Comment vendre à la juste valeur ?

Réaliser une vente en offrant une réduction ou un prix bas, c’est facile. Tout le monde peut vendre (presque) gratuitement. C'est l'argument de vente le plus vieux au monde. Un vendeur moderne ne doit pas se contenter de vendre un produit ou un service à un certain prix seulement. C’est là que réside le vrai pouvoir d’une vente fructueuse. Avant de vous donner quelques conseils, nous devons d'abord comprendre pourquoi les vendeurs recourent de plus en plus souvent à des concessions financières pour réaliser une vente.

Pourquoi concéder ?

Pour un vendeur, le nec-plus-ultra est de gagner, c’est-à-dire de remporter de beaux deals, et surtout, de grands deals, représentant une somme considérable. Mais cette médaille a malheureusement un revers. La vente de produits ou services va inévitablement de pair avec des clients moins satisfaits. Et les vendeurs confrontés à plusieurs réclamations successives se démotivent : logique. Leur confiance en eux est atteinte. « Si notre qualité n’est plus au top, plus question que je vende ça. Ou alors je baisse le prix ». Cela vous semble peut-être familier.

La solution consiste à apprendre à vos vendeurs à relativiser. Faites-leur par exemple dresser la liste du nombre de deals qu’ils ont conclus. Et indiquez à côté quels deals ont donné lieu à une réclamation. Pas concernant les délais de paiement, mais simplement le contenu et la qualité du service presté ou de la marchandise livrée. Grâce à une représentation factuelle, le vendeur peut remettre dans la bonne perspective une perception erronée des réclamations. C’est la seule façon de tirer la bonne conclusion.

Faites vous-même la différence

Les vendeurs se focalisent encore trop sur ce qui ne va pas, plutôt que sur les points positifs. Un changement de mentalité est primordial si vous voulez être considéré comme l’ambassadeur de votre entreprise. Dans un monde idéal, vous devriez avoir 1.000 solutions (sur mesure) pour 1.000 clients. Mais la réalité est hélas très différente. C’est pourquoi la créativité est une compétence importante, si pas la plus importante, du vendeur moderne. Il doit essayer de tirer le maximum de l’offre disponible. Convaincre en interne tous les départements concernés de soutenir sa solution. Dans un scénario parfait, son idée se développe alors pour devenir une valeur standard dans votre gamme de produits ou services.

Tout aussi important que la créativité et la confiance (en soi) dans la proposition de solution, sur mesure ou non : y associer le prix correct. Reconnaissez-vous ces objections ? “Aujourd'hui, nous ne pouvons plus demander autant, car le concurrent X le propose à un prix bien plus réduit” ou “Notre marché est très concurrentiel. Devons-nous demander moins ou perdre des deals” ? Soyons honnête : le client se trouve toujours dans la position la plus confortable dans un entretien de vente. Il n’a besoin de personne en particulier et met les acteurs du marché en concurrence. Un peu d'exagération ne fait pas de mal. L’offre de votre concurrent est la même que la vôtre ? Le client compare-il les torchons et les serviettes ? Si le client veut être sérieux avec vous, il doit jouer franc jeu et vous montrer les propositions de vos concurrents. Et vous offrir ainsi une vraie chance de défendre votre offre, avec le prix correspondant.

Offrir un contexte

Oui, il y aura toujours quelqu'un capable de proposer moins cher. Mais qu’en est-il de la qualité et de la durabilité ? Votre équipe de vente a intérêt à faire voir au client ce qu'il y a sous le capot. Montrez les moyens distinctifs que vous mettez en œuvre pour garantir la qualité de vos produits ou services. Mais faites-le sans dénigrer vos concurrents. Vous pouvez démontrer, avec des faits irréfutables, que tout a un coût et que dans votre secteur, la différence réside dans des solutions plus durables, un peu plus coûteuses évidemment. Un client qui comprend cela sait qu'il fait un bon achat. Il le considère comme un investissement qui lui rapportera à terme.
Un vendeur a dans une importante mesure la valeur de ses propres solutions en mains. Quelle valeur accordent vos vendeurs à vos produits et services ? Sont-ils enthousiastes et prêts à les défendre face au client ? La réponse à ces questions détermine la valeur qui sera accordée par le client au produit ou service. Ceux qui visent trop bas ne pourront que difficilement conclure de grands deals.

À faire et à ne pas faire…

Les représentants qui manifestent un manque de confiance dans leurs propres solutions avancent toutes sortes d’excuses pour se couvrir. Promettre immédiatement une note de crédit, si le client n'est pas satisfait après la livraison, suggère un manque de confiance dans sa propre entreprise. Une note de crédit avec un contrat de vente, imaginez-vous ! Alors comment pouvez-vous signaler d'une manière correcte et subtile que tout ne sera pas nécessairement rose ? Certains produits et services vieillissent vite au fil du temps, en cours d’usage, etc. ….

Exposez donc clairement au préalable quels sont les us et coutumes dans votre secteur. Esquissez une vue générale. Parlez des points forts et faibles, toujours sans dénigrer un concurrent : “Voilà tous les écueils sur lesquels nous pouvons buter” et “Si un concurrent vous promet ça, je crains qu’il sous-estime la réalité. Ce n’est faisable pour personne, pour nous non plus”. 

Parlez de votre propre point de vue lorsque vous aboutissez spécifiquement à une proposition : “Voilà nos points forts, c'est ce que nous faisons du mieux que nous le pouvons”. Comme nous l’avons dit déjà, mettez l’accent sur ce qui est possible, éventuellement avec un peu de créativité quand c’est nécessaire.

Connaissez le processus d’entreprise

Vos vendeurs doivent maîtriser totalement le processus après-vente : c’est un aspect important d’une vente réussie. Savent-ils quelles étapes doivent être parcourues avant la livraison ? Qu’est-ce qui est possible, dans quel délai ? lls éviteront ainsi de faire de vaines promesses aux clients. Car celles-ci sont souvent à l'origine des compensations financières demandées par un client. Il est parfaitement possible de les éviter avec une formation interne.

Vos vendeurs osent-ils s'opposer au client quand les attentes de celui-ci ne sont pas réalistes ? Mieux vaut rechercher des alternatives d’une manière positive que de céder au client. Tout le processus de production est souvent compromis par une tarification non rentable. Les représentants doivent être humbles face à leurs clients, mais pas soumis. Construire une solution avec le client, comme deux partenaires équivalents, permet de développer une collaboration plus solide et de plus longue durée.

Envie de savoir si vos vendeurs donnent une image correcte de la valeur de votre entreprise ? Peuvent-ils faire preuve de créativité pour vendre la gamme proposée ? Les conseils ci-dessus vous aideront à faire (encore) mieux.