Tips om te incasseren in het Verre Oosten

België is een typisch exportland. Al eeuwen reizen we de wereld rond om onze producten en kennis te verkopen aan klanten op de meest exotische bestemmingen. Doet u zaken over de grens, dan begeeft u zich op andermans terrein, waar dus ook andere normen en waarden gelden. Aanpassen dus.

Belgische collectors die geld moeten incasseren bij klanten in het buitenland botsen vaak op heel wat culturele verschillen.

Hoog of laag contextueel

Antropoloog Edward T. Hall heeft een theorie waarin hij stelt dat er hoog en laag contextuele culturen zijn. Belgen zitten aan de lage contextkant, wat erop neerkomt dat we van duidelijke boodschappen houden (ja is ja, nee is nee). Het gaat ons in het algemeen veel meer om de inhoud van de boodschap dan om de vorm.

Aziatische culturen daarentegen zijn de hoog contextuele culturen. Ze hechten meer waarde aan wat er tussen de regels door wordt gezegd, of niet wordt gezegd. De oogopslag en het gebruik van stiltes in een gesprek zijn bijvoorbeeld een integraal onderdeel van de boodschap. Een ‘ja’ is niet per definitie een ‘ja’.

Natuurlijk verschilt één en ander per persoon, maar hieronder toch enkele primaire verschillen:

4 tips om Aziatische klanten te benaderen

Een tijdje geleden was ik op bezoek bij een bedrijf waarvan de collector te maken had met veel Aziatische klanten. Enkele nuttige tips die in deze sessie naar voren kwamen wil ik graag met u delen:

1. Lokaal

De opening van een lokaal kantoor of het gebruik van een lokale agent werkt. De lokale agent kent de gebruiken, normen en waarden van de desbetreffende cultuur. Zeker als hij daar zelf onderdeel van is. Zijn kennis en vooral zijn contacten kunnen van onschatbare waarde zijn om uw geld binnen te halen.

2. Hiërarchie

Veel meer dan in onze cultuur gaat er van een functie autoriteit uit. Wees niet gefrustreerd als u als collector na 10 telefoontjes en mailtjes geen resultaat boekt en uw manager na één mail wel. Het doel staat voorop. De functietitel onderaan de mail doet soms wonderen.

3. Bevestigingsmail

Als u in een telefoongesprek een afspraak maakt, stuur dan ter bevestiging een mail naar uw gesprekspartner. Vermijd dreigende taal en bedank uw contactpersoon.

4. Respect

Hebt u afspraken gemaakt, maar uw contactpersoon is die niet nagekomen? Pas dan op met de benoeming van dit, in uw ogen wellicht, wangedrag. Gezichtsverlies is een ramp en u moet te allen tijde voorkomen dat uw contactpersoon zich persoonlijk aangevallen voelt.

Wij zijn heel benieuwd naar uw ervaringen en tips. Hebt u een gouden tip? We lezen er hier graag meer over.

Lees ook het e-paper:

Hoe vermindert u risico’s bij internationaal zakendoen?