Comment mettre en place une stratégie digitale concrète en 3 étapes ?

Aujourd'hui, une entreprise ne peut plus se passer d'une stratégie digitale. Un plan de bataille qui offre de nouveaux clients et de la croissance, avec des objectifs clairs et mesurables, n'est plus une chose agréable à avoir, mais un must. Le marketing traditionnel est dépassé dans ce contexte. Les clients et les prospects s'attendent à ce qu'ils soient centraux. Il oblige les entreprises à adopter une approche omnicanale, afin que les clients et prospects vivent un message et une expérience de marque partout uniformes. Une stratégie digitale permet de garder une vue d'ensemble dans cet enchevêtrement des canaux de vente et de communication. Cependant, de nombreuses entreprises ont encore du mal avec cela. Anke Van Oosterhout, Directrice Customer Success chez Graydon, explique comment y parvenir en trois étapes seulement.

« Par le passé, j'ai formé de nombreuses entreprises dans le domaine du social selling. Y compris Graydon, qui était, selon moi, l'un des bons élèves de la classe. L’entreprise s'occupait très intensément de la transition de l'ancien au nouveau monde. Cela se reflétait très bien dans ses solutions, son approche marketing, mais aussi dans les ventes. C'est pour cette raison que j'ai décidé d'arrêter mes activités de conseil et de me lancer avec cette entreprise grâce à laquelle j'ai pu approfondir l'application pratique du social selling. »

« Toutes les entreprises avec lesquelles je parle sont confrontées aux mêmes problèmes : comment trouver, lier et captiver de nouveaux prospects ? Graydon avait déjà des informations marketing dans sa gamme depuis un certain temps, mais c'était tout. Alors que la question est en fait de savoir comment procéder à partir de là. Quelle est la prochaine étape ? »

S'adapter au monde moderne

La première chose à laquelle les organisations pensent lorsqu'elles veulent attirer de nouveaux clients est de créer ou d'acheter une liste de diffusion. Cependant, l'expérience montre qu'une liste aussi basique ne mène jamais au succès.

« Une telle liste n'a aucune valeur si vous n'incluez pas l'intelligence qui la sous-tend », poursuit Anke. « Une liste de diffusion est une première étape, mais elle ne garantit pas le succès si vous ne l'utilisez pas correctement. Le succès est déterminé par le degré d’adaptation de votre équipe de vente au monde moderne. Le taux de clics et de réussite des campagnes de mailing est négligeable. Vous êtes confronté(e) à des boîtes e-mail qui débordent, au RGPD, à la liste ‘Ne m'appelez plus’, etc. »

« En tant qu'entreprise, vous devez trouver autre chose pour trouver de nouveaux clients. De nombreuses entreprises confirment, quant à elles, que nous sommes arrivés dans un monde de vente sociale, mais ne le reconnaissent pas encore. La COVID-19 a définitivement changé le rôle du gestionnaire de compte. Construire et maintenir une relation a évolué vers un mélange de contacts en face à face et virtuels. Mais faire ce changement n'est pas évident pour tout le monde. »

Étape 1 : une liste intelligente d'adresses

Graydon relève ce défi avec une nouvelle solution, Graydon Growth Intelligence (l’Intelligence de Croissance par Graydon). Une solution complète, qui commence par une liste d'adresses « intelligente », mais qui va deux étapes plus loin afin d’augmenter considérablement les chances de succès et de conversion.

« Lorsque nous parlons d'une liste intelligente d'adresses, nous parlons d'une liste d'adresses enrichie d'éléments précieux de données. Il suffit de penser à un certain nombre de scores tels que la prévision de croissance, le score d'activité et un score de crédit, y compris les mises à jour périodiques. »

« On a déjà assez écrit sur la valeur de ces scores lors de la définition de votre groupe cible. Votre public cible diminuera si vous tenez compte de plusieurs facteurs, mais il s'agit toujours de cibler les entreprises où les chances de conversion sont les plus élevées. Il est logique que vous n'investissiez pas de temps, d'énergie et d'argent dans des entreprises sans perspectives d'avenir. Donc la quantité n'est vraiment pas importante. »

Étape 2 : la vente sociale

La conversion, plus élevée, dépasse largement le coût supplémentaire d'une liste d'adresses enrichie. Mais cela ne s'arrête pas là. Car même si vous disposez alors d'une liste intelligente ou enrichie de contacts, un mailing ou un démarchage téléphonique ne vous y mèneront nulle part. Et c'est là, que la vente sociale entre en jeu. En route pour la deuxième étape.

« La vente sociale signifie qu'en tant que vendeur, vous utilisez les médias sociaux pour mieux connaître votre public cible, interagir directement avec lui et éventuellement le convertir en client. Très intéressant car le ROI est facile à mesurer. Une formation approfondie et pratique sur le social selling fait donc partie de la solution Graydon Growth Intelligence. Comment lier ma liste de diffusion à LinkedIn ? Comment entrer en relation avec les bons contacts ? Que dois-je dire à cette personne lorsque j'établis un contact ? Quel contenu dois-je partager ? La plupart d'entre nous connaissons la plateforme LinkedIn, mais ne sommes pas au courant des outils incroyables qu'elle offre pour se connecter les uns aux autres. LinkedIn est encore un territoire assez inexploré à cet égard. C'est pourquoi, à Graydon, nous proposons régulièrement des séances de suivi personnel. »

Étape 3 : un tableau de bord ROI

Jamais deux sans trois : Graydon Growth Intelligence comprend également un tableau de bord pour enregistrer avec précision le succès de chaque action.

« Le tableau de bord est en fait le GPS de votre stratégie omnicanale. Il collecte toutes les interactions sur tous vos canaux. Les conversions douces et dures. Il vous donne une image détaillée de vos leads visibles et invisibles, mais surtout il rend votre ROI transparent. Et c'est ça l’idée. Savoir où j’ai réussi. Avec quelle campagne ? Avec quel contenu ? Avec quelle plateforme ? A quel moment ? Et ainsi de suite. »

Le bon exemple

Pour donner le bon exemple, Graydon a également adopté et intégré Graydon Growth Intelligence à ses actions, l'année dernière. La société a très résolument fait le pas de l'ancien au nouveau monde.

« De nombreuses entreprises fournissent des listes de diffusion, mais ensuite cela s'arrête. La partie sur l'approche concrète et l'examen de ce que qui en découle est manquante. Avec Graydon, nous essayons de montrer nous-mêmes le bon exemple. C'est un processus qui prend du temps, mais étant donné le contexte dans lequel nous nous trouvons actuellement, de plus en plus de personnes sont amenés à participer. Ils se rendent compte que la vente sociale devient de plus en plus importante. Ils ont juste besoin d'un peu d'aide pour démarrer efficacement. »

Souhaitez-vous en savoir plus sur Graydon Growth Intelligence ? Vous souhaitez associer une liste intelligente de contacts à de la vente sociale et un tableau de bord ROI ? N’hésitez pas à contacter anke.vanoosterhout@graydon.be dès à présent. Elle vous expliquera en détail comment votre entreprise peut réussir avec une stratégie numérique mise en œuvre de manière pratique.