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Ecrit par Micha Moszkowicz
Posted on 31/01/2017

Pourquoi un Days Sales Outstanding (DSO) bas est-il important ?

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Le Days Sales Outstanding, ou DSO, mesure le temps moyen qui s’écoule entre le moment où vous envoyez votre facture et celui où l'argent arrive sur votre compte. Un DSO élevé indique que vous êtes payé tardivement, ce qui exerce un effet négatif sur votre cash-flow et votre capital d'exploitation. Un DSO élevé est aussi associé à un niveau de risque élevé, à des manquements dans votre credit management et à un portefeuille de clients risqué. Il est donc important que votre DSO reste bas. Mais comment faire ? 

Causes d’un DSO élevé

Un DSO élevé peut avoir différentes causes.

  1. Il peut être imputable aux clients, qui ne peuvent ou ne veulent pas payer à temps.
  2. Mais une comptabilité mal organisée ou un processus de facturation déstructuré peuvent également en être la cause. Si vous ne suivez pas de près vos factures en cours et pensez que vous finirez bien par être payé, le client à tout loisir de payer (trop) tardivement.
  3. Le DSO peut également être élevé en raison du type d’entreprises dans votre portefeuille de clients. S’il s’agit surtout de grandes entreprises, il y a de fortes chances qu’elles vous aient fait accepter contractuellement leurs conditions d'achat, avec de longs délais de paiement standard. 

Les avantages d’un DSO bas

Le plus grand avantage d’un DSO bas est qu’il vous permet de mieux gérer et utiliser votre capital d’exploitation. Et votre entreprise peut ainsi travailler plus efficacement. Un bon DSO est aussi plus attrayant pour les banques, les fournisseurs de crédit et les investisseurs. Ceux-ci vous proposeront de meilleures conditions pour le remboursement, sachant qu'ils prêtent de l'argent à une entreprise qui gère attentivement les crédits et les risques. Les investisseurs potentiels et partenaires commerciaux font également davantage confiance aux entreprises ayant un DSO bas. 

Assurer le suivi

Si votre DSO est trop élevé, vous aurez, comme nous l'avons dit, des problèmes au niveau de votre capital d'exploitation et de votre cash-flow. Dans le pire des cas, vous n’arriverez même pas à payer vos propres factures à temps. Ce qui provoquera un effet de domino dans votre chaîne d’approvisionnement. Gérez donc efficacement votre DSO. Commencez par choisir des clients fiables et par mettre en œuvre un système pour les suivre en permanence (monitoring). Dans le monde des affaires actuel, qui change à toute vitesse, la santé financière d’une entreprise peut basculer du jour au lendemain. Le temps que l’affaire devienne publique, il sera peut-être déjà trop tard pour que vous puissiez toucher votre argent ou récupérer vos produits. 

Best practice DSO

Si la réduction du DSO a longtemps été la tâche du credit manager, la collaboration avec les sales devient de plus en plus importante aujourd’hui. Les deux peuvent s’entraider pour la sélection de clients fiables, puis pour le suivi de leur fiabilité (financière). Malheureusement, le credit management et les sales ne sont généralement pas les meilleurs amis au sein d’une entreprise. Pour encourager la collaboration, il importe que vous informiez votre équipe de vente des besoins en crédit de votre entreprise et du rôle que la vente y joue. Les collaborateurs sales sont en relation étroite avec leurs clients. Ils sont donc les mieux placés pour informer le credit management lorsqu’un de leurs clients rencontre des difficultés financières. Il faut qu’ils les informent bien à temps, pour pouvoir réagir adéquatement et trouver une solution avec le client.

Que pouvez-vous faire ?

Si vous remarquez que votre DSO augmente, il importe de réagir au plus vite. Des problèmes de DSO peuvent par exemple être causés par des manquements dans votre système de recouvrement. Si vous ne réagissez pas à temps, la situation peut dégénérer. Vous ne savez pas quoi faire pour régler votre problème de DSO ? Alors commencez par segmenter les clients qui paient (trop) tardivement. Peut-être que vous découvrirez des tendances dans le secteur, la taille ou la répartition géographique de ces entreprises. Déterminez si des problèmes plus structurels (économiques ?) influencent leur chaîne d’approvisionnement ou si ce paiement tardif est la norme dans leur secteur.

Lorsque vous disposez de ce type d’information, vous pouvez prendre des mesures ciblées et déterminer les priorités. Vous pouvez, par exemple, raccourcir les délais de paiement pour certaines entreprises ou surveiller davantage les paiements dans certains segments. Les finances peuvent également appeler les clients de certains secteurs, juste avant l'échéance, pour leur rappeler l’obligation de paiement. Ou réagir immédiatement dès que le paiement a un jour de retard. Vous pouvez aussi envisager de faire intervenir une entreprise externe pour évaluer vos processus en matière de crédit, de risque et de paiement. Vous serez ainsi assuré que vos systèmes financiers sont bien intégrés et fonctionnent de manière optimale.

L’agence de recouvrement : que peut-elle faire de plus que vous ?

Une approche saine du DSO

Certains prétendent que le DSO n’est pas un outil parfait, parce les moyennes sont biaisées par les extrêmes : les clients qui paient très rapidement et ceux qui paient très tardivement. Pourtant, c’est un outil précieux, parce qu’une gestion efficace du DSO (malgré les inévitables mauvais payeurs qui existeront toujours) donnera lieu en finale à un DSO plus bas. Raccourcir votre DSO, ne fût-ce que de quelques jours, peut déjà améliorer considérablement votre cash-flow et rendre votre entreprise plus attrayante pour les fournisseurs de crédit et les investisseurs. Ce qui vous permettra de poursuivre votre croissance. 

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