Les données, l’arme secrète pour des ventes efficaces (3/3)
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Les données sont essentielles pour le credit management moderne

Du local au global, du comptant au crédit, des risques aux opportunités. C’est le rythme effréné de l’histoire du credit management. Et les données y jouent un rôle de plus en plus important.

Selon une rumeur tenace, l’un des créateurs de Graydon sillonnait la ville sur sa mobylette pendant la période d'après-guerre et sonnait chez les gens pour leur demander si leur voisin gérait bien son argent. Il est difficile de se représenter cette situation en 2015, mais à l'époque, c'était normal, et même évident.

Les entreprises faisaient des affaires dans la confiance. Il n’était alors pas nécessaire de disposer de connaissances approfondies sur un (futur) partenaire commercial. La plupart des deals étaient payés au comptant. Les problèmes n’étaient pas fréquents. Les mauvais payeurs voyaient débarquer - parfois littéralement - une équipe de recouvrement et l'affaire était réglée. C’est seulement dans le cas des grandes transactions que l’on évaluait la solvabilité des clients. Les banques surtout recouraient à l’époque à ce type de prestataires de services externes.

Décider plus vite

Aujourd’hui, la situation est très différente. Nous faisons des affaires dans le monde entier, avec des partenaires bien au-delà de nos frontières. Le crédit est de plus en plus intégré. Le besoin d'informations sur la solvabilité est donc énorme. Heureusement, ce besoin va de pair avec une plus grande disponibilité des données. Auparavant, nous ne recherchions que les données strictement nécessaires. Aujourd’hui, les informations sont accessibles en permanence, et de manière illimitée. Et c’est justement grâce à cela que nous pouvons décider plus rapidement. Les données sont également devenues plus mesurables au fil des ans. À l’époque, nous nous basions sur nos impressions personnelles, hautement subjectives. Cette liberté, nous ne pouvons plus la prendre aujourd’hui.

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Détecter les opportunités

Les données ne sont évidemment pas un but en soi. L'information est un moyen avec lequel nous pouvons par exemple attribuer un score aux clients. Pour connaître leur solvabilité ou leurs opportunités de croissance potentielle. Il faut donc rechercher les données et ensuite les interpréter correctement. Dans le passé – et aujourd’hui encore – nous utilisions trop souvent les données pour étayer une suspicion de problème. Un client ne payait pas, et le fournisseur cherchait à savoir s'il y avant un problème. Trop tard dans bien des cas, évidemment.

Aujourd’hui, vous pouvez également détecter les opportunités et les risques, et prendre vos décisions en fonction demain. Vous pouvez partir du principe que ces prochaines années, différentes corrélations deviendront visibles. Prenez par exemple le comportement de paiement. Il y a de fortes chances que la rapidité de nos livraisons et notre département en charge des réclamations y exercent une influence importante. Mais nous ne pouvons pas établir ce lien avec 100% de certitude aujourd'hui.

La possibilité que nous avons aujourd’hui, de mieux évaluer les chances qu’un entrepreneur débutant devienne une entreprise saine sur la base des données, est un autre exemple. Cette possibilité offre des opportunités commerciales inouïes. Le credit management se concentrera de plus en plus à l’avenir sur l’étude de telles corrélations éventuelles.

Davantage de nuance

Les fournisseurs de données externes se préparent également pour l'avenir. Il n’y a pas si longtemps, ils se contentaient de livrer les données brutes. Aujourd'hui, ils proposent des conclusions prêtes à l'emploi. L’avis est moins tranché qu'auparavant. Auparavant, c'était : vous pouvez travailler sans problème avec l'entreprise A, ou tenez-vous écarté de l'entreprise B. Aujourd'hui, le tableau est plus nuancé. Collaborer avec A ou B ? Oui, mais alors uniquement à des conditions particulières. Qui différeront d'un client à l'autre.

Enfin, de nombreux credit managers partent du principe qu’ils partageront toutes ces données avec le reste de l'organisation ces prochaines années. C’est logique, parce que les données sont disséminées dans l'entreprise actuellement. Vous pouvez partir du principe que les informations financières seront également utiles pour les autres départements. Les données financières permettent d'évaluer les opportunités des prospects et des clients existants. Les collègues du marketing et des sales seront reconnaissants au credit manager.

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