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Posted on 22/08/2016

Comment négocier vos conditions générales ?

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Les clients sont libres de refuser vos conditions générales. Ou de demander la modification de certaines clauses. En général, leur intention est claire : ils veulent tourner les conditions plus à leur avantage.

Le motif de la négociation ?

Savez-vous pourquoi votre client B2B veut négocier vos conditions générales ? C’est la première chose que vous devez découvrir afin de mieux réagir aux préoccupations de votre client. Et d’éviter de devoir les modifier radicalement.

Osez aborder la question avec votre client et lui demander ses motivations. C’est souvent une meilleure solution que de confier le dossier à votre service juridique. Car si celui-ci commence à négocier avec le service juridique de votre client, nul ne sait jusqu’où cela peut mener...

Dans la pratique, les négociations concernent surtout :

  • les délais de paiement
  • la garantie
  • les clauses de concurrence
  • les amendes et les intérêts
  • la limite de responsabilité
  • le temps de réaction et de résolution des problèmes

Les dérogations sont toujours possibles.

Chaque clause peut être discutée. Que cela ne vous effraie pas. Voici ce que stipule un bureau d’avocats dans ses conditions générales :

“Nos conditions générales fixent les règles les plus essentielles applicables à la collaboration entre nos clients et nous. Toutes les clauses de ces conditions générales peuvent encore faire l'objet de négociations distinctes. Elles sont d’application, sauf si d’autres accords ont été pris par écrit.”

Préservez l’esprit des conditions générales…

Sachez qu’un client peut toujours demander une dérogation à vos conditions générales. Vous pouvez faire preuve de souplesse avec certaines clauses, mais veillez à ce que les modifications ne touchent pas à l’esprit de vos conditions.

Certaines entreprises, surtout les plus grandes, ne négocient leurs conditions générales qu’à partir d'un certain montant de vente : elles acceptent de négocier à partir de 50.000 euros par exemple. En-deçà, cela ne vaut pas la peine de faire intervenir des avocats et des juristes.

… et leur équilibre

Soyez prudent si vous avez affaire à des clients qui négocient de manière acharnée. Généralement, ils ne demandent que des modifications jouant à leur avantage. Les fournisseurs sont souvent aveuglés par la perspective de réaliser une bonne affaire et sont enclins à faire trop de concessions.

Veillez à ne jamais pouvoir être mis en tort. Dans une relation commerciale, il faut savoir donner et prendre. Le client ne peut pas seulement prendre. Attention aussi à ce que les modifications n’envoient pas l’ensemble de vos conditions générales à la poubelle. Indiquez donc toujours :

“Enfin, le reste nos conditions générales demeure totalement d’application”.

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