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7 conseils pour une meilleure collaboration entre sales et credit management

Le credit manager est un puissant partenaire business pour chaque entreprise. Il peut parfaitement évaluer la solvabilité de vos clients et prospects. Il sait exactement quoi faire pour optimiser votre capital d’exploitation et est le mieux placé pour développer une entreprise financièrement saine.

Mais trop souvent encore, les entreprises le font travailler de manière réactive..Par exemple pour rappeler à l'ordre un client qui paie systématiquement trop tard. C’est dommage, car le credit manager peut faire bien plus que cela. Le département sales devrait le considérer comme un partenaire business. Pour développer à long terme une organisation saine financièrement, disposant d'un capital d'exploitation maximum.

Credit manager et sales : les mêmes objectifs

Le métier du credit manager s’est fortement développé. Le credit manager actuel est un spécialiste de la finance, issu d’une école supérieure. Il récolte des informations d’entreprise et de crédit, fait le point des marchés et détecte les risques. Il veille également à ce que les collèges sachent avec qui ils font des affaires. Mais les collègues savent-ils qui est le credit manager ? 

Je remarque souvent que le credit manager et les collaborateurs sales travaillent en parallèle. Simplement parce qu’ils sont trop occupés chacun avec leurs propres tâches. Mais aussi parce qu’ils pensent que leurs objectifs ne se situent pas dans le prolongement les uns des autres. C’est une grande méprise. Tout le monde dans l'organisation souhaite les meilleurs deals possibles, avec une marge élevée. Chacun veut être certain que ses clients payeront, que les conditions de livraison sont adéquates, qu'il y ait le moins de préfinancement possible, etc.  Car l’entreprise ne gagne de l’argent que lorsque les factures sont payées et que le client est satisfait.

Le credit manager comme partenaire business

Les sales devraient davantage considérer le credit manager comme un partenaire business. Comme quelqu'un qui veille à ce que la période order-to-cash soit aussi courte que possible, qu'il y ait suffisamment de capital d'exploitation pour remplir les obligations. C’est une mission cruciale, surtout à présent que les banques sont moins enclines à accorder des prêts et que le crédit est cher. Non seulement pour survivre, mais aussi pour pouvoir continuer d'investir. Le credit manager doit également veiller à ce que les sales puissent travailler avec des partenaires fiables et sains financièrement.

Les collaborateurs sales et les credit managers doivent apprendre à mieux se comprendre, prendre conscience qu’ils ont tous les deux les mêmes intérêts et objectifs. Ce qui nécessite des adaptations de part et d’autre, car les credit managers et les sales managers ont des profils différents. Mais je suis convaincu que seule une bonne collaboration entre les deux parties peut donner lieu à de nombreux deals sains sur le plan financier. 

Comment améliorer la collaboration entre le credit management et les sales ? 

  1. Le credit manager et le sales manager doivent véritablement unir leurs forces. Aller chez le client ensemble et expliquer clairement que le sujet 'conditions de paiement' fait partie intégrante du contrat commercial. 
     
  2.  Les sales doivent impliquer le credit manager bien plus tôt dans les deals. Y a-t-il des contacts avec un nouveau client ? Demandez au credit manager de contrôler la solvabilité de cette entreprise. Le comportement de paiement du nouveau client potentiel est mauvais ? Dans ce cas, le vendeur peut s’épargner le rendez-vous suivant. Ou approcher le prospect avec d’autres conditions (par exemple payer à l’avance). 
     
  3.  Le credit manager et le sales manager doivent avoir la même vision du client et du marché. Les deux doivent savoir parfaitement quels marchés et quels clients sont prioritaires. C'est là que réside la tâche de la haute direction : déterminer clairement quelle est la stratégie et dans quelle direction va l'entreprise. 
     
  4. Renoncez à l’idée que la marge brute est la panacée. En fait, une seule chose compte : que rapporte le deal à l'entreprise ? Beaucoup de facteurs jouent un rôle. Lorsque la marge est élevée mais qu’un client paie mal, ou très tard, c’est au détriment du capital d'exploitation. 
     
  5. Le credit manager doit déménager. Il doit s’installer dans un bureau à côté de celui de l’équipe sales. Ce qui favorise non seulement la collaboration, mais permet aussi un échange des connaissances. Les deux parties comprendront plus facilement ainsi ce qu'elles peuvent signifier l'une pour l'autre. 
     
  6. Faites porter la responsabilité de tout le processus de facturation par toute l’organisation. Demandez aux sales et au marketing de s'occuper des factures aussi. Les informations sur la facture correspondent-elles aux accords fixés ? Les factures sont-elles en ligne avec la communication souhaitée avec le client ? Les factures doivent être payées au plus vite : c’est là un objectif commun. 
     
  7. Le credit manager doit mieux se vendre au sein de l'organisation. C’est là une mission claire. Conscientisez la grande direction, mais aussi le reste de l'organisation du nouveau rôle du credit manager.

Credit management 2.0

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