6 questions stratégiques que chaque entrepreneur désireux de réussir devrait se poser

1. La recherche de marchandises et services de qualité est-elle un point d’attention important ?

Parfait. De cette façon, vous générerez moins de réclamations, ce qui implique de facto une meilleure relation client/fournisseur. Un client satisfait achète davantage et paie mieux. Mais n’oubliez pas qu’en votre qualité de fournisseur, vous devez donner l’exemple.

2. La gestion des débiteurs constitue-t-elle le fil conducteur dans tout votre processus d’entreprise ?

Très bien. Savoir que la gestion des débiteurs est la responsabilité de tous entraîne de meilleurs paiements. Et un traitement plus correct, tant en interne qu’en externe. Les collaborateurs du service financier auront alors moins l’impression de devoir faire le sale boulot. Mieux vaut prévenir que guérir. Il faut (ré)agir vite.

3. La communication entre les départements commercial et financier est-elle ouverte ?

Félicitations ! C’est l’un des pires points d’achoppement dans une entreprise. Les deux départements ne se comprennent pas suffisamment car, à première vue, leurs objectifs sont très différents. Il n’est pas facile de vendre, surtout en période de crise. Mais ce n’est pas une raison pour vendre n’importe quoi à n’importe qui. Si chacun est conscient du fait que la vente est la base de tout, et que la vente n’est effective qu’une fois le paiement effectué, nous pourrons tous contribuer au principal objectif de l’entreprise : faire du bénéfice.

4. Les décisions financières (délais de paiement, réductions pour paiement comptant) sont-elles prises de manière étayée et fondée ?

Chapeau. Vous pourrez ainsi saisir toutes les chances qui se présentent sans perdre du chiffre d’affaires. Un client au résultat plus moyen peut acheter chez vous, mais uniquement moyennant paiement comptant. Le prospect dont la situation est excellente bénéficie d’un délai de paiement dès le jour 1. La réduction pour paiement comptant n’est pas octroyée lorsque la marge bénéficiaire est trop réduite, alors que nous le faisons parfois lorsque cette remise pour paiement comptant génère du chiffre supplémentaire. La rentabilité de la vente est centrale. 

5. Suivez-vous en permanence la santé financière de votre client ?

Super. Vous connaissez les ficelles du métier. Malheureusement, un client sain peut très vite cesser de l’être lorsque l’un de ses clients rencontre des problèmes. Restez vigilant et informez-vous à temps, en permanence, en utilisant des sources internes et externes.

6. Fixez-vous des limites claires à vos clients ?

Applaudissements ! Fixer des limites en termes de chiffre d’affaires par l’octroi de lignes de crédit vous évitera des problèmes insurmontables avec les clients. Fixer des limites pour le délai de paiement maximum et prendre des mesures quand elles sont dépassées permet de limiter les amortissements.