Artikel
Geschreven door Joris Scheelen
Posted on 03/11/2015

Segmenteer uw klanten in A, B en C-segmenten

268 keer gelezen

Veel bedrijven denken hun klanten te kennen. Hiervoor baseren ze zich op eigen ervaringen, op hun buikgevoel. Helaas klopt dit gevoel vaak niet met de realiteit. Iemand die u slecht betaalt, staat bij anderen misschien wel gekend als stipte betaler. Of omgekeerd. Bent u een belangrijke leverancier, dan is de kans groot dat een financieel wankele onderneming u eerder zal betalen dan minder belangrijke leveranciers. De dag dat uw klant het hoofd niet meer boven water kan houden (en ook u niet meer kan betalen), zal dan inslaan als een bom. Door klanten te segmenteren op basis van objectieve criteria kunt u hierop anticiperen.

Tijdens klantenbezoeken zie ik vaak dezelfde problemen opduiken: lange betaaltermijnen, een uitgebreide lijst met openstaande facturen, winstmarges die onder druk staan, faillissementen, enzovoort. De rentabiliteit neemt af. De cashflowpositie verzwakt en de groei van de firma wordt afgeremd.

Zonder debiteurenbeheer geen geld

Veel bedrijven proberen facturen kort op te volgen door een sterke debiteurenafdeling neer te poten. Een slimme zet, want een goed debiteurenbeheer brengt geld in het laadje. Maar is dit wel genoeg?

Ik merk in verschillende sectoren dat er te weinig objectief inzicht is in het type klant. In een eerdere blog kon u lezen over de firma die biologische schoonmaakmiddelen verkoopt aan de horeca. Deze ondernemer heb ik gewezen op het belang van objectieve klantensegmentatie: de ABC-analyse.

Segmenteert uw klanten objectief

Om uw kredietpolitiek te bepalen is het belangrijk dat u uw zakenrelaties snel kunt screenen op kredietwaardigheid. Dat u hen kunt rangschikken volgens het risico dat ze met zich meedragen. Financieel gezonde ondernemingen benadert u immers anders dan zwakkere zakenrelaties. Objectieve cijfers zijn dus cruciaal bij deze klantensegmentatie.

Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de multiscore. Deze score van 0 tot 100 beoordeelt een onderneming (op basis van 8 financiële ratio’s) naar financiële gezondheid, betalingsmoraal en overlevingskansen. Hoe lager de score, hoe groter het risico. Het bezorgt u een duidelijk beeld van de risicostructuur binnen uw relatieportefeuille.

Hebt u nog geen beeld van de risicostructuur van uw klantenportefeuille? Profiteer dan nu van dit aanbod:

Gratis screening klantenportfolio

Maar er zijn naast de multiscore natuurlijk nog andere criteria die u aan de segmentatie kunt koppelen. Denk maar aan het betalingsgedrag van uw klanten en hun omzetverwachting. U krijgt dan bijvoorbeeld de volgende drie categorieën:

A-klanten: klanten die maximum 10 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele of groeiende omzet. In de multiscorescreening scoren ze tussen 61 en 100. Ze vormen een opportuniteit voor uw onderneming.

B-klanten: klanten die maximum 20 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele omzet. In de multiscorescreening scoren ze tussen 21 en 60. Deze goede en betrouwbare klanten zijn veel waard. Zou u er A-klanten van kunnen maken?

C-klanten: klanten die tot 30 dagen na de betaaldatum betalen en steeds minder omzet opleveren. In de multiscorescreening scoren ze lager dan 20. Dit zijn gevaarlijke klanten met hoge kans op faillissement. Volg betalingen strikt op.

Van zodra u objectief uw klanten hebt gesegmenteerd, kunt u bepalen hoe u de verschillende klantengroepen zult aanpakken.

Voordelen van correcte segmentatie

Maar daar houdt het niet op. Een ABC-analyse is veel meer dan enkel uw type klanten inzichtelijk krijgen. Het is een basis om een kwalitatief en stabiel creditmanagement uit te bouwen.
Welke voordelen biedt de ABC-analyse?

  1. Door uw klanten te segmenteren, kunt u uw commercieel team beter aansturen (bv. inzake betalingsrichtlijnen).
  2. U weet beter waar uw opportuniteiten en risico’s liggen. Belangrijk om prioriteiten te kunnen stellen.
  3. Marketingcampagnes kunt u efficiënter uitrollen, door verschillende klantengroepen te benaderen met verschillende boodschappen. Waarom zou u een lijvige en dure catalogus nog naar uw volledige klantendatabase sturen?
  4. U houdt cashflow en DSO beter onder controle. Statistieken bewijzen dat 98% van de betalingsproblemen voortkomen uit 2% van uw cliënteel, die vaak nog geen 5% van uw omzet vertegenwoordigen. Interessant als u weet wie die 2% zijn.
  5. Een betere ondersteuning van uw debiteurenteam. Vele bedrijven hebben één standaard procedure om onbetaalde facturen te innen, met aanmaningen, telefoontjes, mails en advocaten, ... zonder verschil in opvolging tussen een A-klant (opportuniteit) en een C-klant (verhoogd risico).

A-klanten verdienen een andere benadering dan C-klanten

Alle klanten gelijk behandelen werkt niet. Trage betalers dient u aan te sporen om sneller te betalen. Voor goede betalers kunt u een soepelere betalingsaanpak hanteren.

In deze blog heb ik u uitgelegd hoe u klanten kunt segmenteren. In een volgende blog gaan we dieper in op hoe u deze drie klantengroepen kunt aanpakken. Ik geef u al zeker mee dat u A-klanten zonder problemen andere betalingsvoorwaarden kunt geven dan C-klanten.