Comment faire des affaires avec des entreprises débutantes sans score financier ?

Vous savez que mieux vaut faire des affaires avec des entreprises saines financièrement. Les rapports d’entreprise, un suivi permanent, les modèles de décision, et les scores financiers, vous guident dans cette stratégie. Mais que faire avec les entreprises qui viennent d’être créées, sur lesquelles peu, ou pas d’informations, sont disponibles ?

Est-il déconseillé de travailler avec des entrepreneurs débutants ? Devez-vous laisser de côté les prospects à propos desquels vous ne trouvez pas d'informations financières, ou pas assez, pour éviter tous les risques ?

Si vous répondez deux fois 'oui', vous devez vous poser la question de savoir si une focalisation stricte sur les entreprises saines financièrement n'implique pas un risque. Il se pourrait bien que vous passiez à côté d’un potentiel énorme de clients. Car les entreprises débutantes peuvent encore se développer et devenir de grands clients fidèles si vous agissez adéquatement.

La plupart des créateurs n’ont qu’une valeur financière marginale, en raison de revenus faibles ou inexistants et de capitaux de départ réduits. Comme il n’y a pas encore de bilan, vous ne pouvez pas vous baser sur ces informations. Tout le monde n’est d’ailleurs pas obligé de publier son chiffre d’affaires et ses résultats annuels.

La survie des créateurs est incertaine

De nombreuses entreprises se méfient des entrepreneurs débutants. Car la survie des jeunes entreprises est bien plus incertaine que celle des organisations bien établies. Personne ne peut dire le contraire. En moyenne, près d’1% des entreprises belges fait faillite chaque année. Le risque de faillite est beaucoup plus élevé chez les starters aussi. L’Atlas du créateur de 2018 nous apprend que parmi les entreprises qui viennent de débuter, 66% seront encore actives dans cinq ans.

Concrètement, cela veut dire que 26.100 des 77.471 entreprises ayant démarré en 2013 n’existent plus en 2018. Il est difficile d’évaluer quels starters vont réussir et lesquels vont droit à la catastrophe. Beaucoup d’entreprises se montrent prudentes en raison de cette insécurité financière.

Quand même un score pour les entreprises débutantes

Nous attribuons pourtant aux entreprises débutantes un score de santé financière, sur lequel vous pouvez vous baser pour décider de travailler avec elles, ou pas, ou moyennant un paiement comptant. Une entreprise débutante commence généralement avec un multiscore de 50/100. Ce score, qui évalue la santé financière des entreprises, leur comportement de paiement et leurs chances de survie à moyen terme, peut évoluer vers 75/100 pour les unipersonnelles par exemple. Du moins si aucun incident négatif ne se produit. Lorsque les entreprises ont une autre forme juridique et publient un bilan, ces données influencent le score.

D’autres paramètres déterminant également le score sont notamment le code d'activité, la forme juridique, les liens avec d'autres entreprises, le secteur, etc.

Mixez les entreprises selon l’analyse ABC

Déterminer le bon mix de clients est plus important que d’entretenir des relations avec des entreprises saines seulement. Vous pouvez vous estimer heureux si vous ne travaillez qu’avec des entreprises extrêmement saines. Mais vous passez peut-être à côté de certaines opportunités. En réalité, vous pouvez vraiment travailler avec des entreprises débutantes, à condition de bien vous informer.

L’analyse ABC est très pratique pour définir ce mix de clients, ceux qui remportent le meilleur score pour la santé financière faisant partie du segment A. La moyenne atterrit dans le segment B. Les clients qui ne sont pas en bonne santé financière tombent dans la catégorie C. Vous pouvez ensuite élaborer des procédures adaptées et fixer des conditions pour chaque segment.

Mon collègue explique ce principe plus complètement dans son article de blog Répartissez vos clients dans les segments A, B et C.

Alors, je vous pose la question : comment effectuez-vous cette analyse aujourd’hui ?

Vous n’effectuez pas encore cette classification ABC ? Contactez-nous pour un conseil sans engagement via contact@graydon.be ou au numéro 03/280.88.62.