Gestion des débiteurs: 5 conseils pour se faire des amis
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Démolir des murs, construire des ponts et boire des bières

Du côté gauche du couloir se trouve la comptabilité, à droite la vente. Un cliché, pensez-vous ? Peut-être, mais dans de nombreuses entreprises, il y a une brèche, au propre comme au figuré, entre les deux départements. Ce qui peut parfois jouer des tours à l’entreprise. Un credit manager commercialement inspiré peut les faire sortir de l’impasse. Mais il doit d’abord apprendre à parler une autre langue…

La mayonnaise n'a jamais vraiment pris entre les comptables et les vendeurs. Les vendeurs se battent comme des lions pour faire rentrer leur bon de commande. Et au cœur de la bataille, ils peuvent parfois accorder des conditions de paiement très souples à leurs prospects. Contre l’avis des gestionnaires des débiteurs, qui surveillent la santé financière de l’entreprise. Et si le client tarde encore un peu à payer sa facture, ils sortent la grosse artillerie. La conséquence est facile à deviner : d'âpres discussions qui ne profitent à personne.

Un gant de velours contre une main de fer

Les vendeurs et les gestionnaires des débiteurs parlent des langues différentes. Les credit managers ne parviennent pas à expliquer que l’octroi de crédit coûte de l'argent, beaucoup d'argent même. Les credit managers ne comprennent pas que les clients préfèrent un gant de velours à une main de fer.

Ces chamailleries mettent sous pression la rentabilité de l’entreprise. C’est ennuyeux, parce que les deux départements sont souvent très bien organisés. Les finances et les sales disposent de logiciels performants, leur permettant de réaliser parfaitement leurs objectifs. Mais il n’y a aucune synergie…

Marrons

Un nouveau credit manager est en passe d’arriver. Cette personne talentueuse va devoir enfiler un tout nouveau costume. Le nouveau credit manager ne doit plus viser seulement le rendement, mais un équilibre entre le chiffre d’affaires et le rendement. Mais pour ce faire, un changement de mentalité doit s'opérer. Le credit manager ne doit plus se considérer comme celui qui tire les marrons du feu en cas de défaut de paiement. Il doit surmonter les vieilles rancunes et la stigmatisation mutuelle. Et, le plus important : il doit apprendre une nouvelle langue. Les credit managers ambitieux savent donc ce qui leur reste à faire : suivre un cours de vente.

Quand on se comprend mutuellement, il est plus facile de convaincre l'autre. Le credit manager peut sensibiliser les vendeurs, par exemple en leur expliquant les désavantages d’un crédit trop souple. Convaincre, sensibiliser, coordonner, le nouveau credit manager a du pain sur la planche. Mais le résultat final en vaut la peine : le pont entre la vente et les finances aboutit à une entreprise plus saine.

Initiative

Dans de nombreuses entreprises (surtout les petites), c’est le directeur général qui prend l’initiative. Et c’est logique, puisque c’est lui qui fixe les objectifs fondamentaux et les valeurs de l'entreprise. Il s’adjoint parfois les services d’un collaborateur cadre, qui se voit attribuer un rôle de coordination. C’est une bonne chose que le credit manager bénéficie d'un siège au comité directeur. Mais tout ne doit pas toujours se dérouler de manière aussi formelle. Le credit manager peut aussi tout simplement aller boire un verre avec les collègues de la vente. Ce qui ouvre des portes. Très utile, si vous voulez ensuite abattre des murs ensemble.

Lisez aussi les e-papers :

Pourquoi les Sales doivent connaître les ficelles des Finances.Finances et sales toujours pas amis

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