Creditmanagement 3.0
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Credit management 3.0. : quittez votre île, prenez les rênes en mains

Les méchantes langues prétendent parfois que les credit managers opèrent dans les bas-fonds de l'entreprise. Autrement dit : tout ce qui dérape dans le processus de vente, c'est à eux de le résoudre. Une livraison tardive ou des produits de moins bonne qualité ? Le risque existe que le client appuie sur la pédale de frein et reporte le paiement de sa facture. Et c’est alors au credit management à ramasser les pots cassés.

Cette approche curative est encore beaucoup trop fréquente aujourd’hui. La gestion des débiteurs, dans le sens strict du terme, se limite alors à rappeler à l'ordre les mauvais payeurs. Pourquoi ? Parce que trop d’entreprises se focalisent, sous la pression d'un département sales dominant, presque exclusivement sur les chiffres de vente et d'affaires.

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De l’approche curative à l’approche préventive

Pourtant, un revirement est notoire ces dernières années, auquel la crise économique n'est certainement pas étrangère. Celle-ci a en effet fait naître un sense of urgency. Les entreprises travaillent davantage sur la prévention, le credit management opère de manière plus préventive. Les credit managers évaluent leurs clients potentiels. Ils essaient de détecter au préalable les problèmes de paiement éventuels, par exemple en évaluant la solvabilité. Pourquoi feriez-vous des affaires avec des entreprises qui ont un mauvais comportement de paiement ?

Il faut bien l’admettre : le passage du curatif ou préventif est plus facile à dire qu’à faire. Pourtant, l'élaboration d’un credit management moderne ne nécessite pas de faire de longues et fastidieuses études. Avec un plan de bataille bien conçu, vous pouvez déjà arriver très loin.

Voici les étapes à franchir pour mettre sur pied un credit management moderne

Analyse de la situation actuelle

Une analyse approfondie de votre situation actuelle est une première étape logique. Quels efforts fait votre credit management aujourd’hui et quels résultats produisent-ils ? Qui sont vos clients, où se situent les problèmes ? Déterminez combien de temps vous consacrez à chaque client actuellement. Vous pourriez bien faire d’étranges constatations. Les mauvais clients, par exemple, demandent plus d’attention que les bons : c’est le monde à l'envers. Ne faites pas l’autruche : réalisez cet exercice ouvertement et honnêtement. Vous ne pourrez qu’en tirer profit.

Fixer des objectifs concrets

Ensuite, fixez vos objectifs. Soyez aussi concret que possible, même si cela ne semble pas évident. De nombreuses entreprises veulent seulement que l’argent rentre au plus vite. Un objectif clair, mais qui peut être réalisé de manière un peu plus souple ? Pourquoi ne pourriez-vous pas, vous le gestionnaire des crédits, viser plus haut et formuler des objectifs plus spécifiques ? Exemple : réduire en un mois le solde débiteur de 1.000.000 d’euros à 900.000 euros. Ou encore : convaincre un client de payer à 30 jours au lieu de 45, en lui accordant un bonus.

Un logiciel performant de gestion des débiteurs

Et tant que vous y êtes : utilisez un logiciel performant de gestion des débiteurs. Vous ferez d’une pierre deux coups. Le logiciel vous garantira d’une part un suivi strict des mauvais payeurs. Et il vous donnera aussi une excellente occasion de rationnaliser vos processus avec d'autres KPI. Ce qui vous contraindra à réfléchir, parce que vous devrez d'abord déterminer les paramètres dont ce logiciel devra tenir compte. Les credit managers doivent déterminer quand les clignotants du logiciel s’allumeront et quelle action en découlera.

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Exemple : envoi automatique d'un rappel cinq jours après l'échéance. Mais ne perdez jamais de vue l’aspect humain. Les rappels générés automatiquement ne produisent pas toujours l’effet souhaité. Un petit coup de fil personnel au client peut faire des miracles, même à l’ère numérique.

Utilisez le logiciel pour attribuer des scores aux clients aussi. En d’autres termes : segmentez vos clients sur la base de critères comme le chiffre d’affaires ou la solvabilité pour détecter les opportunités.

Conformément à votre image d’entreprise

L’approche de votre credit management doit cadrer dans votre image d'entreprise. De nombreuses entreprises chouchoutent leurs clients. Une politique de recouvrement stricte peut réduire à néant tous ces efforts. Une cohésion avec tous les autres objectifs de l’entreprise est donc souhaitable. Et c’est là que réside le plus grand danger. Dans beaucoup trop d’entreprises, le credit management se situe encore sur une île. Et il existe une brèche énorme, surtout entre les finances et les sales.

Le credit management moderne ne peut donc pas s’enfermer dans les règles et les procédures. Les credit managers peuvent sortir de leur isolement et entraîner tout le monde dans leur sillage, des sales à la production. Une entreprise est un projet commun, dont la continuité, le bénéfice et la rentabilité sont les principaux objectifs. Chaque collaborateur devrait être pénétré de ce principe. C’est un peu comme le souci de satisfaire le client, une attitude que personne ne remet en question. Cette conscience doit grandir encore. Pourquoi le credit manager ne prendrait-il pas les rênes en mains ?

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