Gestion des débiteurs: 5 conseils pour se faire des amis
Back to overview
blog

Muren slopen, bruggen bouwen en pinten pakken

Aan de linkerkant van de gang zit de boekhouding, rechts de verkoop. Een cliché, zegt u? Misschien, maar in heel wat bedrijven gaapt er, letterlijk en figuurlijk, een kloof tussen de twee afdelingen. En dat kan het bedrijf soms parten spelen. Een commercieel geïnspireerde creditmanager kan de patstelling doorbreken. Maar dan moet hij wel eerst een andere taal leren spreken …

Tussen boekhouders en verkopers heeft het nooit goed geboterd. Verkopers vechten als leeuwen voor hun bestelbon. En in het heetst van de strijd durven ze hun prospecten wel eens soepele betaalvoorwaarden toestaan. Tegen de zin van de debiteurenbeheerders in, die de financiële gezondheid van het bedrijf bewaken. En als de klant nog maar even talmt met de betaling van zijn factuur, dan halen zij het grove geschut boven. Het gevolg laat zich raden: pittige discussies waar niemand beter van wordt.

Fluwelen handschoen versus ijzeren vuist

Verkopers en debiteurenbeheerders spreken nu eenmaal een andere taal. Creditmanagers krijgen verkopers maar niet uitgelegd dat krediet geven geld kost, veel geld zelfs. Creditmanagers op hun beurt hebben er geen oren naar dat klanten een fluwelen handschoen verkiezen boven een ijzeren vuist.

Dit gekrakeel zet een rem op de rendabiliteit van de onderneming. Vervelend, want beide afdelingen zijn vaak tot in de puntjes georganiseerd. Zowel finance als sales beschikken over performante software waarmee ze hun eigen doelstellingen perfect realiseren. Alleen is er van synergie geen sprake …

Kastanjes

Enter de nieuwe creditmanager. Deze M/V met talent trekt best eerst een spiksplinternieuw pak aan. De nieuwe creditmanager moet niet langer mikken op puur rendement, maar een evenwicht nastreven tussen omzet en rendement. En daar hoort een heuse mindswitch bij. De creditmanager moet zichzelf niet langer beschouwen als degene die de kastanjes uit het vuur moet halen bij wanbetaling. Hij moet de oude vetes en de wederzijdse stigmatisering overstijgen. En het allerbelangrijkste: hij moet een nieuwe taal leren. Ambitieuze creditmanagers weten dus wat hen te doen staat: een verkoopcursus volgen.

Wanneer je elkaar verstaat, kun je de ander makkelijker overtuigen. De creditmanager kan het bewustzijn van verkopers vergroten, door hen bijvoorbeeld te wijzen op de nadelen van al te soepel krediet. Overtuigen, bewustmaken, coördineren, de nieuwe creditmanager krijgt heel wat op zijn bordje. Maar het eindresultaat is de moeite waard: de brug tussen verkoop en finance leidt naar een gezonder bedrijf.

Initiatief

In veel (vooral kleine) bedrijven is het de algemeen directeur die het initiatief neemt. Logisch, want hij is degene die zich ontfermt over de fundamentele doelstellingen en waarden van het bedrijf. Mogelijk schakelt hij hiervoor een stafmedewerker in die dan een coördinerende rol toebedeeld krijgt. Al is het mooi meegenomen dat de creditmanager een zetel krijgt in het directiecomité. Het hoeft natuurlijk niet altijd zo formeel te verlopen. U kunt ook als creditmanager gewoon iets gaan drinken met de collega’s van de verkoop. Dat opent namelijk deuren. Handig als u later samen muren wil slopen.

Lees ook de e-papers:

Waarom sales de kneepjes van finance moet kennenFinance en sales nog steeds geen vrienden

Newsletter

Sign up for the newsletter and stay inspired thanks to our ...