Artikel
Geschreven door Michelle Dietens
Posted on 02/06/2020

Waar vindt u opportuniteiten in tijden van crisis?

407 keer gelezen

Stilaan ontwaakt de wereld uit de Corona-coma. Al weten we niet in welke wereld we juist wakker zullen worden. Zal alles weer worden zoals voorheen? Of zullen de littekens voor altijd zichtbaar blijven? Wat zal de impact zijn op de gezondheid, het sociale leven én op de economie?

In tijden van crisis, zoals nu met het Coronavirus bijvoorbeeld, is er meer dan ooit nood aan positivisme. Ook op professioneel vlak, want in elke crisis schuilen er tal van opportuniteiten. Al lijkt dit niet altijd zo op het eerste gezicht. De kunst bestaat erin om deze opportuniteiten te spotten en er op een constructieve manier mee aan de slag te gaan. Want vergis u niet, business development is nu meer dan ooit broodnodig.

Business development in tijden van angst

Maar hoe vertaalt u dit naar uw eigen onderneming? Hoe begint u aan business development in tijden van angst? Een periode waarin alles lijkt stil te vallen? Hoe kunt u opportuniteiten spotten en prospecten gericht targetten – met de nadruk op gericht – met een zo hoog mogelijke conversie? Helaas hebben we geen glazen bol, al bestaat er wel iets wat heel erg in de buurt komt: het Graydon Impactmodel.

De vergelijking met de glazen bol gaat eigenlijk niet op. Het impactmodel is immers geen voorspelling, maar een weerspiegeling van de realiteit. Het vertelt hoe het nu écht met een onderneming gaat. Het Graydon Impactmodel geeft aan in welke mate een bedrijf een periode van verminderde activiteit of volledige sluiting kan doorstaan. In welke mate heeft het dus voldoende reserves om, in eerste instantie zonder externe (financiële) steunmaatregelen, deze periode te overleven. Naarmate de steunmaatregelen worden bekendgemaakt, wordt ook het model aangepast. Wordt de duur van deze crisisperiode voor bepaalde sectoren verlengd  dan zullen ook het model en de score meteen bijgestuurd worden.

Meerwaarde van de impactscore bij prospectie

Het impactmodel kent twee belangrijke toepassingsmogelijkheden:

  1. Screening van de eigen klantenportefeuille met oog op retentie en strategische keuzes.
  2. Screening van een prospectenbestand opgebouwd aan de hand van specifieke selectiecriteria.

Met het impactmodel identificeert u dus enerzijds (financiële) risico’s binnen uw klantenportefeuille en anderzijds opportuniteiten binnen of buiten uw eigen klantenportefeuille. Het is vooral op het tweede punt – de opportuniteiten – dat ik graag wil focussen in dit artikel, namelijk prospecteren aan de hand van de impactscore.

Starten met een voorsprong

Welke voorsprong heeft u als u, voor u start met de concrete prospectie, weet welke ondernemingen crisisbestendig zijn en vrijwel niet geïmpacteerd zijn door de lockdown? De kans is vele malen groter dat u deze leads werkelijk kunt converteren. U vermijdt bovendien dat u inspanningen (tijd, geld en energie) doet bij ondernemingen die in de problemen zitten en momenteel andere prioriteiten hebben. Dus u vergroot bij voorbaat uw ROI.

Data vindt u overal. Waarom zou u daar dan geen gebruik van maken? De toepassingsgebieden zijn oneindig. Bedrijfsinformatie brengt u niet alleen nieuwe inzichten op vlak van risicobeheer. Wanneer u de juiste data op de juiste manier inzet, kunnen ze ook erg nuttig zijn bij business development.

Actuele toestand in een ongeziene situatie

Het is mogelijk om aan de hand van een aantal selectiecriteria een volwaardig en accuraat prospectenbestand samen te stellen vanuit de Graydon databank. Wanneer u dit bestand ook nog eens verrijkt met de impactscore heeft u niet alleen een lijst met recente (contact)gegevens, maar u kent ook de actuele toestand van een onderneming in deze ongeziene en ongekende economische situatie. U weet op die manier dus perfect welke prospect u op welk moment kunt benaderen en waar u het meest kans hebt op rendement. Met andere woorden: waar zitten de opportuniteiten?

(Bedrijfs-)Informatie is belangrijker dan ooit. De juiste informatie destilleren en gebruiken in deze tijden bespaart u niet alleen tijd en kosten, maar effent ook het pad naar de juiste opportuniteiten. En laat dat nu net zijn wat we nodig hebben in tijden van crisis: opportuniteiten. Veel succes!

Wilt u weten hoe u dit praktisch in zijn werk gaat? Of heeft u er opmerkingen of bedenkingen bij? Ik hoor het graag van u. Stuur me gerust een bericht via LinkedIn of via michelle.dietens@graydon.be.