Les informations d'entreprise : comment s'en servir au mieux ?

Collecter des informations d'entreprise sur ses partenaires, fournisseurs et clients est crucial pour une bonne gestion. Toutefois, de nombreuses entreprises ne le font pas. Des informations d'entreprise à jour en disent pourtant long sur les opportunités et les risques liés à vos relations d'affaires.

Il n'est pas simple de collecter et d'interpréter les bons chiffres sans aide extérieure. De plus, vous devez veiller à ne pas vous perdre dans le dédale de données.

Les principaux chiffres en scores

Afin de synthétiser et d'interpréter plus facilement cette profusion de données, les sociétés spécialisées dans les informations d'entreprise ont développé différents scores. Voici les quatre principaux indicateurs :

• Avis de crédit

  L'avis de crédit informe de la quantité de liquidités dont peut disposer une entreprise à court terme afin de payer ses créances. Il ne donne pas d'indication sur le fait que l’entreprise respectera effectivement cette obligation.

• Score de paiement

  Le score de paiement est la conversion du comportement de paiement d'une entreprise en un score compris entre 0 et 100. Plus le score est élevé, mieux l'entreprise paie ses factures.

• Multiscoring

  Le multiscoring évalue la santé financière, la morale de paiement et les chances de survie d'une entreprise à moyen terme. Plus le score est élevé, plus le potentiel de croissance est important et moins le risque est élevé.

• Fito-score

  Le Fito-score interprète une série de données centrales du bilan annuel. Plus le score est élevé, plus la structure financière de l'entreprise est saine.

6 applications des informations d'entreprise

Vous disposez des bonnes informations ? Très bien, mais encore faut-il savoir agir en conséquence. Souvent, les entreprises ne tiennent pas compte des constatations, pourtant écrites noir sur blanc. Il existe six applications différentes :

Application 1. Sur la base des données que vous possédez, passez des accords de paiement adaptés avec vos clients et prospects. De solides conditions générales sont essentielles dans ce cadre. Essayez de faire signer vos conditions par l'autre partie. En cas de discussion sur certains paragraphes, faites de petites concessions. Mais veillez à conserver vos principes de base et les passages juridiques importants.

Application 2. N'accordez pas de crédit aux entreprises qui accumulent les scores négatifs. Vous n'en récolterez que des problèmes. Transmettez cette consigne claire à votre équipe de ventes, mais parlez-en également ouvertement avec votre client. Les chiffres négatifs vous empêchent d'accorder au client un report de paiement, ce qui crée de nouvelles opportunités de négociation. Le client voudra expliquer ses scores et vous en apprendrez plus sur l'entreprise.

Application 3. Si vous constatez que le comportement de paiement se dégrade ou si vous recevez un autre signal d'alarme, demandez à votre client ou fournisseur ce qui se passe. Écoutez ses arguments, gardez l'esprit commercial et évaluez ensuite s'il est judicieux de passer d'autres accords avec votre relation d'affaires.

Application 4. N'envoyez pas de mises en demeure standard pour tout le monde, mais veillez à disposer d'une mise en demeure spécifique par type de client. Pour les mauvais payeurs récidivistes dont la situation financière est incertaine, vous pouvez adopter la manière forte. Pour les débiteurs financièrement sains qui présentent des retards de paiement sporadiques, adoptez de préférence une autre approche (plus commerciale).

Application 5. Surveillez de près le statut d'une entreprise. Ce n'est pas parce qu'une entreprise a un excellent score aujourd'hui qu'elle présentera les mêmes chiffres positifs la semaine suivante. Ne vous laissez donc pas surprendre et veillez à toujours disposer des informations d'entreprise les plus récentes. Avec des informations à jour, vous prendrez les meilleures décisions.

Application 6. Un conseil pour le marketing et les ventes : recherchez des prospects qui présentent de bons scores. Qui dit prospects financièrement sains, dit fichier clients financièrement sain. Avec des clients solvables, vous serez moins confronté aux défauts de paiements, plaintes et autres pertes. En bref, cela améliore la santé financière de votre propre entreprise et fait de vous un partenaire de choix pour le monde extérieur.

Rechercher soi-même des informations d'entreprise : attention à ces 3 pièges

Faites preuve de prudence si vous recherchez vous-même des informations d'entreprise. En dehors du fait que cette recherche prend beaucoup de temps et que vous ne disposerez probablement pas de toutes les sources, on peut également rencontrer des erreurs.

1. Presque 3 % de l'ensemble des faillites ne sont pas mentionnés dans le Moniteur belge. S'il n'y a rien à récupérer de la faillite, il arrive que le curateur « oublie » la publication au Moniteur belge. Il est bien possible que ce cas de figure se produise pour l'un de vos clients. Les bureaux spécialisés combinent différentes sources pour éviter ces erreurs.
2. 40 000 entreprises ont reçu un avis de crédit négatif, mais parviennent quand même à survivre, parfois pendant des années, en rencontrant de grandes difficultés.
3. Les codes NACEBEL officiels attribués lors de la création ne disent pas toujours précisément ce que fait une entreprise. De plus, ils peuvent être adaptés par la suite. Ici aussi, les bureaux spécialisés combinent différentes sources pour pallier cette situation.

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