Le futur credit manager n’aura plus un profil financier seulement

Évaluer les opportunités, promouvoir le rendement, coordonner... Le credit manager de l’avenir ne s’occupera plus exclusivement de l'octroi ou non d'un crédit, ou du recouvrement des factures. Sa liste 'to-do' sera beaucoup plus longue et diversifiée. Le credit manager moderne n’aura plus seulement un profil financier.

Il faudra peut-être imaginer un nouveau nom pour le credit manager moderne. En effet, le credit manager 2.0 ne pourra plus se contenter de recouvrer les factures seulement. Au contraire : il devra ôter ses lunettes financières et jouer beaucoup plus un rôle de coordinateur. En mettant à l’avant-plan le rendement de toute l'entreprise. Et croyez-nous, il ne s’agira plus seulement de garantir des paiements corrects.

Dans un monde idéal, le credit manager devrait coordonner tout le processus de vente : de la prospection au paiement. Pourquoi ne pourrait-il pas évaluer les clients potentiels en collaboration avec les sales ? Parce que les prospects solvables payeront mieux quand ils seront clients, ils généreront moins de réclamations et produiront un rendement supérieur.

Credit management et gestion des réclamations

Le nouveau credit manager devra tenir compte de la gestion des réclamations. Car celles-ci ne viennent pas de nulle part : souvent, elles cachent un problème sous-jacent. Les clients qui ont des problèmes financiers donneront par exemple la priorité à leurs fournisseurs principaux, tandis que les autres partenaires commerciaux devront attendre leur argent. Le plus souvent, vous le découvrirez en complétant vos propres données avec celles de fournisseurs externes. Ce sont des informations cruciales pour le credit manager. Les antennes des credit managers peuvent donc s’étendre bien au-delà du département financier.

Courte vue

Un tel état d'esprit vous permet de détecter bien des opportunités. Car les mauvais payeurs ne constituent pas nécessairement un problème. Ils offrent également des opportunités. Pourquoi ne pas donner aux mauvais payeurs une réduction en échange d’un paiement comptant ? Tout le monde y gagnerait. Le client bénéficierait d’une réduction, les sales augmenteraient le chiffre d'affaires et les credit managers recouvreraient plus facilement. Mais il faut bien l’admettre : ce système demande une toute autre mentalité. Les credit managers s’attachent encore trop aujourd'hui à l'octroi - ou pas - de crédit. Tandis que les vendeurs partent du principe que sans crédit, il n’est pas possible de vendre. Tous deux ont la vue trop courte. En recherchant ensemble des solutions, ils obtiendraient tout un éventail de bons arguments de vente.

Octroyer du crédit aux clients coûte cher

Pour commencer, l’octroi de crédit aux clients est risqué et toujours onéreux. Ce sont là des arguments contre un octroi trop rapide de crédit :

• Coût du préfinancement
• Perte de bénéfice
• Risque de paiement tardif ou de non-paiement

Pour de nombreuses entreprises, l’octroi de crédit fait toute la différence entre perte et bénéfice. Les entrepreneurs partent trop souvent du principe que le crédit est une bonne chose pour l'entreprise, mais ce n'est pas nécessairement le cas. Les clients ayant un crédit, et qui ne paient pas en finale, représentent un grand poste de perte et obligent votre entreprise à réaliser beaucoup d’autres ventes pour compenser cette perte. Il en va de même pour les clients qui paient bien, mais pas selon les accords convenus. Ils représentent, eux aussi, un grand poste de perte.

L’inverse est vrai aussi. Les entreprises qui n’octroient pas de crédit manquent des opportunités. Les credit managers ont donc intérêt à bien évaluer le processus décisionnel, avec les chances et les opportunités. Notre conseil : prenez de bons accords avec les sales.

Le customer scoring pour tous

Les credit managers actuels ont également une fonction d’exemple. Ils font de plus en plus souvent usage du customer scoring, une méthode objective pour regrouper les clients. Cette approche ne doit pas se limiter au credit management : les autres départements peuvent également en tirer profit. Le customer scoring est une technique qui met à jour sans équivoque les risques et les opportunités. Les credit managers peuvent convaincre d'autres départements de l'utilité de cet exercice.

Dans la pratique, ce processus est mis en œuvre par le chef d’entreprise, ou une personne exerçant une fonction cadre de coordination, pouvant (faire) déployer les bonnes pratiques dans toute l’entreprise. Le credit manager peut prendre les rênes en mains et, sur la base de sa propre expérience en matière de customer scoring, ouvrir la voie vers des processus d'entreprise plus objectifs et surtout plus efficaces, dépassant les limites des départements.

Le succès en 5 étapes avec le customer scoring

Sortir du cadre de pensée traditionnel

Le nouveau credit manager doit-il posséder des compétences financières, analytiques et commerciales ? Absolument ! Et d'autres encore ? Les credit managers  doivent aussi réunir et coordonner les gens. Leur principale préoccupation : comment obtenir un maximum de rendement ? Dans certains (ou bien des) cas, cet objectif impliquera même de réaliser moins de chiffre d’affaires.

Ce changement de mentalité aura incontestablement des conséquences pour la formation des futurs credit managers. La plupart des gestionnaires des crédits commencent leur carrière en envoyant des mises en demeure et des rappels. Ce qui pose un problème fondamental : les gestionnaires des crédits sont persuadés que tous les clients sont des mauvais payeurs qu'il faut contraindre au paiement. Abandonner cette idée est déjà un bon pas dans la bonne direction.