrables informations pertinentes pour l'acceptation des clients. Mais cela reste une décision qui demande beaucoup de travail et qui se prend lentement. 

Un modèle de décision garantit, ce qui n’est jamais certain avec un contrôle humain ou manuel, l'évaluation la plus objective possible de chaque client ou prospect. Le modèle de décision aboutira toujours à la même conclusion sur la base de l’information spécifique concernant une relation d’affaires. Chaque entreprise passera à chaque fois par la même évaluation automatisée.

Un avantage important du modèle de décision est qu’il peut être utilisé par tous les collaborateurs. Ceux-ci n'ont pas besoin de connaissances ou d'expertise spécifiques. Ainsi, non seulement le modèle est très démocratique, mais il peut aussi être mis en œuvre de manière large. Tous les départements et collaborateurs en contact direct ou indirect avec l'acceptation des clients peuvent utiliser le modèle de décision. Le résultat ne donne lieu à aucune discussion.

Sales et finances : un échange de connaissances et d’informations

Les sales n’ont généralement pas les mêmes connaissances et perspectives financières que leurs collègues des finances, c’est logique. Dans la pratique, il arrive que les sales soient rappelés à l'ordre par les finances. C'est ce qui se passe lorsqu'un vendeur recrute un client et que l'évaluation révèle ensuite qu'il n'est pas opportun de travailler avec ce client. 

L’usage d’un modèle de décision peut éviter cela. Avant que le vendeur entre chez un client ou prospect, il demande son évaluation via le modèle de décision. Il obtient le résultat à peine une minute plus tard. Si cette entreprise est évaluée positivement sur la base des conditions applicables à l'acceptation des clients, le vendeur peut la contacter. Sinon, le vendeur a intérêt à approcher un autre prospect.

Credit managers superflus ?

Cela signifie-t-il que les credit managers deviennent superflus ? Non, certainement pas. Mais ils évoluent davantage vers un rôle de consultant. Ils devront, avec les autres parties prenantes, configurer le modèle de décision et élaborer différents modèles, en fonction du secteur, du pays ou du type de client. Le credit manager interviendra plutôt comme un conseiller et pourra montrer à l'organisation où se cachent les risques et où se situent les opportunités.

Manuel du credit manager moderne

Il sera également la personne qui surveillera de près les modèles de décision et qui les testera en permanence. Dans le but de les affiner et de les optimiser davantage.

Bref, le recours aux modèles de décision laissera moins de place pour les frictions et les décisions entre sales et finances. Au contraire, il obligera les deux départements à collaborer étroitement pour l’élaboration du modèle. Ce qui profitera à l’entreprise à tous les niveaux.

E-paper / webinar

Lisez en plus dans l'e-paper:

Les modèles de décision ouvrent une nouvelle ère pour l’acceptation des clients

Ou suivez le webinar avec démo en live du Graydon Decision Model (15/9):

Graydon Decision Model

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