Wie beperkt het financiële risico in de verkoop?
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Qui limite le risque financier associé à la vente ?

Vous voulez vendre en prenant le moins de risques possibles. Une analyse financière du prospect ou du client est bien utile pour ce faire. Mais le vendeur est-il la personne la mieux indiquée pour effectuer cette analyse ? Une collaboration étroite avec le credit management s’impose.

Les données sont cruciales pour prendre des décisions professionnelles bien étayées. Il s’agit d’analyser en profondeur les chiffres pertinents au préalable et de les convertir en informations financières et commerciales précieuses. De cette façon, l’entreprise obtient une vue claire des opportunités et des risques qui se présentent.

Analyser les chiffres, un métier à part

L’analyse des chiffres reste un métier à part. Les vendeurs sont-ils les mieux placés pour effectuer cette analyse ? On peut en douter. Leur ambition, leurs connaissances et leurs talents, ils les mettent d’abord en œuvre pour conclure des deals commerciaux. Le credit management a un rôle de soutien important à jouer. Ces collaborateurs disposent des compétences pour détecter les opportunités et les marchés à croissance. Il faut envoyer les vendeurs de manière ciblée chez les prospects les plus intéressants. Une bonne collaboration permet de les transformer en clients en prenant un risque aussi réduit que possible.

Imaginez qu’un vendeur négocie avec une entreprise d’Afrique du Sud. Il reçoit des messages élogieux, disant que l’entreprise est en pleine croissance. Mais il n’a pas accès aux chiffres qui lui permettraient d'évaluer le risque concret associé aux activités de vente. Cependant, il voudrait conclure le deal. Dans ce cas, le credit management doit lui offrir un soutien. Il doit participer à la réflexion et rechercher une solution, pour que le vendeur puisse faire rentrer le contrat avec un risque aussi réduit que possible.

Plus que les comptes annuels

Le credit management voit plus loin que les comptes annuels, le document qui est généralement le seul instrument sur lequel les entreprises se basent pour évaluer les risques. Et ce alors qu'il ne donne généralement pas une vue exacte de la situation financière d'une entreprise. Les comptes annuels ne donnent en effet qu'une image de l'année précédente, et ne disent rien sur la situation actuelle de l'entreprise. C’est aussi un document qui peut être maquillé dans une certaine mesure. Avec un peu de dextérité, il est facile de faire dire aux chiffres un peu ce que l'on veut.

Pour obtenir une analyse correcte, des critères différents et multiples doivent être passés sous la loupe. L’historique des paiements d’une entreprise, par exemple, en dit bien plus que les comptes annuels. Un paiement systématique à 90 jours est parlant. Une comparaison avec le secteur, ou même la situation financière du pays, est également recommandée. Bref, un mix de critères subjectifs et objectifs fournit les informations les plus correctes pour pouvoir prendre une décision étayée. Il est également souhaitable de parler toujours personnellement au gérant, pour savoir à quel type d’entrepreneur vous avez à faire.

Une collaboration plus étroite

Graydon plaide activement pour une collaboration plus étroite entre le credit management et les vendeurs. L’un de nos clients, un commerce de gros de produits alimentaires, applique cette philosophie en expliquant à chaque vendeur pendant son trajet de formation comment le credit control cadre exactement dans son travail. Le credit manager accompagne le vendeur lorsque le bilan est discuté avec un client. Mais le credit manager en question s’attachera aussi à d’autres éléments, qu'il constatera sur place. Les vendeurs connaîtront mieux ainsi les critères appliqués pour le credit control. Et le vendeur pourra mieux analyser les risques éventuels aussi.

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