Comment éviter au mieux les risques de crédit ?

Le credit manager actuel a de nombreuses responsabilités, mais l’une des plus lourdes est de réduire les risques de crédit. Car lorsque vous octroyez du crédit à un client, un risque y est toujours associé. Soyez donc très prudent lorsque vous accordez un crédit, pour éviter d'être la victime des mauvais payeurs. Les credit managers disposent pourtant de nombreuses possibilités pour limiter les risques.

Évaluer au préalable la solvabilité des clients est une démarche plus efficace que de courir après les mauvais payeurs. Rappeler aux débiteurs leurs accords de paiement demande du temps, de l'argent et de l'énergie, que vous pourriez consacrer à d’autres activités dans l'entreprise. En outre, un retard de paiement peut toujours évoluer vers un paiement que vous ne récupérerez plus du tout. Il est important que vous déterminiez si vos clients valent votre crédit, ne fût-ce que pour cette raison.

1. Demander les comptes annuels

Les credit managers demandent souvent les comptes annuels de l'entreprise pour évaluer sa solvabilité. Le plus souvent, ils comparent ceux des trois dernières années. Mais attention : les comptes annuels fournissent par définition des informations vieillies et manipulées. Ne les prenez pas pour argent comptant !

Beaucoup d’entreprises n’en déposent d’ailleurs pas. Il n’est pas toujours possible, ni nécessairement utile d’analyser les comptes annuels pour éviter les risques de crédit.

2. Informez-vous auprès de vos collègues

L’internet est une gigantesque source de données. Vous y trouverez sans aucun doute de nombreuses informations sur votre relation d’affaires. Si vous avez les contacts requis, il peut être intéressant de leur demander quelles sont leurs expériences avec certaines entreprises. Surtout pour ce qui concerne la réputation générale et le comportement de paiement en particulier. Et n'oubliez pas votre propre personnel : votre équipe de vente a une relation étroite avec le client et remarquera plus vite les changements de sa santé financière. Ce qui demande une collaboration intense entre finances et sales.

3. Faites appel à de l’expertise externe

Que les comptes annuels soient disponibles ou pas, recourez à une partie externe si vous ne disposez pas de données suffisantes pour obtenir une vue détaillée et objective de votre client.

Une agence spécialisée en informations d’entreprise peut vous fournir une évaluation plus approfondie, car elle associe les sources de données officielles et non officielles les plus diverses. Grâce à elle, vous savez immédiatement aussi quels signaux d'alarme sont dans le rouge.

Et vous disposez de toutes les données pour établir un profil d’entreprise complet et mettre votre relation d'affaires dans une catégorie spécifique via le customer scoring (selon le risque).

4. Know Your Customer (KYC)

‘Know Your Customer’ ou ‘connaissez votre client’ est un principe qui s'applique dans des secteurs spécifiques, comme les services financiers. Mais il est recommandé d'étendre ces principes à tous les secteurs. Ne fournissez pas de produits ou services sans un contrôle approfondi. La solvabilité n'est d’ailleurs pas la seule chose à contrôler : vous devez également vérifier au préalable l’identité de votre relation d’affaires.

Contrôlez les prospects, mais régulièrement vos clients aussi durant le customer life cycle. Les changements se succèdent rapidement aujourd’hui. Si vous attendez qu’une mauvaise nouvelle vous parvienne, il se pourrait bien qu’il soit trop tard pour récupérer votre argent.

5. Analysez votre politique d’acceptation

Pour affiner votre politique d’acceptation, vous devrez régulièrement faire des recherches pour connaître la situation financière de vos clients. Consultez les données des trois à cinq ans passés et déterminez si les ventes augmentent ou baissent. Et où en sont les bénéfices, les fonds de tiers et les fonds propres de l’entreprise ? Ce sont des indicateurs clés de sa santé financière.

Pour obtenir plus rapidement ces informations, vous pourriez utiliser les modèles de décision. Pour en savoir plus, lisez l'e-paper :

Les modèles de décision ouvrent une nouvelle ère pour l’acceptation des clients.

6. Analysez l’évolution du secteur

Veillez à obtenir une vue plus large du secteur dans son ensemble si vous voulez fixer des limites de crédit. Quelle est sa situation en termes de risques ? S’améliore-t-elle ou empire-t-elle ? Vous devez comprendre les perspectives de croissance et les défis futurs de ce secteur.

Avec une association de toutes ces informations, vous pourrez répartir efficacement vos clients dans différentes catégories pour ensuite minimiser votre risque de crédit et maximiser vos bénéfices.