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Pourquoi le credit management est nécessaire pour votre entreprise?

Le suivi des factures en cours demande énormément de temps et d'énergie. N’importe quel manager financier vous le confirmera. Les créances en cours nuisent également au cash-flow et d’ailleurs, vous avez besoin de votre argent pour payer vos propres fournisseurs. D’où la nécessité et le succès d'une gestion de crédit bien équilibrée.

Le credit management fournit des procédures et des instruments d’analyse permettant à votre entreprise de déterminer très précisément le profil de risque de ses clients. Vous pouvez ainsi minimiser les risques des débiteurs et, si nécessaire, réagir rapidement quand la situation menace de déraper. Conséquence : vous gardez le contrôle sur votre cash-flow, votre marge bénéficiaire reste intacte, vous n'avez pas à vous mettre en quête de crédits pour vous-même, etc.

Si la gestion des débiteurs et le credit management sont souvent considérés comme des synonymes, ils ne recouvrent pas du tout le même concept. Au contraire, la gestion des débiteurs est plutôt réactive. Elle s’occupe surtout de recouvrer les factures impayées. Elle se situe donc à la fin du cycle de vente. Le credit management va bien plus loin et implique beaucoup plus de départements. Il élabore une politique proactive pour les crédits, adaptée aux risques et opportunités associés aux divers clients et prospects.

Savoir = contrôle = pouvoir

Les avantages d’un credit management efficace sont légion. Il permet d’abord d'évaluer et de contrôler les risques des débiteurs, parce que vous savez exactement ce qu'il en est de la solvabilité de vos clients. Vous remarquerez bien à temps aussi les changements dans votre portefeuille de clients. Vous verrez clairement quels sont les points forts et faibles de vos collègues et concurrents en termes de finances et détecterez les variations dans le secteur et les modèles de paiement. Un credit management efficace inspire aussi confiance aux fournisseurs et autres partenaires importants, qui apprécient que vous souhaitiez être payé à temps et consentiez des efforts à cet effet. Et, last but not least, vous garantissez ainsi la continuité de votre cash-flow, puisque l'ampleur et la fréquence des litiges problématiques sont réduites au minimum. En d’autres termes, les délais de recouvrement diminuent et votre bénéfice augmente.

Un rôle crucial pour le marketing et les sales

Pour être efficaces, tous les collaborateurs, dans toutes les fonctions et à tous les niveaux, doivent être familiarisés avec les principes de base et les procédures du credit management. En votre qualité de credit manager, vous pouvez y jouer un rôle de conseiller, en mettant le sujet à l'ordre du jour.

Les équipes marketing et sales surtout ont un rôle important à jouer. Leur tâche est d'analyser le marché en détail, pour détecter les chances et les opportunités et sélectionner soigneusement les clients et prospects qui méritent de l'attention sur la base de leur solvabilité et de leurs perspectives de croissance. Les clients et prospects ayant obtenu une évaluation négative seront desservis d'une autre façon ou, dans les cas extrêmes, plus du tout. Pourquoi consacrer du temps et de l'énergie, et accorder du crédit aux clients dont vous savez qu'ils sont en train de couler ? Les clients ayant une évaluation positive peuvent profiter de conditions adaptées, d'une approche spécifique et d'un crédit, selon le risque (minimum) qui va de pair. 

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