Traitez-vous vos clients et prospects de la bonne manière ?

Le contrat est conclu et signé : encore un nouveau client dans votre base de données. Super ! Le marché est ouvert et une entreprise qui veut se développer conclut de nombreux contrats chaque année. Mais beaucoup d’entreprises se concentrent surtout sur leurs nouveaux clients, car à la fin de l’exercice, elles aiment déposer des comptes annuels avec un chiffre d’affaires démontrant une croissance. Au bout de quelques années, leur fichier clientèle s'est considérablement développé. Mais une fois qu’une entreprise est devenue cliente, l’attention qui lui est portée faiblit. S’ils ont des questions, les clients n’ont qu’à s’adresser au service clientèle.

Le gérant ou la DMU d’une entreprise doit pouvoir démontrer une croissance et une progression. Alors l’entreprise forme ses collaborateurs au mieux pour qu'ils concluent des contrats. Malheureusement, trop d’entreprises prospectent encore de manière anarchique, sans stratégie claire. Pourtant, en délimitant précisément votre groupe cible et en approchant le marché belge de manière ciblée, vous seriez plus efficace et pourriez gagner beaucoup de temps et d’argent. Déterminez donc au préalable les caractéristiques qu’ont en commun vos clients idéaux, dans quel secteur ils opèrent et puis mettez-vous à l'œuvre avec votre équipe. Mais ce n’est pas tout.

Bien traiter les prospects

Vous avez défini une stratégie de vente et visez un secteur donné, mais vous voulez aussi que vos nouveaux clients paient leurs factures. De nombreuses entreprises n’y pensent pas ou estiment que c’est évident, mais la réalité est différente.

Bien sûr, vous n’avez pas le temps d’évaluer vous-même chaque prospect pour éliminer les entreprises moins fiables.

Mais en utilisant les scores, qui donnent davantage d'informations sur la solvabilité d'une entreprise, vous pourriez déterminer rapidement si un prospect est intéressant ou pas. Intéressant, dans le sens de fiable (le prospect pourra-t-il et voudra-t-il payer ses factures ?) et de la présence d'un potentiel de croissance. Un modèle de décision est par exemple un excellent moyen de travailler rapidement et efficacement dans le cadre de l'acceptation des clients ou prospects. Si vous voulez développer un portefeuille sain, avec des clients qui paient leurs factures à temps, vous devriez envisager de l’utiliser.

Bien traiter les clients

Au fil du temps, votre entreprise se développera, disposera d'une clientèle importante et sera rentable (normalement). De nouveaux clients arriveront sans arrêt. Mais que faites-vous avec vos clients existants ? D’accord, lorsqu’ils sont devenus clients, vous les avez écoutés. Vous les avez aidés à résoudre leur problème en leur proposant une solution adéquate. Mais les contactez-vous régulièrement encore lorsque l’affaire est conclue ?

Peut-être qu’au fil du temps, la situation de votre client a changé, et donc également ses besoins ? Vous pouvez laisser les contrats en cours au placard, mais il est plus 'commercial' de contacter vos clients de temps en temps pour voir s'ils sont toujours satisfaits. Le marché évolue et la concurrence guette à tous les coins de rue. Votre entreprise doit réagir en innovant sans cesse. Le feed-back que vous donnent vos clients a une valeur inestimable.

Vous pouvez entrer immédiatement en action lorsque vous percevez un danger. Utilisez leur feed-back pour mieux répondre encore aux souhaits de vos clients et prospects. Mieux encore, avec les informations qu’ils vous communiquent, vous pouvez développer de nouveaux produits ou services, afin que l’enthousiasme de vos clients reste intact. Parce que les clients satisfaits sont les meilleurs promoteurs.

Entretenir la base de données - le grand nettoyage de printemps

N’oubliez pas non plus de nettoyer régulièrement votre fichier clientèle. Lorsque vous envoyez des promotions ou d'autres communications, vous recevez sans doute des retours ou des notifications de mails non parvenus à leur destinataire. Sachez que les clients n’informent pas tout le monde de leur déménagement ou de leurs nouvelles coordonnées. Vous envoyez alors des courriers qui n’arrivent pas, ce qui n’est pas efficace et entraîne des frais inutiles. Ne comptez pas non plus sur les clients pour vous prévenir lorsqu’ils cessent leurs activités ou font faillite. Cela n’a aucun sens de consacrer encore du temps et des moyens à ces clients passifs. Il est donc important de garder votre fichier clientèle actualisé.

Considérez cette opération comme une sorte de nettoyage de printemps, le moment où vous entretenez votre base de données chaque année. Mais le mieux est encore de garder votre fichier clients actualisé en permanence, en intégrant immédiatement toutes les modifications. Vous encourrez ainsi beaucoup moins de risques, éviterez les coûts inutiles et créerez une véritable valeur dans votre base de données.

Vous avez le temps pour un nettoyage de printemps ? Ou vous voulez savoir comment garder votre base de données actualisée en permanence ? Contactez-nous vite pour discuter des possibilités.