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Ecrit par Sven Persoone
Posted on 31/08/2020

La valeur inestimable des installateurs partenaires pour Van Marcke

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Van Marcke entretient des liens étroits avec ses installateurs partenaires. Elle dispense des formations, pour lesquelles elle a même créé son propre centre : Van Marcke College. « Nous nous distinguons de la concurrence en offrant à nos partenaires tout le soutien possible », explique Simon Vanhoucke, responsable de l'innovation, de la stratégie et du développement de l'entreprise. 

Le groupe flamand occidental Van Marcke est connu comme grossiste en salles de bains, installations de chauffage, matériel d'installation et équipements de bien-être, mais aussi pour ses solutions durables de chaleur et d'eau. Cette position est le résultat d'opérations commerciales sophistiquées. « Avec ses nonante ans d'existence, la société a une longue histoire », explique Simon Vanhoucke. « L'excellence des produits a toujours été très importante, en plus de l'innovation. Van Marcke propose également des alternatives dans différentes catégories de produits sous son propre label. C'est assez exceptionnel, car peu de concurrents peuvent le faire. »

Investir dans la relation

« Mais là où Van Marcke se distingue le plus, c'est la relation étroite qu'elle entretient avec ses installateurs indépendants. Ils constituent aujourd'hui encore les clients les plus importants de notre grossiste. Mais cela dépend aussi des options que nous leur proposons. » Simon Vanhoucke fait référence au Van Marcke College, où des cours spécifiques à la marque et génériques sont proposés aux installateurs.

« Van Marcke investit massivement dans ce domaine. De plus en plus de produits techniquement complexes impliquent des réglementations strictes et requièrent de nombreux certificats. Par exemple, la mise en service d'un système de ventilation ou d'une pompe à chaleur s'accompagne de conditions strictes. L'installateur doit suivre une formation obligatoire chaque année et passer un examen. Cela fait douter de nombreux installateurs. Devraient-ils encore accepter de telles installations ? Les réglementations strictes les découragent. Cela nous a motivés à élaborer un package complet pour le client. Mais l'installateur y joue donc également un rôle important. »

Package total

Vanhoucke souligne que Van Marcke n'a absolument pas l'intention de prendre la place de l’installateur. « Nous voulons simplement donner aux installateurs qui sont invités à installer un système de ventilation ou une pompe à chaleur la chance de répondre à cette demande. Nous leur offrons la possibilité de faire une installation sans avoir les certificats requis. Van Marcke Service emploie néanmoins des techniciens qui ont les documents nécessaires pour calibrer et démarrer les systèmes. Ce sont des tâches que nous assumons, entre autres. »

 Ce n'est qu'après que l'installateur a réalisé l'installation que ces techniciens entrent en jeu. « En bref, l'installateur conserve sa clientèle potentielle, mais il est également déchargé de la pression de devoir constamment suivre une formation complémentaire. »

Ce sont des services sur lesquels Van Marcke se concentre de plus en plus. « Afin de rester compétitif, l'installateur souhaite souvent se débarrasser de tâches simples mais prenant du temps. Pensez à l'installation de tuyaux pour le chauffage par le sol dans un grand complexe. En tant qu'expert, il peut facturer son tarif habituel pour cela, mais le client n’est souvent pas prêt à débourser un montant aussi élevé. Dans ce cas, Van Marcke lui offre la possibilité de nous acheter le matériel, y compris le placement. Van Marcke le réalise selon un plan de pose qu'il a lui-même établi. Encore un exemple de service rendu à l'installateur. Le travail hautement technique lui est donc réservé. Telle est son expertise. »

Bureaux d'études

« En bref, ce sont deux domaines dans lesquels nous aidons l'installateur à pouvoir entreprendre certains projets qu'il trouverait autrement moins intéressants. De cette façon, il peut continuer à se concentrer sur ce qu'il aime bien faire. « Van Marcke agit ainsi comme une sorte d'intermédiaire entre l'installateur et le client final.

« Nous avons également de plus en plus de bureaux d'études qui nous contactent. Ils sont confrontés à des aspects complexes, tels que la disposition idéale de la pompe à chaleur, la combinaison avec des chaudières à pompe à chaleur ou des panneaux solaires, etc. Nous avons bien sûr acquis une grande expertise dans ce domaine. Mais nous avons également investi massivement pour avoir les bonnes personnes et les bons logiciels chez Van Marcke Engineering, la branche de l'entreprise qui se concentre sur cela. »

« Toutefois, nous n'avons pas non plus l'ambition de créer un bureau d'études ou de reprendre leurs fonctions. Il s'agit encore une fois d’une démarche de support, qui résulte de notre expertise et de notre connaissance des produits dans ce domaine. De cette façon, Van Marcke est aujourd'hui en mesure d'offrir aux entreprises d'ingénierie, mais également aux installateurs et aux entrepreneurs, un package complet.