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Ecrit par Michelle Dietens
Posted on 02/06/2020

Où trouver des opportunités en temps de crise ?

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Le monde s’éveille lentement du coma lié au Coronavirus. Nous ne savons toutefois pas dans quel monde nous nous réveillerons. Tout redeviendra-t-il comme avant ? Ou les cicatrices resteront-elles visibles pour toujours ? Quel sera l’impact sur la santé, la vie sociale et l’économie ?

En temps de crise, comme actuellement avec le Coronavirus, par exemple, le positivisme est plus que jamais nécessaire. C’est également vrai au niveau professionnel, car pendant chaque crise, les opportunités sont nombreuses. Bien que cela ne semble pas toujours le cas à première vue. L’astuce consiste à repérer ces opportunités et à les aborder de manière constructive. Car ne vous méprenez pas, le développement commercial est plus nécessaire que jamais.

Développement commercial en temps de peur

Mais comment traduire cela dans votre propre entreprise ? Comment se lancer dans le développement commercial en temps de peur ? Une période où tout semble à l’arrêt ? Comment identifier des opportunités et cibler des prospects, en mettant l’accent sur le ciblage, avec un taux de conversion le plus élevé possible ? Malheureusement, nous n’avons pas de boule de cristal, bien qu’il y ait quelque chose de très semblable : le modèle d’impact de Graydon.

La comparaison avec la boule de cristal n’est en fait pas correcte. En effet, le modèle d’impact n’est pas une prédiction, mais un reflet de la réalité. Il décrit la situation réelle d’une entreprise. Le Modèle d’impact de Graydon indique dans quelle mesure une entreprise peut résister à une période d’activité réduite ou de fermeture complète. Dans quelle mesure dispose-t-elle donc de réserves suffisantes pour survivre à cette période, dans un premier temps sans mesures de soutien (financier) extérieur. À mesure que les mesures d’aide sont annoncées, le modèle est également adapté. Si la durée initiale de cette période de crise se prolonge pour certains secteurs, le modèle et le score seront également ajustés immédiatement.

Valeur ajoutée du score d’impact dans le cadre de la prospection

Le modèle d’impact a deux applications possibles principales :

  1. Le contrôle du propre portefeuille de clients afin de garantir une meilleure rétention et de faire des choix stratégiques.
  2. Le contrôle d’un fichier de prospects sur base de critères de sélection spécifiques.

Avec le modèle d’impact, vous identifiez ainsi les risques (financiers) au sein de votre portefeuille clients d’une part et les opportunités au sein ou en dehors de votre propre portefeuille clients d’autre part. C’est principalement sur le deuxième point, les opportunités, que je voudrais me concentrer dans cet article, à savoir la prospection basée sur le score d’impact.

Commencer avec une longueur d’avance

Quelle longueur d’avance avez-vous si, avant de commencer concrètement la prospection, vous savez déjà quelles entreprises résistent aux crises et sont à peine impactées par le confinement ? Il est beaucoup plus probable que vous puissiez réellement convertir ces prospects. Vous évitez également de faire des efforts (temps, argent et énergie) auprès d’entreprises en difficulté et qui ont actuellement des priorités différentes. Vous augmentez ainsi votre RSI à l’avance.

Vous pouvez trouver des données partout. Alors pourquoi ne les utiliseriez-vous pas ? Les domaines d’application sont infinis. Les informations commerciales ne vous fournissent pas seulement de nouvelles informations en matière de gestion des risques. Lorsque vous utilisez les bonnes données de la bonne manière, elles peuvent également être très utiles en termes de développement commercial.

Situation actuelle dans une situation sans précédent

Il est possible de compiler un fichier de prospects complet et précis à partir de la base de données Graydon sur base d’un certain nombre de critères de sélection. Si vous enrichissez également ce fichier avec le score d’impact, vous avez non seulement une liste de données (de contact) récentes, mais vous connaissez également la situation actuelle d’une entreprise dans cette situation économique inconnue et sans précédent. De cette façon, vous savez parfaitement quel prospect vous pouvez approcher à quel moment et où vous avez les meilleures chances de rendement. En d’autres termes : où sont les opportunités ?

Les informations (commerciales) sont plus importantes que jamais. Distiller et utiliser les bonnes informations en ces temps vous permet non seulement d’économiser du temps et de l’argent, mais ouvre également la voie aux bonnes opportunités. Et c’est exactement ce dont nous avons besoin en temps de crise : des opportunités. Bonne chance !

Vous souhaitez savoir comment cela fonctionne dans la pratique ? Ou vous avez des commentaires ou des préoccupations ? Je reste à votre entière disposition. N’hésitez pas à m’envoyer un message via LinkedIn ou à l’adresse michelle.dietens@graydon.be.