Hoe begint u als creditmanager aan een project rond big data?
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Creditmanager anno 2020 : un stratège avec un focus externe

Le credit management n’échappe pas à l'ère numérique. Les décisions sont de plus en plus souvent étayées par des données (financières). Je pense que nous sommes à la veille d’une véritable révolution. Graydon a voulu savoir ce que pensait le credit manager actuel de ces développements. Nous avons imaginé quelques affirmations un peu provocantes et les avons présentées à plus de 210 financiers de Belgique, des Pays-Bas et du Royaume-Uni. Et nous avons obtenu quelques résultats surprenants. Vous voulez les connaître ? 

Commençons par la réaction la plus frappante. Près de 60% des personnes interrogées ne sont absolument pas d’accord sur le fait qu’en 2025, le recouvrement téléphonique appartiendra au passé et que toute la communication se déroulera en ligne à cette époque. J’ai dû me frotter les yeux lorsque j’ai vu ce chiffre. Car 2025, c’est dans une éternité, dans une perspective technologique. Avec la meilleure volonté du monde, je ne peux pas m’imaginer que, alors que de nombreux contacts avec les clients sont déjà numérisés, il n'en sera pas de même pour le credit management. Cette numérisation répond d’ailleurs aux souhaits du client. Ce n’est pas un simple exercice d'efficacité. Les clients voient la facilité de la numérisation. Mais pour la plupart des credit managers, cette histoire relève encore de la science-fiction. 

Automatisation

C’est ce qu’indique la réponse à l’affirmation suivante. Mon processus de credit management sera presque totalement automatisé en 2020. Le nombre de décisions humaines sera réduit au minimum. Plus de la moitié des personnes interrogées pensent que l’automatisation n’ira pas jusque-là. Les répondants belges sont encore plus réservés : 61% répondent par la négative. Ce chiffre élevé peut également s’expliquer par la relative sous-représentation des plus petites entreprises dans l’étude belge. Elles ont en effet moins besoin d’automatisation que les grands acteurs. Quant à l'origine de cette attitude négative face à l'automatisation, il ne reste qu'à la deviner. Je suppose que les gens n’en voient pas suffisamment les avantages et les opportunités. D’après moi, nous pourrions faire de meilleures affaires avec l’automatisation. 

Liberté

Un exemple. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises travaillent encore avec des délais de paiement standard. C’est à prendre ou à laisser. Mais cette attitude est totalement dépassée. Les clients actuels veulent, non, exigent même de la flexibilité. En gérant bien vos données, vous pouvez donner au client la liberté de payer quand il le veut. Mais dans certaines limites évidemment, fixées en fonction de la solvabilité du client. Je suis convaincu que cette flexibilité est une attitude commerciale intelligente. Qui va entraîner du business supplémentaire. D’ailleurs, en automatisant intelligemment, vous pouvez gagner du temps. Vous confiez le suivi à votre système, qui influence automatiquement votre client et l'encourage à effectuer un paiement immédiat. Le temps ainsi libéré, vous pouvez le consacrer à d’autres tâches, comme l’évaluation des risques stratégiques du client et de ses opportunités. Sur la base d’informations que vous partagez avec d’autres départements : nous allons y revenir. 

Partager les données

Un autre résultat frappant de l’étude : un credit manager sur trois pense que le credit management va occuper une position plus indépendante dans l'organisation à l'avenir. Selon eux, le credit management ne fera plus partie du département Finances. Plus de 80% des personnes interrogées pensent que le credit management partagera les informations sur les risques des prospects et clients avec le reste de l'organisation. C’est ce que je pense aussi. J’ai toujours plaidé pour un rôle plus indépendant du credit management dans l’entreprise. Ce qui est étrange, c’est que ces paroles diffèrent fortement de la réalité actuelle dans les entreprises. Dans nombre d'entre elles, les finances et les sales sont de vagues connaissances, qui ne se contactent que lorsque c'est vraiment nécessaire. Un autre résultat encore est très étrange. Huit credit managers sur dix veulent bien partager leurs données, mais leurs réponses aux affirmations précédentes montrent qu'ils ne croient pas dans l'automatisation. Partager les données sans les utiliser pour gérer les processus, voilà qui me semble particulièrement inefficace. 

Partenaire commercial stratégique

Pour un quart des personnes interrogées, le DSO reste le principal KPI du credit manager. Cette constatation est évidente. Mais à la question de savoir comment les credit managers peuvent améliorer leur DSO ; à peine 18% répondent vouloir accélérer leur procédure de recouvrement et de facturation. La plupart des credit managers ne voient pas l’intérêt de meilleurs accords avec et par les sales. Les accords de paiement doivent être intégrés dans les conditions et entretiens de vente, voilà ce qu'ils pensent. C’est bien joli, mais alors, il faut, à nouveau, envisager une automatisation et une collaboration. 

En résumé, je dirais que le credit manager est devenu un stratège avec un important focus externe. Dans le futur, le credit manager devra 'regarder dehors', beaucoup plus qu'aujourd'hui. Les big data lui donneront une meilleure connaissance du marché, des clients et de la concurrence. Le credit manager devra analyser et partager ces informations. Il deviendra un partenaire commercial stratégique qui sera (re)connu en tant que tel dans l’entreprise. Le credit management va offrir davantage de plus-value à l'organisation : en choisissant justement ce client qui contribue à une croissance saine de l’entreprise. Une perspective prometteuse, n’est-ce pas ?

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