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Ecrit par Emma Caister
Posted on 16/11/2020

Commerce international : réduisez les risques grâce à de bonnes informations

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De nombreuses entreprises ont du mal à se lancer vers l’international. L'inconnu et les risques qui accompagnent le commerce international sont souvent dissuasifs. Le prix de revient, les formalités et administrations, les différences de langue, de culture et de législation ne facilitent pas la prise de cette décision. Mais si vous franchissez le pas, assurez-vous d'utiliser les bonnes sources d'informations pour vous couvrir.

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Chaque entreprise est différente

Chaque entreprise est différente et fait face à des défis différents. Une entreprise qui vend de nombreux produits de faible valeur fait face à des risques différents de ceux d'une entreprise qui vend peu de produits mais d’une grande valeur. En outre, différentes entreprises doivent gérer des éléments de coût différents et ont, donc, également, des priorités différentes.

Par exemple, un fabricant engage toujours des coûts matériels, tandis que le coût par nouveau produit vendu pour les prestataires de services est, dans certains cas, presque nul. Une facture payée en retard a un impact différent d’une entreprise à l’autre. En outre, les différences sur le marché dans lequel une entreprise opère entraînent également des différences dans les besoins en matière d'information et des risques encourus.

La distance crée de l'incertitude

Une entreprise, qui franchit pour la première fois le pas vers une collaboration avec un partenaire international, fait face à de nouveaux défis. La distance crée de l'incertitude. Lorsque vous allez opérer sur un marché qui vous est inconnu, il est donc important que vous ayez accès aux bonnes sources d'informations.

Avez-vous suffisamment d'informations sur un potentiel nouveau partenaire commercial si vous n'avez eu de contacts que par téléphone ? Prendre un avion et rendre visite à chaque client potentiel est une tâche impossible. De plus, vous ne pourrez voir qu’à la surface de l’entreprise. Néanmoins, il est important de savoir si vous pouvez faire confiance à ce nouveau partenaire commercial.

Découvrez avec qui vous faites affaire

Il y a un certain nombre de mesures que vous pouvez prendre pour avoir une vision plus approfondie de la partie avec laquelle vous faites (ou allez faire) des affaires. Grâce à ces informations, vous pouvez limiter le risque de non-paiement et de dommages à votre réputation (par exemple, si vous traitiez avec une organisation criminelle). Les actions que vous pouvez d’ores et déjà entreprendre :

  • Qui est l'UBO de l'organisation ? Qui est le bénéficiaire ultime derrière l'organisation avec laquelle vous souhaitez faire affaire ? Vous devez éviter de vous retrouver face une marionnette de façade.
  • Quelle est la structure commerciale de l'organisation ? L'entreprise avec laquelle vous souhaitez faire affaire fait-elle partie d'un plus grand groupe ? L'entreprise opère-t-elle uniquement au niveau national ? Ou ailleurs dans le monde également ?
  • Qui signe le contrat ? Cette personne est-elle autorisée à signer le contrat ? Il est important de conclure un accord juridiquement valide et contraignant. Assurez-vous que vous êtes absolument sûr(e) de négocier avec la bonne personne au sein de l'organisation.
  • L'entreprise est-elle en mesure de payer dans les délais convenus ? Vous voulez minimiser le risque que votre client ne paie finalement pas pour les services ou produits que vous avez fournis.

Droit étranger

Des règles différentes pour chaque région s'appliquent à la propriété des biens. Une clause appropriée dans un contrat (réserve de propriété) précise les obligations qu'un acheteur doit remplir envers le vendeur pour devenir propriétaire des marchandises.

Il est sage de prêter une attention particulière à cela pour le transport à travers les frontières. À partir de quel moment les produits que vous fournissez vous appartiennent-ils encore, en tant que fournisseur ? Et quand appartiennent-ils au client ? Un client ne veut souvent pas payer avant d'avoir reçu un produit. C'est pourquoi il peut être utile, dans certains cas, de demander un acompte. De cette façon, vous pouvez couvrir au moins (une partie) des coûts matériels en cas de défaut de paiement.

Limitez le risque de pertes

Vous pouvez vous prémunir contre le risque de non-paiement de plusieurs manières. Par exemple, de nombreuses entreprises souscrivent une assurance-crédit. De cette manière, elles sont protégées contre les pertes si elles font du commerce dans une zone et limites convenues dans la police d’assurance.

Attribuer des conditions spécifiques à des entreprises particulières est un autre moyen d'atténuer le risque de pertes. Par exemple, regardez la limite de crédit recommandée et placez-la à côté de la valeur de la commande d'un client. En utilisant cette comparaison, pouvez-vous vous attendre à ce que le client soit en mesure de payer ? Lorsque la situation l'exige, vous pouvez ajuster les conditions de paiement en conséquence. Par exemple, si vous vous attendez à ce que le client soit en mesure de payer correctement en fonction des informations disponibles, alors ce n'est probablement pas grave. Cependant, lorsque la limite de crédit est inférieure au coût de la facture, il est judicieux d'envisager un paiement anticipé.

Si les données sont disponibles, il est important également d'examiner le comportement de paiement de l’entreprise, en plus de la limite de crédit, lors de la phase d'intégration. Même si le client commande régulièrement, il peut également être judicieux de continuer à le surveiller. Cela vous permet de repérer rapidement les modifications, par exemple, de la structure de l'entreprise ou de la limite de crédit et de réagir de manière appropriée, au plus vite, si nécessaire.

Utilisez les bonnes informations

Afin de prendre les bonnes mesures, il est important que vous vous appuyiez sur des sources d'informations fiables. Les rapports internationaux de Graydon vous fournissent autant d'informations que possible sur une entreprise. Considérez, par exemple, la limite de crédit recommandée et la structure de l'entreprise. Vous pouvez effectuer une vérification UBO pour savoir qui est le bénéficiaire ultime derrière une entreprise. Dans certains cas, cela est même obligatoire.

Les informations de crédit internationales sont utilisées par une grande variété d’entreprises. Nos clients incluent des producteurs, des distributeurs, en passant par des assureurs et des banques. Pour limiter les risques, ils bénéficient tous de connaissances détaillées sur les parties situées à l'étranger avec lesquelles ils font ou souhaitent faire affaire.