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Ecrit par Roland Hoff
Posted on 09/01/2017

Un bon conseil pour votre gestion des débiteurs: segmentez et structurez

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Les entreprises consacrent souvent une grande attention à leur trajet préalable. Un beau site web interactif, des commerciaux bien formés, de beaux dépliants, de bonnes propositions, … Et la politique applicable à la gestion des débiteurs?

La gestion des débiteurs est très souvent déstructurée, surtout chez les PME. Les décisions sont réactives et prises ad-hoc. Dans nombre d’entreprises, le cycle de rappel est fonction de la charge de travail plutôt que d’une stratégie ou d’une fréquence. Les clients ne reçoivent pas toujours la même lettre au même moment. Pourtant, cette irrégularité n’est pas un choix scient. Au contraire, la gestion des débiteurs n’est souvent qu’une parmi les nombreuses activités de la journée.

La bonne action, au bon moment, pour le bon type de client

Segmenter différents types de clients vous aide à structurer assez simplement votre politique des débiteurs. La segmentation peut s’effectuer de différentes façons :

  • activité
  • région
  • collaborateur sales
  • Belgique et étranger
  • taille du client
  • chiffre d’affaires du client
  • B2B/B2C

La segmentation des clients: les avantages

La segmentation des clients vous offre de nombreux avantages, dont :

  • Une politique bien réfléchie : Les segments vous contraignent à réfléchir au préalable à votre approche des débiteurs. Comment voulez-vous agir avec vos clients ? Qui a quelles compétences pour réaliser certaines actions?
  • ‘Travail sur mesure’ par segment : Différents types de clients méritent une approche différente. Ce qui fonctionne pour une unipersonnelle ne marchera probablement pas pour une multinationale.
  • Structure et vision : La segmentation vous permet d’entreprendre des actions par segment et d’associer vos efforts au chiffre d’affaires représenté par le segment.
  • Mesurable : Les résultats par segment mettent à jour les problèmes dans votre portefeuille, ce qui vous permet de réagir plus rapidement, en interne et en externe.

Profils de risque

Ajoutez aussi les profils de risque à vos segments de clients. Vous pourrez ainsi approcher vos clients de manière structurée. Vous vous adresserez donc différemment à vos grands clients avec un risque faible et à vos grands clients à risque élevé. Et si le risque augmente, vous pouvez renforcer immédiatement la gestion des débiteurs.

Logiciel

Un bon logiciel vous permet de bien structurer et gérer votre gestion des débiteurs. Excel offre de nombreuses possibilités pour les portefeuilles de clients plus petits. Vous pouvez importer les données des clients et des factures depuis votre progiciel comptable. Sur base de vos critères, vous pouvez les classer afin d’orienter votre gestion des débiteurs sur le résultat.

La segmentation des clients n’est pas forcément difficile. Vous pouvez la détailler jusqu’au degré souhaité, mais n’allez pas trop loin. La segmentation vous aide à visualiser et à comprendre votre portefeuille de débiteurs.

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