Cash-flow forecasting: à quoi devez-vous faire attention?

Le cash-flow forecasting est très important pour toute entreprise. Ce pronostic vous dit si vous et votre entreprise avez suffisamment d'argent en caisse pour pouvoir (continuer à) mener les activités. Il indique s'il y a davantage d'argent qui rentre ou qui sort de l'entreprise. J’ai expliqué dans un blog précédent la différence entre le cash-flow et le bénéfice.

Profit is a matter of opinion. Cash(flow) is a matter of fact.

Pour financer votre capital d’exploitation, vous devez savoir exactement à quels moments vous avez besoin de cet argent. Ceci afin d’éviter d’aller inopinément à la banque pour un financement complémentaire. Ou, dans le cas inverse, de devoir supporter un emprunt beaucoup trop élevé. Un pronostic réaliste du cash-flow vous donne aussi une bonne vue de la situation de votre propre entreprise. Mais à quoi devez-vous faire attention lorsque vous souhaitez établir un tel pronostic ?

1. La livraison n’est pas synonyme de chiffre d’affaires

Il importe que vous connaissiez la différence entre la livraison et la réception du paiement. Le chiffre d’affaires, vous ne le réalisez que lorsque l’argent se trouve sur votre compte. Si vous avez livré une grosse commande et si vous ne recevrez votre argent que dans trois mois, vous ne pourrez rien faire avec cet argent pendant cette période. Il en va de même pour les dépenses. Le nouveau matériel que vous achetez à crédit, vous ne devez l'intégrer que plus tard dans votre pronostic de cash-flow.

2. Examinez votre DSO

Le DSO est le Days of Sales Outstanding. C’est une notion souvent utilisée pour évaluer les délais de paiement de vos clients. Étudiez les différents segments de clients. Comment paient-ils en moyenne ? À quelle fréquence commandent-ils ? Établissez des pronostics réalistes, sur la base des résultats obtenus précédemment. Pour les nouveaux clients, vous pouvez vous procurer des informations auprès de bureaux de crédit externes.

3. Soyez réaliste

Le réalisme est une règle de base importante du pronostic. Mais ce n’est pas toujours facile, car les entrepreneurs sont généralement des personnes optimistes. Pourtant, il est recommandé de baser le chiffre d’affaires futur sur des données historiques. Ne partez pas avec des plans que vous avez élaborés sur base des prévisions de vos sales. Votre pronostic n'est pas un boniment commercial. Le succès de votre cash-flow planning dépend d’une évaluation réaliste de vos revenus et dépenses. Prévoyez même une marge suffisante, en envisageant les pires scénarios éventuels. 

 4. Attention aux modèles saisonniers

Vous êtes un fournisseur de paquets de Noël, ou par exemple d’articles de ‘rentrée scolaire’ ? Dans ce cas, tenez compte des modèles saisonniers. Veillez à ce que vos revenus et dépenses soient bien accordés dans les périodes où il y a peu de rentrées d’argent. Le financement de votre capital d’exploitation ne posera ainsi aucun problème pendant les saisons plus calmes. 

5. Veillez à disposer de suffisamment de cash

Il est très important de disposer de suffisamment de capital pour pouvoir vous développer. De nombreuses entreprises prospères échouent parce qu’elles ont trop peu de cash pour pouvoir financer leur croissance. Les entreprises jeunes, en forte croissance, se rendent compte que le recrutement de nouveaux clients implique souvent un surcoût pour le marketing, le personnel et les matériaux. Ces dépenses doivent souvent être engagées longtemps avant que le client ne rapporte et que l’argent ne rentre. Vous devez donc disposer de liquidités en suffisance pour pouvoir préfinancer la croissance. 

6. Tenez compte de chaque dépense

Il importe aussi de tenir compte de toutes les petites dépenses que vous envisagez de faire. Une ou deux petites dépenses inopinées ne représentent pas grand-chose à première vue, mais l’expérience montre qu’à la fin de l’année, il y a beaucoup de petites ‘tuiles’ de ce genre qui peuvent quand même mettre l’entreprise en danger. Tenez-en compte et la meilleure façon de procéder, c’est de les planifier. 

7. Envisagez les opportunités imprévues

Parfois se présentent des opportunités inattendues, auxquelles vous devez réagir rapidement et de manière adéquate. Lorsque vous pronostiquez votre cash-flow, tenez comptes des opportunités commerciales soudaines. Un marchand de jouets a ainsi pu réagir très vite lorsqu’un lot important de jouets Disney a été mis sur le marché à des prix plancher. Pour profiter de ce type de possibilité, vous n’avez pas besoin d’un ‘pot’, mais bien d’un plan avec lequel vous pouvez réagir rapidement et donc damer le pion à la concurrence. 

8. Faites en sorte que l’organisation vous soutienne

Un bon pronostic dépend aussi des informations que vous recevez de votre organisation. Arrangez-vous pour convaincre vos collaborateurs de sa nécessité. Montrez-leurs les avantages qui en découlent. Prenez le temps d’informer les parties intéressées et donnez-leur du feed-back. Bref, impliquez vos collaborateurs, pour qu’ils se sentent également responsables. Le souci du cash-flow doit être présent partout dans l’organisation. La collaboration entre les Finances et les Sales, par exemple, est très importante pour pouvoir établir le meilleur pronostic possible pour le chiffre d’affaires. 

Finances et sales toujours pas amis

Enfin : regardez autour de vous et comparez. Comment font les autres ? Utilisez les données de la Banque Nationale de Belgique, des fédérations professionnelles et des bureaux d’étude pour comparer vos informations à celles de vos concurrents. Parfois, vous y ferez d’étonnantes découvertes, qui vous permettront d’établir des pronostics plus précis et donc plus efficaces.