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Posted on 23/04/2014

De combien devez-vous augmenter votre chiffre d'affaires pour compenser une créance irrécouvrable?

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La semaine dernière, j'ai eu en ligne une responsable credit & collection avec laquelle je collabore fréquemment. La dame en question était complètement paniquée car l'un de ses meilleurs clients a fait faillite.

600.000 EUR impayés et une probabilité pratiquement nulle de les récupérer. Et, le pire est qu'elle savait que la situation financière du client n'était pas brillante. Elle avait d'ailleurs conseillé à son account manager de ne plus rien lui vendre, mais le Chief Commercial Officer a fait fi de ce conseil, simplement pour atteindre l’objectif trimestriel avec son équipe.

Certes, l'objectif a été atteint, mais, à la suite de cette vente, le bénéfice de la société s'est effondré. Difficile d'espérer encore enregistrer un résultat positif cette année. En 2013, le chiffre d'affaires total de la société s'est élevé à 18 millions d'euros et sa marge bénéficiaire moyenne était de 3%. Un simple calcul arithmétique nous apprend ce qui suit:

Si, en 2014, la société enregistre le même chiffre d'affaires avec la même marge, elle subira en fin d'année une perte d'au moins 60.000 euros, en admettant qu'il n'y ait pas d'autres imprévus d'ici-là.

Le tableau ci-dessous vous montre de combien vous devez augmenter votre chiffre d'affaires si une créance s'avère irrécouvrable. Pour compenser 600.000 euros avec une marge bénéficiaire de 3%, ma cliente devra augmenter son chiffre d'affaires d'au moins 20 millions d'euros pour atteindre le même résultat qu'en 2013. La société va subir les conséquences de la situation qui s'est créée pendant des années.

Conseiller de ne plus travailler avec un client requiert du courage. Néanmoins, une telle décision n'est jamais prise pour mettre des bâtons dans les roues des vendeurs. Au contraire, il en va de l'intérêt de l'entreprise.