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Le modèle de décision fait disparaître les restrictions de l’acceptation traditionnelle des clients

La procédure d’acceptation des clients a la réputation d'être fastidieuse, chronophage et pas toujours logique. Mais la méthode de travail actuelle présente d’autres manquements encore. Les modèles de décision mis à disposition aujourd'hui éliminent tous les défauts de l'acceptation traditionnelle des clients.

Le modèle de décision évalue dans quelle mesure il est opportun de travailler avec une entreprise donnée. La réponse à cette question est fournie en combinant et en analysant d’innombrables sources de données structurées et non structurées, et en les comparant à des paramètres prédéfinis.

Sous l’impulsion de ces multiples flux de données, le marché demande de meilleures informations, faciles à comprendre et directement utilisables. Les entreprises veulent obtenir des informations fiables et prêtes à l’emploi, sur lesquelles elles puissent baser les décisions cruciales. La possibilité de pouvoir agir vite est évidemment devenue essentielle dans un tel contexte.

Voici peu encore, la procédure d’acceptation des clients ne se déroulait pas toujours très correctement. Le modèle de décision a changé la façon dont les manquements étaient gérés dans le passé. Dans ce blog, nous présentons les 5 difficultés les plus gênantes du passé.

1. L'analyse des données à l’ancienne est chronophage et demande beaucoup de travail

Le processus actuel d’acceptation des clients devient peu à peu obsolète. Car pour obtenir une vue complète d’une entreprise, il faut consulter non seulement les comptes annuels ou la limite de crédit, mais aussi engloutir de volumineux rapports d'entreprise avant de prendre une décision. Ce processus prend un temps considérable. Et chaque dossier occupe ainsi une part considérable de l'emploi du temps du credit manager.

Comme ce processus demande énormément de travail, la prise de décision est souvent fastidieuse. Le client exigeant d'aujourd'hui ne peut plus s'en satisfaire : il veut être servi immédiatement.

L’évaluation d’une relation d'affaires avec un modèle de décision dure moins d'1 minute.

2. Manque de processus d'acceptation uniforme

Dans bien des entreprises, l'évaluation des clients (potentiels) ne s’effectue pas de manière standardisée. L’évaluation risque ainsi d'être non seulement subjective, mais aussi incohérente ou incomplète. Cette approche ouvre la porte à l'arbitraire. Personne ne peut en effet garantir que chaque collaborateur applique les mêmes conditions, ou réagisse aussi strictement à certains signaux d'alarme.

Avec un modèle de décision, le processus décisionnel est rationalisé et uniforme. Les conditions du processus d’acceptation sont en effet fixées dans le modèle. Chaque entreprise est toujours évaluée sur la base des mêmes paramètres.

3. Manque d’évaluation objective

Imaginons qu’un credit manager apprenne au début de la semaine que l’un de ses clients a fait faillite. Un client pour lequel il avait donné un avis positif précédemment. Dans ce cas, le risque est réel qu'il évalue plus sévèrement le client (potentiel) suivant. Car le credit manager ne veut pas qu’un deuxième client fasse faillite.

L’inverse est également envisageable. Un credit manager qui rencontre peu ou pas de problèmes, peut avoir le sentiment que rien ne peut lui arriver. Il est fort probable qu’au fil du temps, ses évaluations deviennent moins sévères (à juste titre ou pas).

Tout contrôle ‘humain’ est influencé par des facteurs indirects, qui empêchent une évaluation objective des clients ou prospects. Même lorsque la politique d'acceptation des clients définit des paramètres stricts. La façon dont les chiffres d’un (futur) client sont évalués laissera toujours une certaine marge pour l'interprétation.

Le modèle de décision aboutira toujours à la même conclusion sur la base d’informations spécifiques. Le résultat ne nécessite pas d’autre interprétation.

4. Les niveaux de connaissance diffèrent en interne

Comme les procédures de contrôle nécessaires pour l'acceptation des clients sont assurées par quelques personnes ou un service spécifique, des niveaux de connaissance très variables se créent ainsi sur le terrain. Un service est bien informé de la santé financière douteuse d’une entreprise, alors qu’un autre département ne se doute de rien. Si tout le monde n'a pas les mêmes connaissances préalables, les activités quotidiennes risquent d'en pâtir considérablement. Avec des frictions et des discussions en conséquence.

Un exemple typique est la relation souvent dysfonctionnelle entre les sales et le credit management. Tandis que ce dernier groupe sait très bien quelle est la santé financière de certains clients, les vendeurs, eux, sont laissés dans l'ignorance. Et ils tâcheront ainsi de recruter des clients potentiels qui ne sont pas rentables.

Un modèle de décision regroupe les règles qu’une entreprise applique pour l’acceptation des clients dans un seul et même modèle. Son utilisation évitera toute discussion quant au résultat et rapprochera les sales et les finances.

5. Dépendance vis-à-vis d’un petit groupe sélect d’experts

Tout le monde n'est pas capable de lire des comptes annuels et d'analyser une montagne de données d'entreprise. Seuls quelques spécialistes sont compétents pour l’acceptation des clients. Mais cela signifie que le reste de l'organisation est très dépendant de ce petit groupe sélect d'experts. Ce qui rend difficile l’évaluation d’un dossier donné dans un délai raisonnable. Et lorsque la personne en charge de l’acceptation des clients est en vacances ou malade, le délai s’allonge encore.

Un modèle de décision peut être utilisé par chaque collaborateur, car il ne nécessite pas de connaissances ou d'expertise spécifiques. Le modèle de décision peut ainsi être largement mis en œuvre.

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Les modèles de décision ouvrent une nouvelle ère pour l’acceptation des clients

 

 
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