400.000 rechtspersonen legden jaarrekening neer
Terug naar overzicht
blog

Klanten analyseren gedurende de customer life cycle

Of het nu om een bestaande klant gaat of om een nieuwe prospect, u kunt nooit genoeg over uw zakenrelatie weten. Kennis maakt immers macht en voorkomt dat u financiële missers maakt in het zakenleven. Een grondig inzicht krijgen in de klant is een fundamenteel beginsel van zakendoen. Maar wat betekent dat en hoe gaat u daarbij te werk?

Houd zelf een oogje in het zeil

Door gedurende de gehele levenscyclus een nauwe relatie met uw klant te onderhouden, krijgt u sneller inzicht in wijzigingen die uw bedrijf negatief kunnen beïnvloeden. Minstens zo belangrijk is dat u eerder van nieuwe kansen kunt profiteren als u uw klanten nauwlettend in de gaten houdt. Gaat het slecht met uw klant, dan wilt u dat als eerste weten. Gaat het goed dan wilt u dat óók weten, bijvoorbeeld omdat er dan wellicht upsell en cross-sell mogelijkheden ontstaan.

Het belang van achtergrondchecks

Zelfs een nieuw opgericht bedrijf heeft een geschiedenis, omdat de oprichters bijvoorbeeld eerder in de sector hebben gewerkt. Die gegevens kunnen een indruk geven van de geschiktheid van het management. Ging hun vorige bedrijf failliet, dan stemt dat immers meteen tot nadenken. Onderzoek naar een nieuwe klant moet dan ook verdergaan dan alleen even kijken naar enkele basisfeiten zoals de uittreksels van het Belgisch Staatsblad.

Een gerenommeerd kredietinformatiebureau kan een veel uitgebreider overzicht geven van een onderneming en haar bestuurders. Het zal belangrijke pijnpunten en opvallende zaken naar boven brengen, zoals een slapende vennootschap die plotseling de activiteit hervat. In een kredietrapport van Graydon ziet u bijvoorbeeld ook wie de oprichters en aandeelhouders zijn, maar ook welke dochterondernemingen er zijn. Daarnaast kunt u kiezen voor een UBO-check die nog een stap verder gaat.

Processen om klanten en prospects te analyseren

Hoewel elke klantrelatie uniek is, moet de analyse van klanten betrouwbaar en altijd op dezelfde manier gebeuren. Een eenvoudig maar essentieel aandachtspunt is bijvoorbeeld controleren of de persoon die u spreekt wel de persoon is die aan het hoofd van het bedrijf staat. Mislukte bestuurders kunnen ervoor kiezen om op de achtergrond te blijven. Zij starten dan vaak een nieuw bedrijf op naam van iemand anders.

Als u een nieuwe zakelijke relatie aanknoopt, probeer dan de benoemde directeur te spreken en ga na of hij over de informatie beschikt die u mag verwachten van een ‘echte’ directeur. Zijn de antwoorden niet logisch of zitten er hiaten in, dan moet u dat als rode vlag interpreteren en u afvragen of het wel zinvol is om een relatie aan te gaan. Hanteert u de juiste processen om een potentiële klant te analyseren, dan verlaagt u de kans dat u zakendoet met een bedrijf dat eerder mislukt is.

Gebruik sales om klanten in de gaten te houden

In de snel veranderende wereld van vandaag wijzigen ook situaties in het bedrijfsleven snel, met alle risico’s vandien. Uw salesteam is een belangrijk hulpmiddel om deze risico's te beheren. Het kan als brug fungeren tussen uw kredietteam en uw klanten. Daarom is het van cruciaal belang dat creditmanagement en sales vrienden zijn van elkaar . De relatie tussen de mensen van verkoop en kredietverlening is zelfs de belangrijkste in het hele bedrijf. Hoe meer informatie sales kan verzamelen aan het begin van de levenscyclus van de klant, hoe beter. En dat onderzoek moet continu doorlopen tijdens de verdere relatie. De informatie is anders slechts een momentopname van de status van het bedrijf, terwijl het er morgen alweer helemaal anders voor kan staan.

Sales hoort het vaak als eerst

Uw salesteam heeft regelmatig contact met de klanten. Het zoekt immers voortdurend naar mogelijkheden om meer te verkopen. Laat sales ook de financiële gezondheid van hun klanten in het oog houden. Zij weten vaak veel sneller dan een creditmanager dat er iets aan de hand is. Mogelijk valt het sales bijvoorbeeld op dat er steeds minder mensen bij hun klant werken. Misschien dalen de verkoopvolumes plotseling. Of hebben ze bij andere bedrijven gehoord dat de klant zijn leveranciers of medewerkers te laat betaalt. Allemaal signalen die verkoop direct aan creditmanagement kan doorgeven.

Dit vroegtijdige inzicht kan zelfs van kritisch belang zijn. Als een bedrijf opschorting van betaling aanvraagt of failliet gaat, is dat niet direct publiekelijk bekend. Als u het op tijd weet en meteen actie onderneemt, dan kunt u mogelijk uw geld of geleverde goederen nog veiligstellen. De implementatie van een consistente aanpak en de analyse van potentiële en bestaande klanten gedurende de ganse levenscyclus beschermt niet alleen uw bedrijf, maar laat u ook profiteren van groeimogelijkheden.

Gelijkaardige publicaties