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Ecrit par Jens Verboven
Posted on 27/06/2019

« 95 % de tous nos leads viennent de la toile »

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Actuellement, chez LeasePlan, acteur majeur du secteur du leasing de véhicules motorisés, le processus pour attirer de nouveaux clients se fait à 95 % en ligne. Bart Claes, Director SME & Private Lease, explique dans quelle mesure la solvabilité des prospects est prise en compte et comment LeasePlan agit sur les clients existants.

Un acteur mondial comme LeasePlan reçoit de nombreuses demandes de devis de la part du monde des affaires, et cela à l'internationale. « Mais nous participons bien sûr aussi activement aux acquisitions », souligne Bart Claes, Director SME & Private Lease chez LeasePlan. Et cela se fait souvent beaucoup plus facilement que prévu. « Il suffit de trouver une camionnette de livraison qui ne porte pas d'étiquette LeasePlan. Dans ce cas, nous écrivons le nom de l'entreprise et essayons de la contacter. Une approche à laquelle n'importe qui peut penser. »

LeasePlan lance également des campagnes marketing dans lesquelles le terme de « leasing » joue un rôle important.

« Pourquoi devriez-vous réfléchir à prendre une voiture en leasing et non pas à l’acheter ou la louer ? Nous soulevons cette question. De plus, dans le cas d'actions froides, nous vérifions d’abord si les acteurs en question disposent d’un parc automobile ayant assez de potentiel pour se concentrer dessus. »

En outre, nous atteignons de nombreux clients via leurs connexions internationales et leurs clients existants. « Si, par exemple, nous avons un acteur majeur qui est un client aux Pays-Bas mais pas en Belgique, nous tentons également de contacter la succursale belge. Cela relève de notre prospection internationale. »

Solvabilité

Depuis l’introduction du RGPD, envoyer des courriers électroniques aux prospects n’est plus d'actualité. Il faut d'abord demander un consentement, auquel la majorité des répondants ne réagissent jamais. Mais Bart Claes indique que 95 % des prospects arrivent maintenant via des canaux en ligne.

« Nous travaillons avec de la publicité en ligne ciblée. Une boutique en ligne qui fait la promotion des « Best Deals » est le lieu idéal pour faire de la publicité. Ou pour y mettre à disposition notre calculateur de leasing en ligne. Il génère des leads qui nous aident à approcher des clients potentiels lors de leurs achats. »

Aujourd'hui, l'entreprise n'analyse pas encore la solvabilité des clients potentiels.

« Mais cela changera probablement dans le futur. La plupart des 5 000 leads que nous traitons chaque année sont acceptés. Une minorité est refusée. Il s'agit, par exemple, d'entrepreneurs débutants souhaitant une Tesla, pour n'en citer que quelques-uns. Et les choses peuvent bien se passer pour le moment, mais il ne faut pas oublier que les choses peuvent changer drastiquement en 5 ans. En bref, cette minorité est toujours refusée pour des raisons fondées. Cela ne signifie pas que nous ne travaillions pas sur des modèles pour automatiser l’ensemble du processus. »

Clients existants

Bart Claes souligne qu'il est également opportun de travailler sur des clients existants.

« Nous disposons de bonnes informations financières et nous savons ce que nos clients valent. Nous connaissons également le run-off de leur flotte existante. Le but d'un processus de rétention est alors de convertir la voiture existante en une nouvelle voiture. Bien qu'une extension de la voiture actuelle convienne également, bien sûr. »

« Si le client a un contrat pour conduire une voiture pendant 36 mois, cela revient parfois moins cher de prolonger ce contrat de 24 mois. Bien qu'il y ait toujours des clients qui préfèrent une nouvelle voiture. »

La réduction annoncée du taux d'imposition pourrait avoir un effet tangible sur le marché des PME. « Autrefois, les travailleurs indépendants pensaient qu'il valait mieux faire des frais. Le raisonnement était plutôt de se gâter que de donner son argent aux autorités fiscales. La question est de savoir si le public le verra de la même manière plus tard. Il n’est pas exclu que la réduction d’impôt annoncée ait un effet sur l’investissement moyen dans une voiture. Bien que le statut continue à jouer un rôle. Un entrepreneur intelligent gérera cela différemment qu'un entrepreneur qui se concentre sur une nouvelle voiture. »

Leasing de seconde main

« Et si un gestionnaire de flotte vous laissait le choix : acheter une nouvelle voiture de classe moyenne ou en acheter une pour le même prix chez CarNext.com, notre base pour les voitures de leasing d'occasion ? Mais dans le second cas, vous avez une BMW Série 4, une Audi A5 ou une autre voiture de cette catégorie. De seconde main en effet, mais bien entretenue, y compris tous les services qui soulagent l’entrepreneur, tels que l’entretien, les réparations, les pneus, les assurances. Etc. De nombreuses personnes sont intéressées. »

« Les entrepreneurs débutants, en particulier, peuvent rapidement s'intéresser à ce type de leasing. Par exemple, un employé informatique qui commence à travailler à son compte après dix ans d'expérience préférera ne pas revenir en arrière en termes de voiture. Mais cela doit bien sûr être réalisable. La trésorerie est le grand ennemi au début d'une activité. La question que l'entrepreneur débutant doit se poser est de savoir s'il choisit une nouvelle voiture plus petite ou s'il choisit une voiture similaire à sa voiture de société actuelle, à laquelle il pourra faire ses adieux après deux ans. Cela lui donne deux ans pour évaluer son entreprise. Le statut reste intact quant à lui intact car personne ne remarquera que la voiture n’est pas neuve. »

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