Infographie faillites 2014
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Du chaos à une politique organisée de l’acceptation des clients

Une petite société de logiciels a accès à l’intégralité d’une base de données belge comprenant des données commerciales. Mais quand le dirigeant demande des informations, il les reçoit sous la forme d’épais rapports commerciaux qui ne l’aident pas beaucoup. La société utilise donc très rarement la base de données. C’est dommage, c’est comme si on n’activait pas un système d’alarme. Le dirigeant peut tirer profit du modèle de décision que la société de logiciels implémente maintenant, car il lui fournit une évaluation rapide et compréhensible de la solvabilité d’un prospect.

Une dizaine d’employés travaillent dans la société de logiciels. Le contrat qui leur donne accès à des informations commerciales sur toutes les entreprises belges date des années nonante. Ils ne font qu’une ou deux demandes par an. Bref, très rarement.

Ni queue ni tête

Le dirigeant a admis ne pas être un comptable. Pour lui, les rapports de crédit sur les partenaires d’affaires potentiels n’avaient ni queue ni tête. Il ne savait pas très bien comment les interpréter, et encore moins comment tirer le meilleur parti de ces informations.

Depuis peu, il fait appel à un modèle de décision permettant un déroulement  rapide et uniforme du processus d’acceptation de nouveaux clients. La plateforme en ligne donne immédiatement une réponse à la question de savoir s’il est prudent de faire des affaires avec un certain prospect. Pour parvenir à ce résultat, le modèle tient compte de paramètres prédéfinis. Le résultat n’exige aucune interprétation supplémentaire.

Amortissement de 3.500 euros

Le modèle de décision que le dirigeant utilise aujourd’hui nécessite uniquement le numéro d’entreprise du prospect et la valeur éventuelle de la commande. Ensuite, le partenaire commercial potentiel obtient un feu vert, orange ou rouge, qui indique clairement au dirigeant dans quel sens il doit aller. L’évaluation de la solvabilité du prospect est accompagnée d’une motivation claire. C’est précisément ce que le dirigeant avait toujours recherché.

L’année précédente, les factures impayées d’un seul client avaient encore entraîné un amortissement de 3.500 euros. S’il avait procédé à des recherches dans la base de données contenant des informations commerciales, la situation n’aurait jamais dégénéré à ce point. Il est maintenant certain, grâce au modèle de décision qu’il utilise aujourd’hui fréquemment, qu’il ne connaîtra plus jamais une telle perte.

Screening du fichier clients

Un screening de son fichier clients actuel a également permis de découvrir d’autres faiblesses. Il a révélé qu’une trentaine de ses relations d’affaires, sur 168, réalisait un multiscore inférieur à trente. Ce multiscore évalue la santé financière, le comportement de paiement et les chances de survie d’une entreprise à moyen terme. Le chiffre se situe toujours entre 0 et 100, un score élevé correspondant à un risque plus faible. Et donc, un multiscore de trente ou moins est plutôt inquiétant. Pire encore, le score de dix de ces entreprises (sur les trente) était zéro.

Certains de ces clients avaient encore des factures ouvertes qu’ils ne réglaient pas. Logique, puisqu’il est apparu par la suite que ces sociétés avaient été déclarées en faillite, sans que le dirigeant en ait été informé. Plus la peine de compter sur ces montants. Cette situation l’avait secoué et lui avait fait prendre conscience que son organisation devait être revue de fond en comble. Sinon, ce n’était qu’une question de temps avant que sa propre entreprise mette la clé sous la porte.

Directement informé via le monitoring

Le dirigeant a entre-temps inculqué la discipline de recourir au modèle de décision pour tout prospect et nouveau client. Et il a aussi introduit un suivi de tous les clients. Cela signifie qu’il est informé par e-mail de tout changement structurel important dans l’organisation d’un de ses clients : une dissolution ou une fusion, un changement d’adresse, une citation de l’ONSS, une faillite … Bref, tout ce qui révèle quelque chose de la situation (financière) dans laquelle cette entreprise évolue.

En tant que dirigeant, il analyse en permanence toutes ses relations d’affaires d’une manière uniforme. Le modèle de décision intègre d’ailleurs les conditions que tout nouveau client doit satisfaire. Elles peuvent être durcies ou assouplies si cela semble nécessaire. Ce système ne lui prend quoi qu’il en soit pas beaucoup de temps, tout en lui permettant de réduire simplement le nombre de mauvais payeurs. Et il apprécie particulièrement de ne plus devoir analyser lui-même des données.

Pour la première fois, il a un avis transparent sur les partenaires d’affaires avec lesquelles il débute une relation. Et progressivement, il développe un portefeuille clients sain et stable.

En savoir plus:

Les modèles de décision ouvrent une nouvelle ère pour l’acceptation des clients

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