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Ecrit par Sven Persoone
Posted on 04/12/2019

Commerce international : avantages et inconvénients

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Saviez-vous que la Flandre est une véritable région d'exportation ? En 2018, la Flandre a exporté pour 328 milliards d'euros de biens et de services depuis sa région, et ce chiffre continue d'augmenter. Pourtant, de nombreux entrepreneurs n'osent toujours pas franchir la frontière. La peur des mauvais payeurs, des problèmes administratifs et des différences culturelles les en empêchent. Avec le bon soutien, vous pourrez cependant limiter les risques les plus importants et vous n’aurez que de bonnes raisons d’exporter.

5 craintes de l'entrepreneur international

L'exportation à l’international fait croître votre entreprise. Mais ce n’est pas sans risque. Cinq éléments principaux maintiennent de nombreux chefs d'entreprise sur le sol belge. Cependant, si vous abordez ces risques avec prudence, le monde sera rapidement à vos pieds.

1 | « Serai-je payé pour mes produits ou services livrés ? »

Même dans votre propre pays, cela demande souvent un effort sérieux pour encaisser les factures à temps. Cela n’est pas plus facile avec les clients étrangers. En raison de la distance, le processus traditionnel des rappels, des appels téléphoniques et des agences de recouvrement n’est en aucun cas un gage de succès.

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En outre, en tant qu’entrepreneur, vous avez parfois (à juste titre) peur de la corruption, de la fraude et des tromperies. Bien que des pays tels que la Russie et la Chine disposent de leur propre législation en matière de corruption, le commerce y représente souvent un risque.

2 | « Je ne connais pas les chiffres de croissance du pays étranger. »

Les chiffres de croissance de l’économie belge sont décevants, avec une prévision de croissance de 1,2 % pour 2019. Il n’est pas difficile d’envisager de manière enviable des économies en croissance exponentielle, telles que Dubaï et les BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine), ou encore les pays MINT (Mexique, Indonésie, Nigéria et Turquie). Bien que l'euphorie dans bon nombre de ces pays se soit considérablement atténuée depuis le temps.

Avant de vous lancer dans ces pays, vous devez vous rendre compte que ces taux de croissance ne sont pas toujours fiables et qu’ils peuvent stagner ou ralentir. Une enquête approfondie préalable est cruciale.

3 | « Je ne parle pas la langue et je ne comprends pas grand chose de la culture et de la législation locales. »

Vous vous affrontez déjà à des différences culturelles en faisant des affaires avec des clients français ou néerlandais, y compris des délais de paiement plus longs ou d’autres nuances linguistiques. Plus on s'éloigne, plus les différences sont significatives. Les barrières linguistiques, les monnaies étrangères et les habitudes hors du commun posent beaucoup de problèmes.

Les différences en termes de culture d'entreprise, en particulier avec les clients d'Asie, d'Afrique ou d'Amérique du Sud, peuvent être énormes. Le soutien d'experts locaux est donc indispensable. 

En Chine, par exemple, vous acceptez une carte de visite à deux mains et vous la traitez avec le plus grand respect. Vous ne pouvez pas écrire dessus ou la jeter juste après une conversation. De plus, les chefs d'entreprise chinois craignent avant tout de perdre la face. Cela peut donc conduire à des négociations féroces.

4 | « Puis-je vraiment connaître mes clients étrangers ? »

Au niveau local, vous avez souvent une relation personnelle avec vos clients. Les fournisseurs interviennent également régulièrement. Mais combien de fois parlez-vous face à face avec vos clients étrangers ? Plus la distance est grande, plus il est difficile de se faire une image fiable de votre partenaire. Des rencontres locales avec des clients et des prospects coûtent cher, mais il s’agit d’un élément indispensable dans le mondes des affaires internationales. De cette façon, vous apprenez à connaître les personnes derrière les organisations.

Pour savoir ce qui se passe vraiment dans les coulisses et comment se porte la solvabilité des entreprises étrangères, une conversation sur place ne suffit pas. Pour cela, vous pouvez vous adresser à un partenaire spécialisé tel que Graydon.

5 | « Il est trop difficile de trouver des informations correctes sur les entreprises. »

Nous sommes gâtés en Belgique. En tout cas en ce qui concerne la disponibilité des informations. Toutes les informations sur une entreprise sont liées à un numéro d'entreprise unique, qui est aussi le numéro de TVA. Aux Pays-Bas, un seul numéro de TVA peut déjà avoir été attribué à plusieurs entités juridiques. Chaque pays a donc ses propres caractéristiques, règles et lois.

Les numéros de TVA sont difficiles à trouver dans d'autres pays européens, y compris dans les rapports commerciaux. Vous avez tout de même trouvé un numéro ? Alors vous pouvez vérifier sa validité dans le Système VIES - le système européen d'échange d'informations en matière de TVA.

Mais il en faut plus pour pouvoir prendre des risques calculés. Heureusement, il existe des spécialistes tels que Graydon, qui peuvent vous aider à enquêter sur la solvabilité de partenaires internationaux dans plus de 200 pays.

5 raisons de tout de même exporter

Malgré ces risques, les raisons d’exporter sont nombreuses :

  • Les organisations qui exportent ont une croissance plus forte que les entreprises qui ne le font pas. Vous pouvez consulter les chiffres du Baromètre d'exportation de Flanders Investment & Trade à ce sujet. L'exportation rapporte.
  • Le marché belge, flamand ou wallon est trop limité pour exprimer pleinement votre capacité de production. Vos coûts de recherche et développement sont également trop élevés pour de petites quantités de production. Il est donc temps de se développer.
  • La concurrence locale est parfois très difficile. Il se peut qu’il y ait moins d’acteurs dans votre secteur à l’étranger.
  • L'économie belge se développe lentement. Les affaires internationales rendent votre entreprise moins dépendante du marché local.
  • Une question ou un besoin d’un client étranger est ce qui attire la plupart des entreprises à franchir un pas à l’international.

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