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Ecrit par Sven Persoone
Posted on 22/11/2019

10 conseils pour exporter avec un minimum de risque

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Voulez-vous tirer le meilleur parti de votre entreprise et franchir un pas à l'étranger ? Vous avez raison. Le commerce international est le moyen d'échapper aux limites de l'économie belge et de se développer fortement en tant qu'entreprise. Bien que ce nouveau chapitre ne soit pas sans risque, il existe de nombreuses façons de prévenir les problèmes. Ces dix conseils vous aideront à exporter en toute sécurité.

1 | Commencez petit

Vous déterminez vous-même le risque que vous prenez. Pourquoi ne pas viser un petit projet ou une commande raisonnable pour commencer ? Familiarisez-vous d'abord avec votre nouveau client, et surtout avec le pays étranger, avant d’élargir progressivement votre zone de confort.

2 | Parlez la langue de vos clients

Ne supposez pas que votre client parle anglais, par exemple en Bulgarie ou en Chine. Pour établir une relation avec eux, mais aussi pour communiquer avec les organismes officiels, il est préférable de parler le bulgare ou le chinois.

Il est souvent difficile de trouver un intermédiaire fiable sur place. Nous vous recommandons donc de tirer parti de la société multiculturelle belge ou d’embaucher un employé multilingue (à temps partiel).

3 | Faites appel à un expert en exportation

Pour chaque région, il existe des spécialistes compétents en matière de culture commerciale locale. Les organisations gouvernementales et les Affaires étrangères peuvent également vous soutenir.

Sur le site Web de Flanders Investment & Trade (FIT), vous pourrez trouver des fiches détaillées par pays avec des scores clairs sur les risques politiques et commerciaux.

4 | Informez-vous quant aux subventions

Pour limiter les risques financiers liés aux exportations, nos gouvernements accordent une large gamme de subventions. Consultez les sites Web ci-dessous pour savoir si votre entreprise est éligible à ces mesures de soutien :

5 | Évitez les systèmes corrompus et politiquement instables

Il est logique que vous couriez plus de risques lorsque vous exportez des biens ou des services vers des pays instables. Mais savez-vous quels pays vous devriez éviter ?

Sur le site du FIT, vous pourrez voir quels pays figurent sur la liste UHRC (Ultra Hoge Risico Landen) reprenant les pays à risque élevé. Les échanges avec ces régions ne sont recommandés par aucune organisation. Le FIT offre également d’autres outils permettant d’évaluer la probabilité d’une guerre, de grèves et d’autres troubles.

6 | Évaluez votre prospect ou votre client à l'avance

Une mauvaise sélection de vos clients peut coûter très cher à votre entreprise.

Ne vous fiez pas aveuglément au site Web attrayant d’un client potentiel. La seule chose qui compte est de savoir si l’entreprise est présente dans une base de données officielle. En Belgique, nous sommes gâtés dans ce domaine car toutes les entreprises, associations et agences gouvernementales se trouvent dans la base de données en ligne de Graydon. À l'étranger, il est moins évident de collecter suffisamment de données. À moins que vous ne fassiez appel à un spécialiste en la matière, tel que Graydon International Business.

Qu'est-ce que Graydon International Business peut faire pour vous ?

  • Graydon International Business vous offre des informations commerciales actuelles et correctes sur les entreprises dans plus de 200 pays. De cette façon, vous saurez toujours à qui vous avez affaire.
  • Graydon travaille avec les meilleurs partenaires sur les marchés locaux pour vous proposer des informations qualitatives sur vos nouveaux partenaires commerciaux ou existants.
  • Nos analystes expérimentés assurent un excellent service client.
  • Via la plateforme en ligne avancée Graydon Insights, vous pouvez contacter Graydon International Business 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Vous pouvez télécharger des informations commerciales internationales complètes et demander des études approfondies.
  • Les rapports d’entreprises internationales sont disponibles par abonnement ou ponctuellement.

 

7 | Complétez les bons documents d'exportation

Suivez autant que possible les lois et directives belges pour tirer parti des accords commerciaux entre les pays. Mais même lorsque tous vos documents d'exportation sont en ordre, vous devez lire les petites lignes dans les contrats de vos clients. Parfois, il vous est également demandé d'appliquer les lois locales.

Vous pourrez trouver un aperçu complet des documents d'exportation nécessaires auprès de votre Chambre de commerce.

8 | Restez dans l'Union européenne

Les trois quarts des exportations belges ont lieu à l'intérieur des frontières européennes, avec l'Allemagne, la France et les Pays-Bas comme principales destinations.

Rester au sein de l'UE réduit les risques qu’implique le commerce avec des pays plus exotiques, même si, dans ce cas également, il faut faire attention aux mauvais payeurs, aux fraudeurs et aux faillites.

9 | Protégez-vous contre les défauts de paiement

Le plus gros risque du commerce international est que vos factures restent impayées. Prévenez ces éventuels problèmes en appliquant ces mesures :

  • Retournez au point 6 : informez-vous à l'avance sur la fiabilité de votre prospect ou de votre client potentiel.
  • N’accordez pas de crédit ou négociez d’éventuels acomptes avec votre client. Les entreprises étrangères ne sont pas enclines à payer à l'avance, car elles courent elles aussi le risque de ne pas être livrées. Cherchez le juste milieu.
  • Une boutique en ligne bien développée vous épargnera beaucoup de soucis. En effet, les clients y paient immédiatement leur commande.
  • Impliquez votre banque dans votre aventure d'exportation. Différentes formules (telles que la collecte de documents, la garantie bancaire ou la lettre de crédit) les assure du paiement de vos produits exportés.
  • Souscrivez une assurance-crédit pour une transaction spécifique, un client spécifique, un segment de clientèle, un groupe de pays ou l’ensemble de votre portefeuille de débiteurs. Elle vous protège immédiatement contre les risques politiques, les fluctuations monétaires et les troubles civils.
  • Ne livrez que sous réserve de propriété. Ainsi, votre client ne devient le propriétaire des produits qu'après les avoir payés. S'il ne les paie pas, vous pouvez, en tant que fournisseur, récupérer les produits.

10 | Retirez-vous à temps

La contrepartie vous inspire-t-elle peu de confiance ? Êtes-vous incapable de parvenir à un accord satisfaisant ? Alors prenez cordialement congé de votre prospect. Il vaut mieux ne pas vendre que vendre à perte. Mémorisez ces connaissances et choisissez des clients avec lesquels vous pourrez travailler dans une atmosphère de confiance et avec un minimum de risque.

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