Opinion: Les exportateurs avancent souvent en terrain miné

Alors que la morale de paiement de leurs clients étrangers se dégrade, les entreprises exportatrices belges prennent insuffisamment de mesures afin d'endiguer les risques.  70% d'entre elles ne classent même pas leur portefeuille de clients sur la base des profils de risque. Il s'agit d'une des principales conclusions de l'enquête menée par Graydon sur les exportations. Dans ce secteur, un bon credit management peut, plus que jamais, constituer un avantage concurrentiel certain.

Pour bon nombre d'entreprises belges, les exportations sont le véritable moteur de leurs activités. Le  marché belge est en effet bien trop exigu pour développer une stratégie à long terme. La réussite économique  se forge dès lors en grande partie de l'étranger. L'entreprise qui arrive à conclure de bons contrats en France ou en Allemagne peut élargir grandement ses perspectives d'avenir. Vers des territoires encore plus éloignés voire même jusqu'aux Etats-Unis.

L'enquête de Graydon révèle que les attentes du secteur belge et néerlandais des exportations sont positives pour 2015.  47% des entreprises contactées sont convaincues que les opportunités de croissance sont ‘bonnes’ en 2015. 18% vont  même jusqu'à dire qu'elles sont ‘très bonnes’ alors que 4% les qualifient d'‘excellentes’. 70% des exportateurs sont convaincus qu'ils enregistreront, cette année, une croissance de leur chiffre d'affaires de l'ordre de 1 à 20%. Un sur vingt ose même envisager une croissance supérieure à 20%.

Force est toutefois de constater que bon nombre d'entrepreneurs choisissent précisément le moment où le moteur de l'exportation semble se remettre de nouveau en marche, pour relâcher leur vigilance. Les entreprises exportatrices de premier plan s'accordent pourtant à dire que marquer des points à l'étranger nécessite la mise en place de lignes d'exportation très solides. Plus le client est éloigné, plus le risque de l'entrepreneur est important. La situation financière, le comportement de paiement et la fiabilité d'une entreprise du coin de la rue sont aisément vérifiables. Les choses sont en revanche bien moins évidentes lorsqu'il s'agit d'un client établi en Bulgarie, par exemple.

La morale de paiement des clients internationaux s'est dégradée

L'enquête menée par Graydon révèle toutefois que les entreprises exportatrices consentent trop peu d'efforts pour évaluer correctement le risque que représentent leurs acheteurs étrangers.  Alors que 53% des entreprises interrogées indiquent envoyer chaque année plus de 500 factures à des clients étrangers, nous constatons que ces mêmes entreprises accordent à leurs client étrangers des délais de paiement étonnement plus souples que ceux qu'elles réservent au reste de leur portefeuille de clients. 48% des entreprises belges imposent un délai de paiement de 0 à 30 jours à leurs clients étrangers, mais seules 17% s'y tiennent.

Le constat est étonnant: nos entreprises font tout pour percer sur les marchés étrangers mais dans le même temps elles tiennent insuffisamment compte du risque accru qu'elles prennent. Et ce, alors même que l'enquête de Graydon indique que 24% des entrepreneurs interrogés observent que la morale de paiement des clients internationaux s'est dégradée l'année dernière. 24%: c'est-à-dire effectivement 1 sur 5! La morale de paiement ne semble s'être améliorée que pour seulement 7% des entreprises. Au moment où la plupart des exportateurs souhaitent passer à la vitesse supérieure, les risquent semblent dans le même temps également s'emballer.

70% ne classent pas leur portefeuille de clients sur la base des risques

Autre conclusion étonnante de l'enquête: 70% des entreprises interrogées ne classent pas leur portefeuille par profil de risque. Il s'agit pourtant d'une condition sine qua non d'un credit management sérieux. N'ayant aucune vision du risque qu'elles courent avec certains clients, ces entreprises se placent dans une position particulièrement vulnérable à l'égard de ces clients et les mesures éventuelles qu'elles prendront à l'encontre de clients mauvais payeurs arriveront bien souvent trop tard. Et elles auront encore moins anticipé ce qui pourrait leur arriver.

Nombreuses sont visiblement les entreprises qui ne réalisent pas à quel point elles s'aventurent en terrain miné. Elles se lancent frénétiquement dans le développement de leurs marchés à l'exportation, dopent encore davantage l'enthousiasme de leurs équipes de vente mais sans se rendre compte des risques qu'elles prennent. Nous en voulons pour preuve que 17% de nos exportateurs accordent encore davantage de crédit acheteur à leurs clients étrangers et que 13% d'entre eux leur octroient encore davantage de crédit fournisseur. Ils  affaiblissent ainsi leurs propres fondations et risquent au final de voir s'effondrer le bel édifice qu'ils ont eu tant de mal à ériger.

Besoin d'un credit management actif

Un credit management actif peut être une réponse aux problèmes de paiement de certains clients. Evaluer en temps voulu les problèmes auxquels de gros clients sont confrontés, permet de prendre des mesures anticipatives. Il est ainsi possible d'éviter de voir sa propre entreprise emportée dans la chute irrémédiable du client. Alors que 24% des personnes interrogées indiquent que la morale de paiement des clients est en effet en train de se dégrader,  57% d'entre elles n'ont pourtant pas apporté le moindre changement à leur credit management. Seulement 42% ont pris des mesures effectives. Comme un trajet de rappels et de sommations plus serré à l'égard des clients (31%), la vérification du risque de crédit des nouveaux clients (21%), la surveillance du risque de crédit des clients existants (18%) ou l'introduction de lignes de crédit maximales (13%).

Les entreprises qui pratiquent un credit management responsable voient leurs chances de ce fait décupler. Elles lisent des rapports sérieux regorgeant d'informations sur le crédit et l'assurance-crédit et se font accompagner de spécialistes de l'information commerciale. L'optimalisation accrue de leur politique et un abaissement proactif du solde débiteur leur permet de fixer des conditions de livraison adaptées à chaque groupe de clients. Elles utilisent de cette manière leur credit management en tant qu'avantage concurrentiel à part entière.