Zes voordelen van een beslismodel bij klantacceptatie
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Six avantages d’un modèle de décision pour l’acceptation des clients

Jamais nous n'avons été bombardés d'autant de données qu'aujourd'hui. Nous sommes inondés par un flux énorme de données, dans lequel les entreprises recherchent des informations claires et mieux étayées, sur lesquelles elles puissent se baser pour prendre des décisions cruciales, également pour l'acceptation des clients. Un modèle de décision bien conçu est l’instrument qui, sur la base de toutes ces données, permet d’appliquer une politique uniforme et efficace pour l'acceptation des clients.

En essence, le fonctionnement du modèle de décision est assez simple. Il offre une réponse, ou un avis, pour une question spécifique, en tenant compte des paramètres fixés dans l’arbre décisionnel. Dans le contexte du B2B, un modèle de décision s’avère très pratique, notamment pour rationaliser et optimiser la politique d’acceptation des clients.

Le modèle de décision dans l’acceptation des clients est une application avec laquelle une entreprise ou organisation peut traduire sa politique en série délimitée de business rules. Ces règles – par exemple pour le comportement de paiement et la solvabilité des clients (potentiels) – sont fixées dans un arbre décisionnel, avec des points de contrôle spécifiques. Le modèle donne ensuite une réponse à la question de savoir s’il est opportun, dans le cadre des processus d’entreprise, de travailler avec certains clients/prospects.

Nombre d’autres avantages vont de pair avec l'usage d'un modèle de décision pour l'acceptation des clients. Nous nous limiterons aux six principaux dans cet article de blog.

1. Rapidité de l’acceptation

Le modèle de décision évalue la relation d'affaires à une vitesse exceptionnelle. Certaines entreprises ont besoin d’heures, parfois même de jours, pour évaluer un client. Nous disposons actuellement de masses de données d'entreprise à analyser et interpréter et seuls quelques spécialistes sont formés à cet effet. Il est donc compréhensible que la tâche soit chronophage. Mais ce n’est plus acceptable. Le client exigeant actuel ne veut plus attendre : il souhaite être servi immédiatement.

Avec un modèle de décision, il ne faut pas plus d'une minute pour évaluer toute l'entreprise. L'utilisateur obtient immédiatement un résultat. Ce qui est très intéressant pour le vendeur sur la route, qui sait alors immédiatement s'il peut investir son temps dans un prospect donné ou pas.

2. Chaque prospect ou client est évalué de manière uniforme et objective.

Le modèle de décision aboutira toujours à la même conclusion sur la base de l’information spécifique. Les paramètres sont fixés, et chaque entreprise passe donc par la même procédure d’évaluation automatisée. 

En cas de contrôle ‘humain’, des facteurs indirects influencent toujours le screening d'un client ou prospect. Songez au caractère, à l’humeur ou à un degré de connaissance différent des évaluateurs. La façon dont les données d’un (futur) client sont évaluées laissera toujours une certaine marge pour l'interprétation.

3. Facile à intégrer dans le processus de travail global

Tous les contrôles effectués par un modèle de décision s'effectuent de manière efficace et uniforme. Les paramètres sont fixés au préalable. Toute possibilité d’interprétation du résultat du modèle de décision est ainsi exclue. Le modèle formule un avis non équivoque. 

Cela signifie qu'une entreprise ou organisation ne dépend plus d'un petit groupe sélect d'experts pour analyser et interpréter les données. Le résultat du modèle de décision peut ainsi être directement intégré dans le processus de travail, quels que soient la position ou le degré d’expertise du collaborateur. Il n’y a pas lieu d’apporter une justification complémentaire. Tout le monde peut travailler avec le modèle et obtenir immédiatement un avis.

4. Le modèle de décision passe au crible d'innombrables sources et données.

Lors de l’acceptation des clients, le modèle de décision peut compiler et analyser d’innombrables sources et données en rapport avec une entreprise. Les valeurs et scores sont toujours comparés à des paramètres fixés au préalable (appelés points de contrôle). Un modèle de décision tient compte des valeurs limites fixées lorsqu'il formule un avis concernant cette entreprise. 

Les aspects pouvant être évalués par le modèle de décision sont très divers et peuvent varier d'un pays à l'autre. 

  • L'entreprise est-elle active ou pas ?
  • La valeur de commande est-elle proportionnelle à la limite de crédit ?
  • Le comportement de paiement ou le score de paiement.
  • Le multiscore, qui évalue la santé financière, la moralité de paiement et les chances de survie d'une entreprise à moyen terme.

5. Vous déterminez (et adaptez) vous-même les valeurs limites

Chaque entreprise peut déterminer elle-même au préalable les valeurs limites des paramètres, ou points de contrôle. Ce qui permet au modèle de prendre des décisions correspondant totalement à la prise de risque envisagée par une entreprise. Celle qui préfère jouer la sécurité optera pour des paramètres plus stricts qu'une organisation qui veut se développer et est disposée à prendre davantage de risques. 

Le modèle de décision formule à chaque fois une recommandation sur base de ce risk-appetite. Le client ou prospect satisfait-il à toutes les conditions fixées ? Dans ce cas, le modèle évaluera positivement cette entreprise. Ce partenaire commercial (éventuel) a bien passé le test et remporte de bons scores sur tous les points de contrôle. L’entreprise peut alors être acceptée. Si ce n’est pas le cas, il y a deux possibilités :

  • soit le client ou prospect est résolument rejeté
  • soit le client ou prospect est adressé à un responsable. Dans ce dernier cas, une évaluation supplémentaire est peut-être nécessaire et la décision finale revient au responsable.

Les modèles de décision peuvent aussi facilement évaluer et optimiser la procédure d’acceptation des clients. Il est en effet intéressant d’étudier d’un peu plus près les clients et prospects refusés au bout d'une certaine période. Qu’est-il arrivé depuis à ces relations refusées ? Si elles ont fait faillite, vous avez eu raison de les rejeter et votre modèle de décision est bien configuré. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez revoir vos points de contrôle.

6. Détectez le potentiel de croissance d’une entreprise

Le modèle de décision étudie dans quelle mesure il est opportun de travailler avec une entreprise donnée. Il détermine la limite de crédit, le comportement de paiement et la santé financière notamment. S’il est possible de détecter certains risques spécifiques sur la base de ces données, les opportunités peuvent également être mises à jour.

La comparaison entre l’avis d'un modèle de décision dans plusieurs périodes - par exemple chaque trimestre - peut alors produire des informations intéressantes. Une entreprise dans une situation saine peut poursuivre l'ambition de mettre à profit ce potentiel et de déployer une politique de croissance.

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