Artikel
Geschreven door Frans van den Heuvel
Posted on 21/02/2017

Van klant naar debiteur

157 keer gelezen

Marketing ziet elke klant als een kans. In het traditionele creditmanagement is elke klant echter een risico. Als er vervolgens iets misgaat in het betalingstraject, wordt de klant al snel als debiteur betiteld. Laten we als creditmanagers voor eens en voor voor altijd afstappen van die kortzichtige redenering en net als in de marketing iedere klant als een kans zien. Wat is daarvoor nodig?

De huidige situatie

In veel bedrijven is de marketingafdeling mijlenver verwijderd van de afdeling creditmanagement. Logisch, want marketing is actief aan het begin van het verkooptraject, waar creditmanagement meestal helemaal aan het einde betrokken wordt. De marketingafdeling zorgt ervoor dat er voldoende leads gegenereerd worden. Die gaan vervolgens naar de verkoopafdeling, die uiteindelijk de deals proberen te sluiten. Zelden wordt in deze fase rekening gehouden met de (financiële) betrouwbaarheid van de zakenrelatie. Verder in deze blog meer daarover.

Werk aan de winkel

Marketing en sales houden zich bezig met de communicatie naar de markt toe en zorgen voor een verwelkomende klantenservice. Centraal staat de conversie van prospect naar klant. Als het even kan ligt het conversiepercentage zo hoog mogelijk. Als er vervolgens in het traject van levering en betaling iets mis gaat, dan wordt de zaak doorgeschoven de afdeling creditmanagement. De debiteurenbeheerders mogen de zaak oplossen. Denk in dit stadium zeker eens terug aan de investeringen die u gemaakt heeft om van een lead een klant te maken. De mooie brochure, de bezoeken van sales, de kosten voor maatwerk, … Een bedrag dat al snel oploopt.

Een klant wordt debiteur

Hoe gaat het nu verder als de betaling van de factuur uitblijft? Of het nu om een grote of een kleine klant gaat, ongeacht de branche waarin de klant zich bevindt, hij ontvangt haast altijd eerst een aanmaning. Vaak de weinig originele standaardbrief die afsluit met de zin ‘indien deze brief uw betaling heeft gekruist ….’ Daarna ontvangt de klant een rappel die al wat strenger klinkt. Maar ook hier gebruiken de meeste bedrijven telkens weer dezelfde brief. Als hier op geen bevredigende reactie volgt …

“Dan bellen we de debiteur wel even. We zullen hem eens laten weten dat wij geleverd hebben en dat hij móet betalen!”

In deze fase gaat het meestal mis. Er wordt niet meer gesproken over een klant, maar over een debiteur. De klant is gedegradeerd tot debiteur. Een boekhoudkundige term wordt vanaf nu gebruikt om de belangrijkste waarde van uw bedrijf – uw klant – aan te spreken.

Draag zorg voor uw klant

Daarom doe ik een oproep aan de administratief verantwoordelijken, de creditmanagers, de debiteurenbeheerders, maar ook aan de marketeers en marketingmanagers. Steek de koppen bij elkaar en werk in elkaars verlengde. Leer van elkaar. Maak uw klant belangrijk en geef hem ook dat gevoel. Het heeft u en uw collega’s tijd en geld gekost om hem aan boord te hijsen. U dient uw klant dan ook met de nodige zorg te behandelen.

Al blijft er natuurlijk een hoop ellende en verlies achter als uw klant uiteindelijk toch weigert om te betalen. Daarom is het beter om te voorkomen dan te genezen. We raden u aan om uw prospecten vooraf grondig te screenen, zodat u weet op welke bedrijven u best uw pijlen kunt richten. Lang voor u een deal sluit zelfs. De kredietwaardigheid vroeg in het proces controleren, scheelt later enorm in de zorgen die wanbetalers veroorzaken.

Werken marketing, sales en finance in uw bedrijf goed samen? Bedankt om uw mening te delen.