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Ecrit par Mark Zwart
Posted on 27/03/2019

Comment empêcher la valeur de votre clientèle de diminuer ?

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Cet article est déjà paru sur le site Web de CustomerTalk.

La valeur de votre clientèle est cruciale pour l'avenir de votre entreprise. Mais comment empêcher cette valeur d'être compromise ? Un modèle décisionnel pour l'acceptation des clients est déjà un outil avec lequel vous pouvez éviter un certain nombre de scénarios désastreux. Votre clientèle est une source d'informations inestimable. Dans l'article « Les 3 facteurs les plus importants pour déterminer la valeur de votre clientèle », vous pouvez lire à quel point il est important de lire et d'interpréter les données correctement. Cela vous permet d’identifier et d’ajuster très tôt les futurs scénarios funestes et d’empêcher votre entreprise de se retrouver dans des eaux troubles.

L'un des scénarios que vous pouvez éviter au mieux est que vos commerciaux se rendent chez des clients potentiels en mauvaise santé financière. Ils risquent de ne pas être en mesure de respecter leurs obligations financières. Ce type de clients n’apporte aucune valeur ajoutée à votre clientèle. Vous feriez ainsi mieux de vous concentrer sur des clients potentiels solvables. Un modèle de décision pour l'acceptation des clients vous aide à cela.

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Rationaliser l'acceptation des clients

Un modèle de décision est un outil d'informatique décisionnelle qui combine facilement et rapidement diverses sources de données et apporte des réponses claires dans le processus d'acceptation. Le modèle prend en compte des paramètres prédéfinis. C’est donc un outil indispensable qui répond rapidement à la question de savoir s’il est sage de traiter avec certains clients (potentiels) et sous quelles conditions.

Le modèle de décision prend en compte les accords et les données qu'une entreprise considère comme importants pour l'acceptation des clients. Considérons, par exemple, le pourcentage maximum qu'un entrepreneur doit retirer de son chiffre d'affaires chaque année, la probabilité de défaut de paiement et le comportement de paiement d'un client. Si un client ou un prospect répond aux critères de ces aspects, il passe au point de contrôle suivant. En définitive, trois options peuvent émerger du modèle : acceptation, rejet ou demande de recherches ultérieures.

Le modèle de décision sert donc en fait de portier. Cela vous empêche de travailler avec des clients présentant un profil risqué. Pensez par exemple aux mauvais payeurs et aux entreprises dont la réputation financière est douteuse.

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Aspects importants dans un modèle de décision

Dans un modèle de décision, vous pouvez inclure tous les paramètres importants pour votre entreprise. Néanmoins, il existe un certain nombre de critères génériques pertinents pour chaque entreprise. Par exemple, pour faire des affaires fructueuses, il est logique de vérifier si une entreprise est toujours active. Vous voudrez peut-être aussi savoir quelle est sa santé financière, son comportement de paiement et ses chances de survie à moyen terme. Ou, par exemple, si la valeur de la commande est proportionnelle à la limite de crédit d'un client.

Un modèle de décision examine si un client potentiel est intéressant, ou présente un risque pour votre santé financière. Si le client ou le prospect remplit tous les critères que vous avez définis dans le modèle de décision, vous pouvez supposer que cette entreprise constitue une valeur ajoutée pour votre clientèle.

Quelle stratégie : défensive, équilibrée ou offensive ?

L'un des nombreux avantages d'un modèle de décision est la possibilité de choisir une stratégie de croissance. Cela dépend de votre goût pour le risque ou du risque que vous êtes prêt à prendre. De cette façon, vous pouvez opter pour une stratégie défensive, ce qui signifie que vous voulez limiter les risques et que vous voulez jouer à coup sûr. Dans ce cas, des conditions strictes s'appliquent aux clients actuels et potentiels, tels qu'un comportement de paiement approprié et un score de croissance sain. Le résultat d’une stratégie défensive est que l’afflux de nouveaux clients restera limité. Mais grâce à ceux qui traversent la sélection, vous êtes certain de générer des revenus. Vous risquez toutefois de manquer des clients potentiels en appliquant une sélection trop stricte.

Mais si vous êtes prêt à prendre plus de risques, vous pouvez ajuster les paramètres du modèle de décision. Dans ce cas, vous êtes moins strict et davantage de clients potentiels passeront le test. Dans ce cas, le comportement de paiement ne doit pas nécessairement être irréprochable. Et le score de croissance peut également être inférieur. Cela signifie un risque limité pour les clients qui ne peuvent pas payer leurs factures. Mais vous êtes prêt à prendre ce faible risque.

En conclusion, avec un modèle de décision servant de portier, vous évitez que la valeur de votre clientèle ne soit compromise. Les mauvais payeurs sans opportunités de croissance sont toujours exclus.

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