Autonome koers creditmanagement verhoogt bedrijfswinst
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Un credit management autonome augmente les bénéfices de votre entreprise

Générer du chiffre d’affaires ? Check ! Garantir la continuité ? Check ! Limiter les amortissements ? Double check ! Tels sont les objectifs du credit management. Vous regardez avec nous dans la boule en cristal ? 

Le DSO reste important

De nombreuses entreprises surveillent attentivement leur DSO (Days Sales Outstanding) actuellement. À juste titre, car ce ratio leur dit combien de temps elles doivent attendre leur argent en moyenne. Pour calculer le DSO, divisez le solde débiteur en cours par le chiffre d’affaires journalier moyen. 

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Plus le résultat est élevé, plus il est mauvais, car il signifie que vous recevez vos paiements tardivement. En d’autres termes, vous prêtez de l’argent à vos clients, gratuitement, pour rien. Mais ce n’est pas le principal : il implique aussi des risques accrus d’amortissement. Il faut donc le suivre de près, ce DSO. À l’avenir aussi, il restera un KPI important, mais ce n'est pas tout.

Attention pour le capital d’exploitation net

Votre capital d’exploitation net mérite également une attention soutenue. C’est le montant dont vous avez besoin pour financer votre processus de production. Le capital d’exploitation net est la somme des créances clients, des moyens liquides et des stocks, moins les dettes à court terme. Votre mission : garder les créances clients aussi réduites que possible en faisant en sorte que les clients respectent les délais de paiement convenus avec vous. Et en réagissant adéquatement lorsque le client ne paie pas à temps. 

Minimiser les amortissements

En votre qualité de (bon) credit manager, vous êtes également obligé de minimiser les amortissements en vous informant bien au préalable lorsque vous donnez du crédit. Mais aussi en réagissant très vite lorsqu’un client paie trop tard, sans perdre de vue vos intérêts commerciaux.

C’est un cliché, mais les amortissements réduisent votre bénéfice. L'entreprise A a une marge bénéficiaire nette de 5%. Si vous comptabilisez 1000 euros d’amortissements, vous devrez générer en compensation 20.000 euros de chiffre d'affaires en plus. Avec une marge bénéficiaire nette de 2%, A devra vendre 50.000 euros de plus. C’est justement si votre entreprise a du mal à réaliser une bonne marge bénéficiaire, que la prévention des amortissements sur les débiteurs est la première priorité. 

Le schéma ci-dessous montre combien de nouveau chiffre d’affaires vous devez réaliser pour compenser une créance irrécouvrable.

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Conseil :
Remettez ce schéma au collaborateur responsable du recouvrement des créances. Cela le motivera à prévenir les amortissements.

Surveiller la position cash

Le manque de liquidités est l'un des grands défis que doivent relever les entreprises actuellement. Ceux qui ne peuvent pas payer leurs dettes à court terme vont immanquablement rencontrer des problèmes. Le manque de cash est un phénomène assez récent. Après la crise financière, les banques sont devenues beaucoup plus sévères. Auparavant, elles accordaient facilement du crédit, mais cette époque est définitivement révolue. Les credit managers doivent suivre de près la position cash et intervenir si c'est nécessaire. De cette façon, elles assurent la continuité de l’entreprise. 

Délai de paiement individuel

À quel moment vos clients doivent-ils payer ? 30 jours ? Dans ce cas, vous faites comme la plupart des autres entreprises. Mais ces 30 jours s'apparentent à un fétiche. Ils font partie des conditions de paiement au verso de la facture. Nous devons oser abandonner ce délai standard. Et prendre des accords avec chaque client individuel. Car cela permet de générer davantage de chiffre d’affaires.

Le client A préfère payer immédiatement en échange d’une réduction ? Pas de problème ! Et si le client B choisit de payer à 45 jours parce que sa procédure interne ne permet pas des paiements plus rapides, il peut le faire. Mais en déboursant peut-être un petit peu plus. De nombreux credit managers craignent que cet éventail de délais de paiement implique des risques. Rien n’est moins vrai. Votre client et vous avez pris un accord (souvent dans le cadre d’un entretien personnel). Ce qui vaut bien plus que les petits caractères au verso de la facture ou de l'offre, non ? 

Évaluation équilibrée des opportunités et des risques

Souvent, le credit management fait partie du département financier. Mais à l’avenir, le credit management deviendra autonome dans l'organisation. Cette évolution est une bonne chose. Car les finances se concentrent davantage sur les risques. Et les opportunités restent ainsi souvent sous-exploitées. Un credit management indépendant s’appuie davantage sur les sales. Ce qui donne lieu à une évaluation équilibrée des opportunités et des risques. Cette approche ne peut que profiter au bénéfice de l'entreprise.

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