Creditmanagement: geen risk management, maar opportunity management
Het Instituut Voor Kredietmanagement heeft met haar eerste Credit Expo een lovenswaardig initiatief achter de kiezen. Knap georganiseerd, mooie stands, veel interesse. En toch liep ik er met zeer gemengde gevoelens rond. Conclusie: na een kwarteeuw lijkt de belangrijkste verandering binnen de wereld van het creditmanagement de computer, misschien wel icloud. Ook: creditmanagement staat zo goed als gelijk met incasso.
Dit staat in schril contrast met de bevindingen die werden gepubliceerd in het Graydon-IVKM onderzoek rond datagebruik binnen creditmanagement. Velen lijken grote veranderingen te verwachten in de jobinhoud van het creditmanagement en zien de job in fundamentele evolutie.
En toch blijft in wezen het creditmanagement een eiland in het bedrijf. De taak beperkt zich tot het reduceren van de DSO en het vermijden van risico’s. De huidige creditmanager juicht de huidige dataevolutie weliswaar toe, maar blijft die kaderen in een defensief gebruik: bedrijfsrisico’s moeten tot een minimum worden herleid. Risk management. Oude wijn in nieuwe zakken.
Download: Het Credit Maturity Model
Evenwicht tussen financieel en commercieel belang
Creditmanagement zou veel méér moeten zijn dan uitsluitend het vermijden van faillissementen. Het is in eerste instantie de kunst om zo lang mogelijk zaken te doen, de kunst zelfs om het zakendoen actief te stimuleren. Om elke schakel binnen het verkoopsproces te motiveren richting rendabele en recurrente verkoop. Een kunst die preventief en offensief, dus van bij de prospectie, wordt beoefend.
Daarom zoekt een andere, algemene en bedrijfspolitieke benadering naar het scheppen van evenwicht tussen het financiële en het commerciële belang. Een goed creditmanager moet er immers naar streven zowel het debiteurenbeheer als het commercieel initiatief verregeaand te ondersteunen.
Creditmanagement zorgt voor synergie
Creditmanagement moet in eerste instantie zorgen voor een perfecte synergie tussen de commerciële vereisten van een bedrijf en zijn financiële doelstellingen. De debiteurenbewaker, creditcontroller of creditmanager hoort dus een verlengstuk te zijn van zowel het commerciële als het financiële departement en kan van geen van beide losgekoppeld worden. We komen hier uit op het niveau van de bedrijfsstrategie.
Creditmanagement behoort nu tot het risk management. Het moet zich ontwikkelen naar opportunity management: de actieve deelname in de zoektocht naar commerciële en rendabele opportuniteiten. De opportunity manager zal dus wegen zoeken die leiden naar de beste manier om zaken te doen. Een andere optie zal zakendoen herleiden tot de keuze tussen het wel of niet zakendoen.
Opportuniteiten genoeg
Is deze ideale situatie mogelijk? Zijn de belangen dan zo tegengesteld? Is het dan niet zo dat als een creditmanager de verkoper kan wijzen op financieel belabberde klanten of zelfs prospecten, iedereen er wel bij vaart? Of nog beter: indien de credit manager een opportunity manager wordt, toont hij de verkoper de weg naar gezonde klanten met groeiperspectieven. Ondanks de crisis is nog altijd ruim 70% van het bedrijfsleven in meer dan goede doen. Waarom zou u dan bij slechte klanten prospecteren? Er zijn opportuniteiten genoeg.
Kan de verkoper dan niet beter zijn prospectie-energie steken in het opsporen van klanten die wél gezond zijn? Bouwt hij zodoende niet een meer stabiele en dus meer rendabele klantenportefeuille uit? Betekent dit niet dat de verkoper-prospector meer commissie verdient, meer geld in ‘t laatje krijgt? Betekent dit ook niet meer voordeel voor het bedrijf? Waar zijn dan die zogenaamd tegengestelde belangen?
Download: Bouw een gezonde klantenportefeuille opIndividuele benaderingen zijn noodzakelijk voor beslissingen over concrete, individuele gevallen. Ze missen echter kracht en visie. Ze helpen bij de uitvoering van beleidslijnen, maar ze ondersteunen geenszins de ontwikkeling ervan. Zo geven ze op geen enkel ogenblik een totaalbeeld op de kwaliteit van een klanten- en prospectenportefeuille. Hier worden kwalitatieve en analytische scoresystemen essentieel. De huidige datavloed, gekoppeld aan krachtige onderzoeksinstrumenten, leidt tot de ontwikkeling van performante predictiemodellen die aantonen waar groeikansen zitten.
