Studiedag: "Wanneer dreigt een onderneming in moeilijkheden te geraken?
Retour au sommaire
blog

Vos conditions générales sont rejetées: conseils pour faire face

Dans la pratique, il arrive que des acheteurs envoient à leurs fournisseurs une lettre signalant que dorénavant, ils paieront plus tard. Je peux bien comprendre qu’une telle lettre suscite chez vous de l’incrédulité, de l’incompréhension, et peut-être même de la colère. Mais cette situation représente également une chance pour vous si vous réagissez correctement.

Refus écrit

En fait, votre client modifie les accords pris à l’origine. C’est à vous de l’accepter ou de refuser cette modification. Si vous n’arrivez pas à vous accorder ensemble, vous devrez faire un choix : arrêter de livrer ou accepter le nouveau délai de paiement.

Tout d’abord, je vous recommande de réagir à la lettre du fournisseur et de refuser cette modification par écrit. Profitez de l’occasion pour planifier un entretien avec votre client.

Le modèle de rentabilité doit rester intact

Une modification unilatérale du contrat ? Asseyez-vous au plus vite autour de la table avec votre client pour prendre de nouveaux accords. Vous ne souhaitez pas perdre votre client, bien sûr, mais votre modèle de rentabilité ne peut pas être mis sous pression non plus. 

Le client peut payer plus tard, mais votre position de liquidité doit rester indemne. Rien ne peut justifier le contraire. Votre client n’a pas intérêt non plus à ce que vous rencontriez des difficultés financières. En fait, il a tout intérêt à ce que vous puissiez continuer à livrer. Insistez sur ce point lors de l’entretien.

Autres accords de prix

Utilisez les négociations sur le délai de paiement pour prendre d’autres accords de prix. Vous pouvez convenir d’une meilleure marge en échange d’un délai de paiement plus long. L’essentiel, c’est que vous fassiez de bons calculs pour que votre bénéfice soit préservé.

Si votre fournisseur n’est pas ouvert à la négociation, vous devez déterminer si votre marge bénéficiaire est encore suffisante pour continuer à livrer. Le chiffre d’affaires, c’est très bien, mais pour garantir votre droit d’existence, il faut que vous y gagniez. Il s’agit en fin de compte de la continuité de votre entreprise.

Publications similaires