Artikel
Geschreven door Joachim Van Lierde
Posted on 11/09/2017

Zo verkoopt u tegen de juiste waarde

138 keer gelezen

Een verkoop realiseren met een fikse korting of een lage prijs is geen kunst. Iedereen kan (bijna) gratis verkopen. Het is de oudste verkoopstruuc ter wereld. Een moderne verkoper moet meer doen dan enkel een product of dienst aan een bepaalde prijs verkopen. Daar schuilt de ware kracht van een succesvolle verkoop in. Voor we een aantal tips geven, dienen we eerst te begrijpen waarom verkopers steeds vaker teruggrijpen naar financiële toegevingen.

Waarom toegeven?

Een verkoper geniet ten volle van zijn job wanneer hij kan scoren. Dat betekent mooie en vooral grote deals binnenhalen waar een stevig bedrag mee gemoeid is. Helaas is er ook een keerzijde aan de medaille. Diensten of producten verkopen, brengt onvermijdelijk ook minder tevreden klanten met zich mee. Logisch dat verkopers die een paar klachten op rij ontvangen minder gemotiveerd zijn. Hun zelfvertrouwen heeft een deuk gekregen. “Als het zo zit met onze kwaliteit, dan verkoop ik dat niet meer. Of ik verlaag de prijs.” Het klinkt u misschien bekend in de oren.

De oplossing bestaat erin uw verkopers een gezonde dosis relativering mee te geven. Laat ze bijvoorbeeld eens oplijsten hoeveel deals ze hebben gesloten. Zet daarnaast een aanduiding welke deals tot een klacht hebben geleid. We hebben het dan niet over betaaltermijnen, maar puur over de inhoud en kwaliteit van de geleverde dienst of het geleverde goed. Door een feitelijke weergave kan de verkoper de soms foutieve perceptie op klachten in het juiste perspectief zien. Alleen zo kan de juiste conclusie worden getrokken. 

Maak zelf het verschil

Verkopers focussen nog te zeer op wat niet gaat in plaats van wat wel gaat. Deze switch of mindset is primordiaal om als ambassadeur van uw bedrijf gezien te worden. In een ideale wereld heeft u voor 1.000 klanten 1.000 (maatwerk-)oplossingen. De realiteit is helaas anders. Daarom is creativiteit een belangrijke, zo niet de belangrijkste vaardigheid van de moderne verkoper. Hij kijkt naar het maximaal mogelijke binnen het beschikbare aanbod. Hij overtuigt intern alle bevoegde afdelingen om zijn oplossing te ondersteunen. In het perfecte scenario groeit zijn idee dan uit tot een standaardwaarde binnen uw product- of dienstengamma.

Even belangrijk als de creativiteit en het (zelf-)vertrouwen in de aanreiking van een oplossing, al dan niet op maat, is de correcte prijs eraan koppelen. Herkent u deze tegenwerpingen: “De dag van vandaag kunnen we niet meer vragen, want concurrent X biedt dit voor een veel lagere prijs” of “We zitten in een zeer competitieve markt. We moeten wel minder vragen of we verliezen deals”? Laten we eerlijk zijn: klanten bevinden zich altijd in de meest luxueuze positie binnen een verkoopsgesprek. Zij hebben vaak niemand specifiek nodig, dus spelen ze de marktspelers tegen elkaar uit. Een beetje overdrijven kan geen kwaad. Is het aanbod van uw concurrent wel hetzelfde als het uwe? Vergelijkt de klant appelen met appelen? Als uw klant het ernstig met u meent, dan speelt hij open kaart en laat hij de voorstellen van uw concurrenten zien. Op die manier krijgt u een eerlijke kans om uw aanbod te verdedigen met de overeenkomstige prijs.

Context bieden

Ja, er zal altijd wel iemand zijn die het goedkoper kan. Wat blijft er dan over aan kwaliteit en duurzaamheid? Uw verkoopsteam neemt de klant best mee onder de motorkap. Toon aan welke onderscheidende middelen u inzet om de kwaliteit van uw producten of diensten te waarborgen. Doe dit uiteraard zonder uw concurrenten af te kraken. Met onweerlegbare feiten kunt u aantonen dat koken nu eenmaal geld kost en dat in uw branche wel degelijk het verschil zit in duurzamere, maar ook iets duurdere oplossingen. Een klant die dat inziet, weet dat zijn aankoop geen kost is. Hij bekijkt dit als een investering die hem op termijn zal opbrengen.

Een verkoper heeft voor een groot deel ook de waarde van de eigen oplossingen in handen. Welke waarde geven uw verkopers aan uw producten of diensten? Zijn ze enthousiast en bereid om dit ook op tafel te leggen als klant? Het antwoord op die vragen bepaalt de waarde die de klant ook zal overnemen. Wie laag inzet, zal moeilijk grote deals sluiten.

Wat kan niet en vooral wat kan wél?

Vertegenwoordigers die weinig vertrouwen uitstralen in de eigen oplossingen, smijten allerhande excuses vooraf op tafel om zich in te dekken. Meteen een creditnota beloven, mocht de klant na levering niet tevreden zijn, straalt een negatief vertrouwen in de eigen onderneming uit. Een creditnota bij een verkoopsovereenkomst, stel u voor! Hoe kunt u dan wel op een correcte, subtiele manier duidelijk maken dat niet alles peis en vree zal zijn? Er zijn nu eenmaal producten en diensten die snel verouderen onder invloed van de tijd, gebruik, enz. ….

Stel daarom vooraf duidelijk wat de geplogenheden zijn in uw sector. Schets een algemeen beeld. Spreek over de sterktes en zwaktes, weer zonder een concurrent af te kraken: “Dit is waar we allemaal tegenaan lopen” en “Als een concurrent u dit belooft, dan vrees ik dat ze de realiteit toch onderschatten. Dit is voor niemand haalbaar, ook voor ons niet”. 

Vertel vanuit het eigen perspectief als u specifiek tot een voorstel komt: “Dit zijn onze sterktes en dit is iets waar we zo goed mogelijk aan werken”. De nadruk legt u, zoals eerder al geschreven, op wat wel kan, mits enige creativiteit als het moet.

Ken het bedrijfsproces

Een belangrijk aspect bij een succesvolle verkoop is dat uw verkopers het volledige proces na verkoop onder de knie moeten hebben. Weten ze welke stappen er moeten afgelegd worden voor de levering? Wat kan op welke termijn? Zo vermijden ze om loze beloftes te maken tegenover een klant. Ook dat is vaak een oorzaak van financiële compensaties die een klant vraagt. Perfect te vermijden met een interne opleiding.

Durven uw verkopers in te gaan tegen een klant als hij onrealistische verwachtingen koestert? Op een positieve manier zoeken naar alternatieven, werkt beter dan de klant zijn zin te geven. Het hele productieproces wordt vaak op zijn kop gezet tegen een onrendabele prijszetting. Vertegenwoordigers horen nederig te zijn voor hun klanten, maar niet onderdanig. Samen met de klant bouwen aan een oplossing als evenwaardige partners leidt tot een meer solide en langdurige samenwerking.

Benieuwd of ook uw verkopers een correcte waarde van uw onderneming uitdragen? Kunnen ze creatief omgaan binnen het aangeboden gamma? De voorgaande tips zetten u op weg om het (nog) beter te doen.