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Ecrit par Mark Beekman
Posted on 07/09/2018

Une longueur d'avance sur les concurrents

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Cet article est également paru dans le numéro du mois d'août de Marketing Rendement

Les entreprises qui utilisent le big data pour cibler leurs ventes sont beaucoup plus performantes que leurs homologues qui ne le font pas. Presque toutes les entreprises actuelles disposent d'une manière ou d'une autre d'une montagne d'informations. Cela vaut donc la peine de déterminer si vos commerciaux peuvent travailler plus intelligemment.

De nombreuses entreprises organisent encore leurs ventes selon des principes traditionnels. Les commerciaux ciblent une région ou un secteur entier. Pour ce faire, ils contactent presque toutes les entreprises et déterminent, en fonction des retours, si une opportunité d'atteindre leurs objectifs se présente. Mais cette approche est-elle toujours aussi efficace en 2018 ? Vos vendeurs visent-ils les bonnes entreprises ?

Inéluctable

Peut-être pas, et c'est à cause de la progression inéluctable du big data. Le nombre de données, doublant tous les deux ans, augmente de façon exponentielle pour le moment. L'une des causes est l'Internet des objets qui, dans deux ans, devrait atteindre 26 milliards d'appareils. Mais notre capacité à analyser cette énorme montagne de données est à la traîne. Actuellement, seuls 5 % de toutes les données que nous générons sont analysées. Seulement 5 % ! Pour les entreprises souhaitant être les premières à se présenter auprès de clients potentiels, c'est une excellente opportunité pour avoir une longueur d'avance sur la concurrence. Cela vaut également quand il s'agit de ventes. En fait, surtout quand il s'agit de ventes.

Approximation

Prenons par exemple un grossiste en articles de restauration. Il préférerait voir son chiffre d'affaires augmenter (substantiellement) dans les années à venir. Pour ce faire, l'entreprise est grandement dépendante du succès de ses clients. Ce n'est que s'ils vendent plus, qu'ils passeront plus de commandes. Il est logique que le grossiste préfère déployer son équipe de vente auprès d'entreprises de restauration dont le chiffre d'affaires augmentera dans les années à venir. Mais comment mesurer cela ? Jusqu'à récemment, il s'agissait principalement d'un travail d'approximation et d'instinct. Cependant, en utilisant le big data, il est maintenant possible de le déterminer avec précision.

Prenons, par exemple, une croissance à deux chiffres. Lorsqu'une entreprise a connu une augmentation substantielle de son chiffre d'affaires au cours des dernières années, la probabilité que cela se reproduise est beaucoup plus grande qu'avec une entreprise qui présente principalement des chiffres dans le rouge. Pour ce faire, l'analyse se concentre sur les transactions de paiement. Le nombre de postes vacants et même les communiqués de presse sont une source de données intéressantes pour votre équipe de vente. L'utilisation fréquente de mots tels que croissance, brevet, création et expansion est un signal clair de la montée en puissance d'une organisation.

Inversement, vous pouvez également exclure des entreprises de cette façon. En moyenne, quelques 10 000 entreprises font faillite chaque année. Quelques 10 000 autres cessent d'exister. En utilisant intelligemment le big data, vous pouvez filtrer les entreprises qui n'existeront probablement plus d'ici deux ou trois ans. En effet, une entreprise qui a enregistré des pertes pendant quatre années consécutives a de fortes chances de disparaître.

Prometteur

La façon d'utiliser le big data dépend de votre entreprise et de votre secteur. Supposons que vous êtes une agence de placement et que vous recevez deux missions : l'une pour Coolblue et l'autre pour Blokker. Bien sûr, les deux veulent le meilleur prix. Mais comment déterminer le montant du rabais à accorder ? Si, en tant qu'agent de placement, vous étudiez la situation financière et, surtout, les perspectives de croissance des deux entreprises, vous pouvez ajuster votre rabais en conséquence. Les entreprises qui ont un avenir prometteur sont plus susceptibles d'avoir besoin de main-d'œuvre à l'avenir. Il serait donc intéressant de construire une relation à long terme avec de telles entreprises. Vous pouvez dès lors leur proposer un prix compétitif. Dans le cas des entreprises ayant un potentiel de croissance plus faible, une telle réduction est moins pertinente. Tenter de se développer en faisant confiance à une telle entreprise n'en vaut donc pas la peine. De cette façon, au lieu de viser un succès à court terme, vous pouvez vraiment cibler des prospects de qualité et ayant un fort potentiel.

Courbe de croissance

Un autre exemple est la construction. Si vous êtes un entrepreneur, il est très utile de savoir où auront lieu les prochains projets de développement. Pensez à une entreprise à la recherche d'un nouveau bâtiment ou d'un centre de distribution plus grand. Idéalement, vous devriez y envoyer vos commerciaux immédiatement, avant même que des décisions n'aient été prises. C'est possible grâce au big data. Pour ce faire, il faut tenir compte de facteurs tels que l'âge de l'entreprise, la durée de localisation à un certain endroit et la courbe de croissance. Vous savez, pour une entreprise qui est localisée dans le même immeuble depuis cinq ans et qui a vu son chiffre d'affaires quadrupler au cours des trois dernières années, qu'elle va atteindre ses limites. Ainsi, vous pouvez déterminer si cette entreprise est susceptible d'être intéressante pour cibler vos ventes. Avis, communiqués de presse, postes vacants, âge de l’entreprise, résultats annuels (médiocres)... En soi, ces données ne semblent pas avoir beaucoup de valeur. Mais la force réside dans la combinaison de toutes ces données. Cela vous donnera rapidement une image fiable des prospects de qualité et vous permettra de cibler plus précisément vos ventes sur eux.

Vous saurez alors exactement quelles entreprises dans votre région ou dans votre secteur connaîtront une croissance dans les années à venir.

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