Hooggeschoolden stimuleren de groei van bedrijven
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Que signifie la gestion moderne des débiteurs dans la pratique?

La gestion des débiteurs doit faire en sorte, dans la pratique, que les entrepreneurs réalisent des bénéfices en vendant de façon sûre. Cela n’équivaut cependant pas à un paiement anticipé ou à des transactions au comptant. Il est toujours possible de vendre sans risque tout en accordant un délai de paiement. Et cela mérite des encouragements, car le crédit augmente le pouvoir d’achat et stimule l’économie. Accorder du crédit au client à condition qu’il soit solvable. Sinon, d’où viendrait la notion ‘solvabilité’?

La gestion des débiteurs exige une approche multidisciplinaire et surtout une vision positive. Elle ne freine pas la vente. Au contraire, elle la stimule et l’améliore.

Quelques tuyaux divers applicables lors de la gestion des débiteurs:

  • Concentrez-vous sur le marketing: quels clients valent la peine d’être approchés? Dans quels clients voulons-nous investir afin de développer une relation d’affaires saine?
  • Concentrez-vous sur la vente: accordez des lignes de crédit plutôt que des limites de crédit. Ainsi, vous soulignez le ‘processus’ au lieu du point final.
  • Concentrez-vous sur la production/productivité: comment pouvons-nous optimiser la qualité de nos services et produits?
  • Concentrez-vous sur le service: les clients paient notre salaire, donc il méritent notre attention.
  • Concentrez-vous sur le client: un débiteur est un client.
  • Concentrez-vous sur la logistique: comment pouvons-nous nous charger de …?
  • Concentrez-vous sur le chiffre d’affaires: ‘keep them active, keep them buying’.
  • Concentrez-vous sur l’aspect financier: n’est vendu que ce qui est payé.
  • Concentrez-vous sur ce qui est positif: pas ‘non’, mais ‘oui, volontiers’.

Le lien entre ces manières de penser est établi par le gestionnaire du crédit, dont
la position prépondérante qu’il occupe dans le management lui permet de prendre des décisions adéquates.

Définition de la gestion des débiteurs

La gestion des débiteurs va bien au-delà de la maîtrise des risques des clients. Elle comporte tout ce qui est nécessaire pour réduire les coûts des prospects, clients et débiteurs sans laisser passer les opportunités commerciales. Ceci afin de maximiser le chiffre d’affaires et les bénéfices.

Ce qui signifie que vous devez savoir avec qui vous faites des affaires. Utilisez pour ce faire toutes les données disponibles, en interne comme en externe. Sur le client individuel, mais aussi le marché. Intégrez la gestion des données. Établissez une distinction claire entre les informations de marketing, les informations-données et les informations d’entreprise, afin de pouvoir sélectionner, segmenter, observer et analyser sur une base saine. Ensuite, prenez de bons accords. L’un ne va pas sans l’autre.

Des questions prioritaires concernant les conditions générales

Un bon accord doit être enregistré ‘sur support’ afin d’éviter des discussions ultérieures à ce propos. En ce qui concerne les conditions générales, il y a quelques questions prioritaires importantes à observer:

  • Une référence à la version la plus récente des Incoterms évitera des discussions.
  • Depuis le début de 2010, vous ne pouvez encaisser des coûts de recouvrement que si les deux parties l’ont explicitement convenu.
  • Via une clause de netting, les dettes créées avant le moment de concours deviendront opposables en cas de faillite.
  • Sous certaines conditions, une clause résolutoire expresse conclut des conventions en cours (ceci est très utile si un client ne respecte pas ses obligations, lorsque
  • son entreprise fait faillite, …)

La facturation électronique et l’envoi de mises en demeure

L’excuse la plus courante pour ne pas devoir payer est : ‘Je n’ai pas reçu la facture’.
La solution la plus simple est la facturation électronique. Les factures électroniques et celles sous forme papier sont égales. La facture envoyée par e-mail en PDF est parfaitement valable.

Si vous êtes soumis à l’obligation de facturation, il n’est pas permis d’imputer des coûts y relatifs. Par contre, vous pouvez charger des frais à un consommateur demandant une facture. Veillez à ce que vous facturiez, expédiiez et fassiez le suivi de la facture à temps. Il est conseillé d’envoyer au maximum 3 mises en demeure ‘sur support’. Faites à cet égard particulièrement attention aux contacts personnels. Les automatismes sont néfastes.

L’ordonnance de paiement

Celui qui prend des actions préventives et qui fait le suivi curativement et conséquemment, aura rarement besoin d’aide externe. Si, par contre, il s’avère nécessaire, une ordonnance de paiement sur le plan international peut résoudre votre problème. Remplir un formulaire standard peut suffire pour faire condamner un débiteur. L’huissier peut ensuite, à son tour, démarrer la procédure de saisie.

Fin décembre 2013, le Conseil des Ministres a autorisé la mise en œuvre de la procédure d’injonction de paiement pour les débiteurs belges. Il ne reste plus qu’à la publier au Moniteur belge.

Directive adoptée

Le 21 octobre 2010, la directive de Vincent Van Quickenborne a aussi été adoptée. Concrètement, ceci signifie que dans les 2 ans il faut une loi comprenant les éléments suivants:

  • L’introduction d’un délai de paiement standard de 30 jours
  • Le délai de paiement maximal est de 60 jours, sauf si les parties ont explicitement convenu d’un autre délai et que celui-ci n’est pas inéquitable pour l’une des parties.
  • En ce qui concerne les autoritésle délai de paiement maximum ne s’élève qu’à 30 jours (sauf dans les secteurs où l’on rivalise avec des entreprises privées ou dans celui des services de santé où le délai de paiement peut être de 60 jours)
  • Le délai de vérification de la facture ne peut pas dépasser 30 jours.
  • En cas de paiements arriérés, le fournisseur a droit à 40€ de compensation et un taux d’intérêt référentiel (actuellement souvent de 1%) majoré de 8%.

Credit management 2.0

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